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案例：到嘴邊的肥肉，就是沒吃著 |
| 點擊次數：8302 發布時間：2019-11-21 16:06:32 |
| 【案例前言】 銷售人員得以生存既離不開兩件法寶：一是人脈，二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關系，30%是依靠個人的努力。 【案例背景】 某市房產剛拿下某工業設備的原來的廠房用地，準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故，我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。打算從成都某設計院下手，我對此項目有十足的把握。 【組織架構】 設計院：李工（關系甚好） 【案例描述】 利用人脈，發現商機 與朋友郊外出游時，得知了一條信息引起了我的關注：某市房產剛拿下某工業設備的原來的廠房用地，準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故，我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。每一個銷售機會，我都不愿意白白放棄。人們常言：做銷售的要眼觀六路，耳聽八方。營銷工作的精髓就在于：把握住每一次機會，獲得最終的成功。 晚上回到住處，我連夜打開電腦，在網上搜索該項目的相關信息。從網上得知該重點安置項目的前端設計是由成都某設計院完成的。我頓時找到了開啟該項目的鑰匙，決定先從該設計院入手。 設計院拜訪，見人說鬼話 第二天一早，我決定趁熱打鐵去拜訪成都某設計院。在成都地塊從事銷售工作多年，沒少拜訪該設計院。我趕到設計院，直接闖進了王設計師的辦公室。李設計師（簡稱李工）四十開外，從業近二十年，在設計院屬于重量級的人員。性格穩重，為人熱情；做事嚴謹，是一個很有涵養的人。我多次與他打交道，關系處得還不錯。 李工見到我敲門進來笑道：“什么風把你吹來了？是不是又聞到什么味道了？” 我故意不好意思的笑了笑說：“王哥，什么事也滿不住你。今天確實想從你這了解一個項目的情況。“ 李工開著玩笑道：“你們這幫人呀，鼻子比狗都靈，一聽到有什么項目就會聞風而動。沒什么事，是不會想起我們的。“ 我忙湊上去殷勤地說道：“王哥，你可冤枉我了。我可沒忘記你，幾次想請你聚聚，你不是一直忙嗎？忘記誰都行，怎么能忘記您呢？” 李工滿意地揮揮手說：“你就是嘴巴甜。說吧，想了解什么？“ 我忙掏出筆記本，在李工面前坐定說道：“聽說在某工業設備廠的廠址中貿房產準備新上一個重點安置項目。這個項目是你們設計院設計的。能跟我說說這個項目的情況好嗎？ 名花有主了，心情低落 李工笑了笑說：“這次你的鼻子比別人慢了一拍，怎么落到了別人的后面了？這個項目在三個月前設計就通過了。” 我心頓時咯噔了一下，已經有人跑到我前面了。我連忙問：“是不是有別的單位向您了解過這個項目的情況。” 訴說項目詳情 李工打著哈哈說：“你們這群人像蒼蠅一樣，聞到什么味總是一群群地撲過來。” 我見李工不愿多說，也沒繼續問下去。做出痛苦狀地說:“現在的市場競爭越來越激烈，我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著，下面有兄弟看著你。還得請王哥多幫助兄弟才有口飯吃啊。” 李工笑道：“行了，別在我這里哭窮了。這個安置項目有21幢高層組成，外墻用磚面前大約為50萬平米，總建筑面積:70萬平米。這個項目為省重點安置項目，對外墻磚的要求還是蠻高的。” 我認真地在筆記本上記下相關信息后問道：“你知道該項目對外墻磚有什么特殊要求嗎？” 李工一攤手說：“那我就不清楚了，這你要問該項目的負責人去。” 看似乎信息很全，但已無能為力 我雖有點失望，但沒絲毫表現出來。繼續問道：“王總，你能說說某房產公司的情況嗎？” 李工想了想說道：這個公司我也不熟悉，只知道該公司是有國營背景的房產企業，成都很多大型房產項目都是該公司投資建設的，實力還是蠻強的。 我立刻感覺到這類公司一般水都很深，關系復雜。這個項目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了，就沒有繼續問下去。與李工閑聊了幾句,邊站起身來說：“李哥，太感謝你了,你每次對我幫助都很大,我不會忘記你的關照,你一定要抽個時間，我們一起聚聚,也給小弟我報答你的機會。” 李工也站起身來握著我的手說：“你也別客氣，我也幫不了你們,有你這句話就行了。”邊說邊將我送至門外。 【案例分析】 本案例中“我”與李工的交流中，始終扮演著一個與李工相近的人。一言一行都以李工的標準來塑造自己。言語中掌握分寸，既不表現出夸張的熱情，又不過于的卑微或刻意的夸耀。 該項目尚處出在信息收集的階段，透過設計院的拜訪，掌握項目的相關信息，能為后續的工作做出策略性的規劃提供依據。該案例中的“我”僅關注到項目的信息，對競爭對手雖有警覺，但并未引重工視，這為項目最終的失敗埋了伏筆。 |
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