20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
案例：失去了方向標，該如何是好？ |
| 點擊次數：3983 發布時間：2019-11-22 15:08:16 |
| 【案例前言】 項目立項的關鍵是項目的取舍和分類。選擇出價值大，成功概率高的項目進行立項，將有限的資源和人力放在有把握的項目上。有舍方有得，切忌“拉到籃子里就是菜”。 【案例背景】 我司是從事汽車水箱配套銷售的，與某河北省十堰公交公司合作應該是多次合作了，但是我們想做獨家銷售。但是關鍵人的離職，導致后續工作無法進行，甚至項目立項都非常困難，怎么辦？ 【組織架構】 副總經理：閔總 技術經理：黃經理（原來的） 修理廠長：陳廠 技術經理：趙經理（新來的） 【案例描述】 小批量使用 2012年我們產品在河北省十堰公交公司通過公交公司的修理廠陳廠長和技術部黃經理，實現了兩臺車的改裝試驗項目，經過近一年的考察，我司產品使用效果良好，達到了優化高溫的效果，我與陳廠長和黃經理關系甚好。 2013年7月，河北省十堰公交公司直接采購了80臺車安裝我司水箱，25臺汽油型汽車，55臺純電動汽車。 然而，經過幾個月的運行，55臺純電動汽車經常出現高溫現象，后期經過技術整改，基本解決高溫問題，但油耗較高。 2014年8月，河北省十堰公交公司零部件招標，我公司中標第二標，簽訂兩年的供貨協議，占其采購車輛安裝水箱的20%份額，主要是原來的效果不夠理想，并且競爭對手是公交公司的關系戶，我也多次去找河北省十堰公交公司協商，黃經理答應再買車優先使用我們產品，安裝了20%的水箱，但是效果也是一般。 關鍵人忽然離職，給我方不利 2015年7月，黃經理辭職，新來的趙經理以前不認識，目前只有一次禮節性拜訪，沒有深層次的交流。 原來的陳廠長，因為效果不夠理想，導致他不愿意參與，故意回避， 因此，這個項目幾乎斷了，導致項目無法有進展。 后期，河北省十堰公交公司也招標過幾次，幾乎無法進入，甚至招標信息都無法接受到，項目至今沒有新的突破。 【案例分析】 從以上案例分析，前期由于得到陳廠長和黃經理的幫助，我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的，而且最后能幫助我司的關鍵人黃經理也離職了，這樣等于失去了一個臂膀，在這個環節中處于項目立項階段。因為在這些環節中缺少具體的采購信息，有效信息不完整，不能夠立項通過。 |
| 上一條：案例：涉道小崔的感悟 | 返回 |
| 下一條：案例：巧用線人，贏得突破 |
