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案例：借力打力，簽約大單 |
| 點擊次數(shù)：3628 發(fā)布時間：2019-11-22 15:23:44 |
| 【案例前言】 在高層公關(guān)中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向 對于我們后期發(fā)展非常有利，在本階段中需要內(nèi)部團(tuán)隊的高效配合，尤其是 公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。 【案例背景】 JB公司研發(fā)了一款適用于石化企業(yè)使用的感應(yīng)器，具有感應(yīng)信息可以無線互聯(lián)共享的功能，獲得了發(fā)明專利，準(zhǔn)備找一個大型的石化企業(yè)進(jìn)行使用和推廣，樹立樣板工程。經(jīng)過銷售總監(jiān)猛總的分析，決定向QB石化公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并且決定親自操刀進(jìn)行樣板項目的銷售工作。 【組織架構(gòu)】 （A部長）采購部部長：主管部門商務(wù)工作，容易接觸 （B部長）采購部副部長：負(fù)責(zé)技術(shù)把關(guān)和確認(rèn)工作，不易接觸 （C工）采購員：負(fù)責(zé)采購工作 （E處長）設(shè)備處長：負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)工作 （D主任）：設(shè)備使用單位 喜歡新產(chǎn)品新技術(shù) 【案例描述】 初步接觸，摸清底細(xì) 猛總帶著設(shè)備陸續(xù)拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人，都表示目前沒有對新產(chǎn)品的需要，現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)很好滿足使用要求。C表示他們主要負(fù)責(zé)采購工作，采購需要使用方來提出。E的想法是設(shè)備越多，他們維修保養(yǎng)的工作量越大，很是排斥。D表示新設(shè)備技術(shù)上有創(chuàng)新，但從來沒有使用過，不能提報采購需求。 多次溝通，產(chǎn)生傾向 猛總根據(jù)每個人的角色進(jìn)行了分析，決定從D主任進(jìn)行深入接觸，決定再次進(jìn)行拜訪，并表示可以進(jìn)行產(chǎn)品免費試用，D主任被猛總的真誠打動，決定試用設(shè)備2個月，試用期間雙方多次交流，對產(chǎn)品的性能和作用逐步溝通，試用期過后，猛總掌握了采購的流程，也得到了D主任對產(chǎn)品的認(rèn)可，D主任決定向公司提出采購需求。 初步談判，順利通過 C采購員得到D主任上報的采購計劃后，向公司進(jìn)行了采購申請，公司決定可以進(jìn)行小批量采購使用，效果好，可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員，雙方溝通良好，C表示將進(jìn)行議標(biāo)。議標(biāo)時C采購員不能對新產(chǎn)品的首次采購進(jìn)行價格判定，建議邀請部門部長來進(jìn)行議標(biāo)，由部長來定最終價格。B部長主管技術(shù)，但根據(jù)以往議標(biāo)經(jīng)驗，B部長對產(chǎn)品的價格會進(jìn)行多方面論證，價格會壓的很低，甚至否決采購，C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標(biāo)，A部長再三推辭，最終還是來進(jìn)行議標(biāo)定價，價格雙方各有讓步，使得談判順利完成，準(zhǔn)備簽訂合同。 權(quán)利博弈，二次議標(biāo) 談判結(jié)束后，猛總就去了外地出差，剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電，說要二次議標(biāo)，原因是主管技術(shù)的B部長沒有參與議標(biāo)，不同意在新設(shè)備采購合同上審批簽字，除非二次議標(biāo)，他要親自參與。事發(fā)突然，猛總不能馬上趕回來參加現(xiàn)場議標(biāo)，馬上找朋友給B部長打電話，請議標(biāo)現(xiàn)場給予照顧，并又親自給B部長打電話，表示日后會當(dāng)面拜訪，B沒有做出回應(yīng)。 B把這個采購議標(biāo)的情況告訴了E處長，二次議標(biāo)B邀請E同時參與， E表示設(shè)備維修保養(yǎng)工作難度大，使用不方便，不能采購設(shè)備，B也贊同E處長的意見，表示技術(shù)不成熟，沒有使用數(shù)據(jù)，不能采購新設(shè)備。只有D進(jìn)行產(chǎn)品試用情況的描述，并對產(chǎn)品的作用和優(yōu)點進(jìn)行了表述，二次議標(biāo)A部長沒有參加，經(jīng)過多方博弈，最終采購數(shù)量和單價都進(jìn)行了縮減，勉強(qiáng)議標(biāo)通過。 尋根究源，掌握內(nèi)情 由于A部長的越權(quán)參與定價采購，B部長沒有參加第一次議標(biāo)，非常不爽，又不好直接否定A部長的決定，所以利用E來進(jìn)行采購新產(chǎn)品的否決，他從中煽風(fēng)點火，證明他B部長的能力和重要性，其實質(zhì)不是針對JB公司產(chǎn)品的銷售，而是兩個部長之間工作權(quán)利的博弈。 深度公關(guān)，再簽大單 經(jīng)過上次采購情況的總結(jié)，猛總專程去拜訪了B部長，進(jìn)行了深度公關(guān)，和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標(biāo)的事情感到難為情，同時也問到了D主任設(shè)備的使用情況，應(yīng)用非常好，可以大量推廣使用，B部長這次站在提高新產(chǎn)品、新技術(shù)優(yōu)越性的角度，再全廠進(jìn)行了大范圍的技術(shù)交流和產(chǎn)品展示，推薦批量采購，猛總這次借助B部長的力量，簽訂了歷史性大訂單。 【案例分析】 在與高層互動的同時，每一個關(guān)鍵人物的能量都是要掌握的，做到事情禮節(jié)性拜訪，掌握主動權(quán)，有時候想試圖繞過關(guān)鍵性人物，往往得不償失，沒有捷徑可走。塞翁失馬，也不要氣餒和抱怨，理清思緒，總結(jié)經(jīng)驗，糾正自我才能再創(chuàng)輝煌。以上案例告知我們，通過高層公關(guān)可以判別出客戶的傾向性，這樣有助于我們簽訂大單。 |
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