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案例：“不輸不贏”的談判？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3734 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:30:50 |
| 【案例前言】 談判的過(guò)程可以說(shuō)是買賣雙方斗智的過(guò)程，最終的目的無(wú)非就是為己方爭(zhēng)取得到最大利益。但其實(shí)，最好的結(jié)果是雙方都能成為交易的贏家，并且交易還能持續(xù)的進(jìn)行，而不是“一錘子買賣”。那么，在以成交和保證己方基本利益的前提下，談判的一方或者雙方做出一定的讓步妥協(xié)是推進(jìn)談判進(jìn)程的一種方式。 下面的案例看似談判的最終結(jié)果是“不輸不贏”，但實(shí)際上是“雙贏”的結(jié)果。 【案例背景】 某大學(xué)在建體育館，業(yè)主通過(guò)網(wǎng)上找到我們公司進(jìn)行產(chǎn)品詢價(jià)。我司按照正常的程序給他們報(bào)了價(jià)，報(bào)過(guò)價(jià)后，我們?cè)俨粩嗟母M(jìn)這個(gè)項(xiàng)目。 【組織架構(gòu)】 H工：采購(gòu)部采購(gòu)工程師 G經(jīng)理：采購(gòu)部經(jīng)理 C總：公司老板 【案例描述】 收集信息，建立關(guān)系 我方與找我司詢價(jià)的采購(gòu)部的H工有了多次的電話接觸。我們多次表示想去見面拜訪，但是H工都沒讓去。通過(guò)他，我們了解到，他們已經(jīng)詢問了幾家公司的產(chǎn)品價(jià)格，包括浙江上虞的風(fēng)機(jī)廠。 深度接觸 經(jīng)過(guò)與H工的多次聯(lián)系，他告訴我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上，他有推薦供應(yīng)商的權(quán)利，但最后的決定權(quán)還是在他老板C總那里。我們請(qǐng)他幫忙推薦，他答應(yīng)了我們的請(qǐng)求，也接下了我們的感謝。 之后的交流中，H工告訴我們了他們的大致價(jià)格范圍，同時(shí)也透露給我們別的風(fēng)機(jī)廠家報(bào)的價(jià)格。 我們根據(jù)這些信息，做了最后一次報(bào)價(jià)。H工就讓我們等待進(jìn)一步的消息。在這期間，我們也與H工做了多次互動(dòng)。我們可以確定的是H工也想讓我們做成這單生意。 等了一個(gè)月左右，H工打電話來(lái)說(shuō)，讓我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)見他們C總，談風(fēng)機(jī)的價(jià)格與付款方式。 商務(wù)談判，出現(xiàn)僵局 在商務(wù)談判之前，我方分析了我方具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)有三：1、我方知道客戶的心里底價(jià)；2、對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度；3、我方具有一個(gè)能提供消息的線人。我方的劣勢(shì)有四點(diǎn)：1、我方的產(chǎn)品價(jià)格較高，而客戶并不需要太好的產(chǎn)品，因?yàn)槭窍琅艧煟綍r(shí)不開的，但這個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)是我們公司的底價(jià)了，沒有可以讓價(jià)的可能性了；2、能夠幫助我們的人H并不是決策人，只是采購(gòu)部的一般人員，他不具有決定權(quán)；3、線人給我們提供他們公司的付款方式，是我們無(wú)法接受的；4、價(jià)格我們已經(jīng)沒法讓步了，但這樣會(huì)造成我們?cè)谡劯犊罘绞降臅r(shí)候比較被動(dòng)，無(wú)法用價(jià)格換好的付款方式了。 我們到了客戶公司后，給客戶聯(lián)系約了時(shí)間去現(xiàn)場(chǎng)。我們?cè)儐柫薍工一些情況，了解到會(huì)有采購(gòu)部的G經(jīng)理來(lái)具體給我們談，但是他們C總也會(huì)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)做最后的拍板。 下午在客戶的辦公室，談判的人雙方有，我方有，我與我們的銷售員小張，客戶那里有采購(gòu)的H工，與采購(gòu)的經(jīng)理G經(jīng)理，與對(duì)方的老板C總。 剛開始談的時(shí)候，是采購(gòu)部的G經(jīng)理給我們談的，在價(jià)格上雙方?jīng)]有過(guò)多的糾結(jié)，就達(dá)成了協(xié)議，我們做了一點(diǎn)小讓步，基本上在我們的理想范圍內(nèi)，對(duì)方的C總在旁邊也沒有提出異議，認(rèn)同了雙方談的價(jià)格，開始談付款方式的時(shí)候，對(duì)方采購(gòu)部G經(jīng)理，給出他們的付款方式是預(yù)付30%，貨到現(xiàn)場(chǎng)后再給50%，15%安裝調(diào)試后再給，留5%的質(zhì)保金。這個(gè)方案我們表示不贊同，客戶讓我們談?wù)劯犊罘绞剑覀儎傉f(shuō)出了我們的付款方式，沒等到G經(jīng)理表態(tài)，對(duì)方C總就表示這個(gè)付款方式他們絕對(duì)不同意，而且情緒很是憤怒，還說(shuō)我們不是來(lái)談判的，是來(lái)告知的。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，我們電話向公司總部提出了申請(qǐng)，然后拋出了第二個(gè)我們可以接受的付款方式。但是客戶的C總還是不同意這個(gè)付款方式。這個(gè)時(shí)候，他起身就要離開，離開之前跟采購(gòu)部的G經(jīng)理與H工說(shuō)，不行就換一家吧，不用跟我們談了。但是H工馬上就回答他說(shuō)，別家的風(fēng)機(jī)要貴不少呢，C總走的時(shí)候說(shuō)，貴就貴吧，我決定要換別家了。我們看到這樣的情況，給客戶說(shuō)，那今天就到這里吧，我們都靜一靜吧，考慮好了，明天我們?cè)賮?lái)。出了他們公司后，碰到他們C總開車要走，我們給他打了招呼，C總未予理會(huì)，徑直開車離開。 雙方妥協(xié)，簽訂合同 我們分析了對(duì)方的情況，以及C總離開并且不愿意跟我們繼續(xù)談的可能原因。然后，我們就與H工通了電話，聊了聊今天會(huì)談的事情，摸清楚了對(duì)方的底線。H工也跟我們講了他們給C總匯報(bào)的情況，以及C總給他們的底線：就是他們的付款方式不能改變，別的具體情況還可以談。 H工說(shuō)了一個(gè)雙方都讓步的方法：等風(fēng)機(jī)發(fā)到后，你們看到50%的款項(xiàng)后，再卸貨，這個(gè)他們是可能同意的，我們也跟公司總部做了匯報(bào)，這個(gè)方案也是我們最后能接受的。 第二天一早，我們趕到現(xiàn)場(chǎng)，見到了G經(jīng)理與H工，我們讓G經(jīng)理說(shuō)出了他們最后的接受付款方式，我們也談了我們最后能接受的方式，雙方達(dá)成了一致意見，就是預(yù)付30%，貨到現(xiàn)場(chǎng)后，看到風(fēng)機(jī)，再付50%，我們收不到錢，不卸貨，安裝調(diào)試后或者貨到3個(gè)月后付15%，留5%作為質(zhì)保金。 我們與G經(jīng)理和H工談好了付款方式，我們又去見了C總，跟他談了這樣的付款方式，他也同意了這樣的付款方式，但是要求我們帶他們的人去參觀一下我們?cè)诋?dāng)?shù)氐捻?xiàng)目，我們答應(yīng)了他的要求。 回到辦公室后，分析了客戶的表現(xiàn)，我們認(rèn)為這個(gè)客戶還是真想與我們做生意的，我方雖有風(fēng)險(xiǎn)，但是我們還是能接受的，就簽訂了合同。 【案例分析】 本案例中雙方的焦點(diǎn)主要在付款方式上，雙方在不同程度上都做出了妥協(xié)，最終獲得訂單，取得了成功。雖然在前期的商務(wù)活動(dòng)中，我已經(jīng)探知到客戶的心理價(jià)格范圍以及對(duì)手的報(bào)價(jià)，但對(duì)于客戶的決策人了解不夠深入，不能準(zhǔn)確把握其心理，導(dǎo)致在初次商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局，險(xiǎn)些丟失訂單。好在銷售人員及時(shí)跟進(jìn)線人了解詳情，做出妥協(xié)的解決方案并成功說(shuō)服客戶決策人，取得最終的訂單。 |
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