案例：巧用線人，贏得突破

【案例前言】

本案例巧妙的運(yùn)用天龍八部中的深度接觸。關(guān)鍵在于如何有效發(fā)展線人，通過線人了解到關(guān)鍵信息，最終能夠幫助我們制定有效策略，從而使得項(xiàng)目能夠簽訂協(xié)議。

下面的案例中主人公小木是如何巧妙運(yùn)用深度接觸中的發(fā)展線人，成功簽訂單子的呢？ 

【案例背景】

小木是W公司的銷售人員，他通過網(wǎng)上的市場調(diào)查，得知在某市首都有三家石材廠有大型桅桿吊，而且每家的生意都是開工率足。第一家Y名氣很大，量也非常大，但我們沒有機(jī)會見到?jīng)Q策人。第二家Q生意也很好，名氣也好，能見到?jīng)Q策人，但是對方提出的條件非常苛刻，也不急于測試我司的產(chǎn)品。第三家Z工廠，生意不錯(cuò)，能見到?jīng)Q策人，有打算測試能提供更好質(zhì)量與價(jià)格的大型桅桿吊。

    小木得知這個(gè)消息后，他感覺還是有機(jī)會找到一家測試我司產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】

工廠經(jīng)理?xiàng)罱?jīng)理：采購決策人。

工廠財(cái)務(wù)李經(jīng)理：是位年輕人，沒有決策權(quán)，但他經(jīng)常接觸大型桅桿吊采購訂單相關(guān)事宜。

大型桅桿吊操作員小豐 ：沒有決策權(quán)，但知道各家的表現(xiàn)，有時(shí)會向工廠經(jīng)理反饋真實(shí)的情況。

【案例描述】

初步接觸

該工廠為集團(tuán)全下設(shè)的一個(gè)石材加工廠，集團(tuán)老板不負(fù)責(zé)工廠的采購事宜。工廠經(jīng)理有權(quán)決定買大型桅桿吊機(jī)與大型桅桿吊繩，因此他應(yīng)該為我重點(diǎn)要攻破的對象，但是初始階段對方不愿意相信我們，不過我請求先在他工廠里觀察幾天，想要了解下工廠大型桅桿吊機(jī)的運(yùn)行情況。

深度接觸，博得好感

得到Z工廠的同意，我便留了下來，其實(shí)我的用意是想接近與財(cái)務(wù)李經(jīng)理的關(guān)系，原因是我住的賓館正好與財(cái)務(wù)李經(jīng)理住宿不太遠(yuǎn)，他是P市人在某市打工，沒有什么當(dāng)?shù)氐呐笥眩脖容^孤單，因此我到當(dāng)?shù)卣檬嵌嘁粋€(gè)人可以與他聊天。通過與他人交流得知，之前供應(yīng)商都有提供返注，工廠就一個(gè)財(cái)務(wù)，他每天還要做多文字上的工作，匯報(bào)到集團(tuán)總部，已經(jīng)是夠忙的了。同時(shí)還要統(tǒng)計(jì)很多任務(wù)廠內(nèi)的數(shù)據(jù)。比如大型桅桿吊資料不但要統(tǒng)計(jì)，還在計(jì)算價(jià)格，同時(shí)還在安排進(jìn)口、出口、在進(jìn)口一系列的跟蹤與處理文件的工作。我出于熱心就直接與他說，我不需要返注，所有的單據(jù)都是一次性完成，使用我們的產(chǎn)品能給他減少很多麻煩，而且我也給他看了我們其它家的切割報(bào)告。財(cái)務(wù)李經(jīng)理對我們的產(chǎn)品非常的感興趣，他也給我看了其它家的切割報(bào)告，這第一步成功了。

建立良好關(guān)系，贏得信任

但是，看到競爭對手的報(bào)告還是不夠，如果能從他那得知對手的報(bào)價(jià)、或是發(fā)票、匯款的信息那就能做一個(gè)好的報(bào)價(jià)給工廠經(jīng)理，贏得測試的機(jī)會。通過三天的交流，他也看到我不僅是銷售產(chǎn)品，同時(shí)還能現(xiàn)場給工廠做一些指導(dǎo)。另外我也在P市工作過，他的國家我也去過好幾次，我告訴他我為什么選擇現(xiàn)在的公司，為什么選擇賣這個(gè)產(chǎn)品，基于我們的產(chǎn)品技術(shù)是世界領(lǐng)先的。如果他以后回自己國家工作，我可以傳授他我的經(jīng)驗(yàn)，完全也可以找到與我現(xiàn)在相類似的工作。而我現(xiàn)在需要知道G公司給他公司真正的價(jià)格，知道這個(gè)我才能為他做什么，如果我知道這個(gè)，我可以申請我的公司通過測試成為他的供應(yīng)商做的更好。這樣他提供給我歐洲幾家公司的報(bào)價(jià)信息，以及相應(yīng)的評價(jià)。這樣對我簽單更加的快速。

貴人相助，贏得測試訂單

與工廠經(jīng)理交流測試我司大型桅桿吊，由于通過財(cái)務(wù)提供了工廠基本信息，競爭對手報(bào)價(jià)及質(zhì)量信息。我們在報(bào)價(jià)是比對方偏低，但是我們保證質(zhì)量比競爭對手都要高，更重要的我們的服務(wù)給競爭對手更好。結(jié)果工廠經(jīng)理同意我們的建議先測試我司5條，整個(gè)測試過程，我們?nèi)谈櫋Ｎ覀兊馁|(zhì)量完成超過競爭對手，同時(shí)我們還為工廠節(jié)省了很多額外的成本。 第一個(gè)測試訂單成功，我想客戶下一組的正式的訂單也不遠(yuǎn)了。

坦誠相對，最終簽訂訂單

不負(fù)眾望，正試訂單在使用過程中，還是出現(xiàn)一些異常，但是通過前期的雙方了解，客戶還是給了我們第二次機(jī)會，第二次表現(xiàn)相對好些。同時(shí)在另外一臺設(shè)備上不同規(guī)格的大型桅桿吊的表現(xiàn)是正常的。雖然在切割過程中，出現(xiàn)過不小的異常，但是客戶后來卻有持續(xù)的下單。關(guān)系也相當(dāng)?shù)娜谇ⅰ?

【案例分析】

這個(gè)案例中小木成功的使用天龍八部中的深度接觸環(huán)節(jié)，巧妙的運(yùn)用發(fā)展線人的技巧，與線人發(fā)展友好的關(guān)系，從而贏得線人的信任，以至于在最后簽約成單中順利通過。

【案例延伸】

（1）關(guān)系接觸、尋找線人：

在項(xiàng)目初期，銷售人員就尋找到一個(gè)非常出色的線人，這個(gè)線人非常接近決策中心，所以提供了很多有價(jià)值的信息，正是這些信息才推動了項(xiàng)目的進(jìn)展，直至成功。可以說，如果銷售人員在項(xiàng)目中不依靠線人提供的信息進(jìn)行決策，這個(gè)單子基本沒戲。

（2）搞定線人的策略：

※了解線人必須具備的特點(diǎn)

※熟知企業(yè)內(nèi)部情況，最好也是項(xiàng)目內(nèi)部人員；

※愿意幫助我們，給予積極的信息反饋；

※利用線人必須達(dá)到目的 ；

※得到公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競爭對手等信息；

※指引我們聯(lián)系更多的人并協(xié)助制定競爭策略；

※協(xié)助我們將項(xiàng)目向前推進(jìn)。

（3）要學(xué)會保護(hù)線人

※線人和小秘是配合我們的工作，不是代替我們的工作，是幫助項(xiàng)目朝有利于我們的方向發(fā)展，不是控制項(xiàng)目的發(fā)展方向。

※發(fā)展線人和小秘不容易，所以要學(xué)會保護(hù)自己的線人和小秘，包括我們對線人和教練的保護(hù)和線人的自我保護(hù)。

※如果線人和小秘在項(xiàng)目初期就急火火跳出來，就會輕易的被對手屏蔽掉。

※一般來說，線人和小秘基本上沒有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，不知道該怎么做，所以，我們要培養(yǎng)教育我們的線人和教練怎么去做，該注意什么。

（4）建立良好關(guān)系，學(xué)會贊揚(yáng)線人。

因此，天龍八部就是一個(gè)精細(xì)化的過程管控思路，把控好每個(gè)過程，才能最終贏得簽單這對于工業(yè)品營銷非常重要，值得所有的工業(yè)品營銷人員引重工視的。