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【案例】工程基建行業徐工集團與路橋集團的一次成功合作 |
| 點擊次數：4707 發布時間：2019-12-11 13:47:03 |
| 【案例】工程基建行業徐工集團與路橋集團的一次成功合作 徐工集團銷售經理王與路橋集團采購部張主任的合作過程。 徐工集團王經理在聽到路橋集團準備搞某某隧道工程的消息之后，并沒有與其他公司一樣馬上展開公關準備工作。王經理首先通過自己在路橋集團的關系人辦公室小李，順利搞到了路橋集團公司的組織結構圖，經過一番研究，了解了客戶的相關檔案信息。接著，王經理又把客戶銷售的各個流程進行了專家咨詢，對客戶銷售各步驟了熟于胸，并且找來了技術團隊一起配合，定期溝通。最后，建立了銷售過程控制的四大步驟。 王經理：張主任，你好。聽說你們公司正在準備某某隧道工程的建設，我們知道你們的招投標工作馬上開展。我們在這之前做了一份詳細的方案。我們都把工作做在前面不是更好。可以見面談談嗎？ （找對人） 張主任：好啊。 王經理：剛才你看到的方案我們可以再推敲。如果有可能，很想你能安排與你們劉副總經理進行一下溝通，相信我們領導也希望工作提前做吧？這個時間你如果方便可以拿這個方案給技術部高主任，讓他也提些意見。期間有什么需要我做的工作你盡管吩咐。（說對話） 張主任：沒想到你們企業一流，張經理也是高人一籌啊。我對你的工作態度表示認同，愿意與你合作。 王經理：實在是太感謝了。張主任果然是爽快之人，我們下周有一個商務考察，希望張主任不要推辭啊。（作對事） 張主任：對于工作有利，我會給予方便的，不用太客氣的。 數月過后。。。。。。 王經理：張主任，你好。我是小王，前幾個月成交訂單的那位，還記得嗎？聽說你們企業需要更新的技術指導，我們這邊剛好有個國外回來的專家，要不我把他介紹給你，你可以了解了解。并且聽說你生日快到了，我們公司給你寄了份生日禮物，小小禮物還請張主任接受啊。（用對心） 張主任：王經理，太感謝你了。我們繼續保持合作啊。 總結： 這個成功的案例在于熟悉掌握客戶采購流程，把工作做在前面；另外就是靈活運用了銷售過程控制的四大步驟：找對人、說對話、做對事、用對心。 從以上案例，我們可以發現，銷售王經理從建立客戶檔案，了解客戶信息，到后面找來技術團隊配合及溝通，最后自己建立銷售過程控制步驟等一系列方法，我們從中發現，從事業務管控，其中涉及到的幾個細節十分關鍵。以下便是我們根據多年經驗，總結出的五大細節。 1、健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數據庫 組建客戶管理部或市場部，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關系可劃歸為營銷部下屬機構。具體工作是對客戶進行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯系方式、經營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目，更進一步講也包括客戶的抱負、品行、性格、喜好、特長等等。 2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作 根據銷售過程來進行角色分工，一個大的訂單不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節點，例如：在業績展示階段需要售前技術支持人員來配合；在需求調研與方案確認階段需要技術咨詢專家或顧問來確認技術需求的可行性；在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中；在合作談判階段需要商務、財務、法律等相關人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動為項目后續提供支持。 這樣可以淡化銷售人員對項目的重要性，靠一個團隊來完成；同時，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。 3、建立定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則” “1、15、30法則”即銷售經理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進展，存在哪些問題等，這樣銷售經理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數；同時15天后必須再次跟進同樣的客戶進展，30天后根據詢問進展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。 4、建立銷售過程控制系統 銷售過程需要分解成為幾個標準化的階段，例如：工業品項目銷售過程等等。 我們可以根據銷售過程要求銷售人員來填寫客戶進展，拜訪記錄，留下客戶信息，用來監控項目進展，可以啟動預警的作用，同時重視項目過程，建立標準化，避免銷售人員的隨意性。 5、營銷管理標準化 營銷工作能否標準化，取決于我們對營銷到底是科學還是藝術的認識。 優秀企業之所以優秀，并非人才濟濟，而是讓平凡的人做出了不平凡的業績。 優秀企業之所以能讓平凡的人做出不平凡的業績，關鍵在于它們做好了專業分工、培訓和營銷標準化這三項工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業績的“支持平臺”。 （1）在普通企業，業務員既是調研員、企劃員、市場開發員、還是促銷員、培訓員。要同時承擔這些職能，確實需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優秀企業通常進行嚴格的專業分工，專業化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無需通才式的精英人才。因此，在專業分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績。 （2）標準化是讓平凡的人做出不平凡的業績的最有效手段。的確，營銷活動難以像生產管理那樣標準化，但只要仔細研究，總是可以在某個層面發現共性，只要是共性的東西，就可以標準化。在優秀企業，總可以找得到很多“標準化手冊”。筆者在做營銷管理或咨詢時，總是要為每個營銷崗位制定標準化手冊。營銷培訓，很重要的內容就是標準作業流程。營銷人員遇到問題，總是習慣性地拿出手冊找答案，答案也常常就在手冊之中。 標準化的營銷程序與標準化的營銷管理，通常是在對營銷各方面深入細致研究的基礎上，并借鑒優秀企業和優秀營銷人員的“經驗”與“教訓”而編制的。它的最大優點就是避免營銷人員反復“交學費”，避免由于營銷人員個人經驗、能力、悟性等不足而可能給企業造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業績。 （3）營銷培訓，大多數企業都在做，但優秀企業與普通企業的目的和做法不一樣。普通企業為了培訓而培訓，為了“流程分析與提升員工能力”而培訓； |
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