20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
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一、地形篇
作戰地圖：全面了解客戶
客戶分析的四種主要工具
l 決策組織圖
l 決策人角色圖
l 決策流程圖
l 決策時間表
偵查與反偵查：如何尋找內應與線人
客戶價值分析
二、敵情篇
敵我形勢圖：全面了解競爭對手
對手分析的主要工具
l 決策人立場圖
l 競爭對手進攻路線圖
三、進攻篇
進攻的基本原則
五種典型的進攻戰術
l 正面進攻戰：如何恃強凌弱
l 游擊戰：如何不斷騷擾，等待機會
l 包抄戰：如何上下夾擊或里應外合
l 迂回戰：如何以差異化產品迂回突破對手防線？
l 閃電戰：如何實施精確打擊，發動閃電戰？
四、防守篇
防守的基本原則
三種典型的防守戰術
l 設置壁壘：如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉移成本
l 防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗
l 堅壁清野：如何構筑牢固的客戶關系
五、技巧篇
開拓區域市場的三大要點
大客戶銷售的四步流程
l 第一步——判斷銷售機會和切入點
l 第二步——制定總體銷售策略
l 第三步——制定執行流程
l 第四步——編制費用預算
公關技巧——無敵公關五式推手
高層公關六大原則
決策者關系鏈分析的七種圈子
六、實戰篇（案例分析與討論）
l 暗戰——大客戶防御與進攻經典案例分析
l 閃電快攻——經典高層戰術案例
七、互動篇
現場角色扮演游戲
