20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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一、上級如何協(xié)作高層拜訪
l 協(xié)同拜訪與跟進監(jiān)控的好處
l 上下級如何做好協(xié)同拜訪
l 協(xié)同拜訪的種類
l 協(xié)同拜訪的程序
l 協(xié)同拜訪的時間安排的原則
l 不同時期的協(xié)同拜訪重點
l 協(xié)同拜訪的評估及案例分析
二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略
l 鎖定層峰利益點
l 面對大老板的風險性
l 由上而下銷售的效益評估
l 針對客戶不同層級銷售的利益優(yōu)劣分析
三、與高層互動的秘訣
l 分析關(guān)鍵人物與決策者
l 關(guān)鍵人物影響圖
l 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
l 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
l 高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
l 大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
l 怎樣向最高決策者銷售
四、如何與層峰人士晤面
l 創(chuàng)造會晤的最佳方法
l 得以晤面的必備籌碼
l 陷于低階泥淖的突圍法
l 拜訪層峰的常遇困境與因應(yīng)之道
五、如何精確揣測層峰人士的真心誠意
l 研讀客戶相關(guān)資料
l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
l 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
l 四大死黨的建立與發(fā)展
l 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
l 與不同的人如何打交道
l 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶
六、如何與大老板進行有效會議
l 問對的問題
l 積極傾聽
l 會談時的注意事項
七、向高階決策主管作演示的六大關(guān)鍵
l 以營銷目標為導(dǎo)向的整體策劃
l 演示也要有成本意識
l 把準客戶定位基點
l 制造興奮點
l 好馬配好鞍
l 以高階為中心
l 解決問題而非堆砌信息
八、個案演練及角色扮演
