20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
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189-3001-7690
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第一章、招投標時代客戶關系特點
l 大客戶營銷進入招投標時代
l 客戶定標受到法律約束
l 項目權力分散化
l 政企客戶不同特點
第二章 客戶定位與客戶內部結構
l 客戶內部結構圖
l 三層次兩條線構成關系網
l 關鍵崗位關鍵人
l 把握客戶不同層級的心理
1、決策層的心理
2、管理層的心理
3、執行層的心理
l 五、演練：現場歸納客戶三層次的心理類型
第三章
客戶關系維護與突破要訣
l 識破人心：五行與五心
愛、善、良、貪、色
l 二、三交秘訣
交往、交情、交心
l 三、平常關系維護的四會原則
l 四、投標期間維護的原則
第四章
客戶關系突破五種方法
l 窮追不舍法
l 從長計議法
l 曲線救國法
l 共同愛好法
l 幫助提高法
第五章
客戶關系危機處理方式
l 接觸不到決策層怎么辦？
l 只有一條線認可怎么辦？
l 客戶不信任怎么辦？
l 客戶幫對手怎么辦？
第
六章 培訓總結與行動計劃
l 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。
l 每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學習五個方面的主要收獲 ；
2、近期要做到的三項改進措施；
3、列出立刻采取行動的首要突破口。
