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工業品營銷網報道

    伴隨著2012新一輪全球經濟危機的陰霾又席卷而來，不少中國工業企業因無力抵抗危機浪潮而面臨倒閉破產！在嚴峻的經濟形勢下，中國工業企業將何去何從，又該如何尋求工業企業發展的新模式？企業該如何整合工業品上下游產業鏈資源合作，如何創新思維，營銷突圍？

2013年3月20日由工業品營銷研究院主辦的“2013中國工業品營銷行業論壇”在上海復旦大學復宣酒店隆重舉行，近300名工業品企業高層管理、工業經濟學家、工業品實戰派管理咨詢專家、標桿工業品企業高層代表聚在一起，以“透析工業品產業經濟、剖析工業品營銷困境、整合工業產業鏈資源、學習標桿工業品企業”為主旨，探尋2013年低增長經濟下工業企業的營銷突圍之道。
    中國工業品營銷網（http://www.lingximedia.com）對本次會議進行了圖文直播。
    以下為“2013中國工業品營銷行業論壇”的詳細內容。

主辦方工業品營銷研究院院長丁興良致辭:
   丁院長首先感謝各位工業品企業家及演講嘉賓的到來，闡述了作為國內第一家提出工業品營銷概念的工業品營銷研究院從1999年創辦以來，14年來一直致力于探索和研究工業品營銷的創新模式和產業發展，如今已形成工業品營銷咨詢、工業品營銷培訓、工業品行業資訊、工業品營銷研究院研發學院的發展格局，未來的道路，工業品營銷研究院肩負的使命將更加艱巨，在輔佐中國工業企業發展的過程中，定將鍥而不舍，修煉不止，始終站在工業企業創新發展的最前沿，攜手更多的工業企業，打造更大的工業品營銷行業平臺，推動中國工業企業發展的進程！

演講嘉賓：中國工業經濟研究所前所長、中國社會科學院經濟學部副主任、經濟學博士——呂政
    演講主題：中國工業增長與結構調整
    呂博士根據中國社會科學院中國工業經濟研究所多年對中國工業產業經濟的研究，預測2011-2030年四個五年規劃的增長速度分別是8%，7%，6.5%，6%，增速呈遞減趨勢。所以2013年，國民經濟，特別是工業的增長速度已經從持續的高速增長轉向中速增長趨勢。
經濟增長速度的轉變必將帶來國家經濟發展方式的改變。工業結構需要調整的方向，在制造業領域實施尋找與國外發達國家的差距和縮小差距戰略；學習德國制造業精益求精的精神；努力降低物化勞動消耗；促進生產社會化和專業化；在經濟增長速度下降后，國家必須依靠降低生產經營成本，提高企業經濟效益，保證企業工資、利潤和上交稅收的增長。在制造業領域，企業必須實現專業化分工，只有大量小而專、小而精、小而強的專業化配套企業，才有高效率、低成本的規模化生產，才能適應國家經濟發展方式的改變。

演講嘉賓：廈門鎢業集團副總裁  廈門金鷺特種合金有限公司董事長  —— 吳高潮
    演講主題：產業鏈垂直延伸及企業成長的啟示
    廈門鎢業已成為全球最大的鎢制品生產企業，年營業收入超過100億人民幣，其旗下的控股公司廈門金鷺已成為全球最大的鎢粉末制造企業和在國內外取代國際一線品牌的高檔硬質合金和硬質合金工具制造企業。
    在大會上吳總剖析了廈門鎢業的成功之道，主要有三點：1、專注。廈門鎢業在30年來始終專注于鎢產業，企業的擴張也始終圍繞鎢產業鏈的上下游進行垂直延伸，企業的領導人和核心管理層更是30年來未發生過變更。2、專業。企業以專家治廠，甚至有博士在車間主任崗位上干了8年，仍然心甘情愿地干著，廈門鎢業還多次承擔國家科研項目。3、高起點。追逐國際前沿產業科技，企業每次向產業鏈上下游延伸時，都沒有選擇國內的，而是對國際最先進的技術進行比較后，引進世界上最先進的生產設備和生產線。如1989年創辦金鷺公司時，企業花1200萬創辦資金引進了世界最先進的粉末生產設備生產鎢粉。4、攜手行業巨頭。引進行業國際巨頭，接軌國際水平 5.體制。機制轉變。打破國企機制，樹立企業價值觀，讓企業脫胎換骨。6、資本市場。堅定的上市。7、集團化運營。管理方式的變革。

演講嘉賓： 珠海經濟特區順益發展有限公司董事長——張建新 
    演講主題：順益如何打造專業集成系統解決方案成就行業領跑者
    張總從執教數學教學8年之多，之后政府公務員6年工作經歷，卻毅然從政府下海創業及公司運營管理經驗近20年，順益集團董事長兼總裁工作經驗經10年，富有成功企業家天生創業的飽滿熱情和系統獨到的企業運營之道及營銷模式。
    張總與大家分享了順益公司從早期經營合理潤滑服務到現在成為集研發、生產、代理、營銷、服務于一體的系統方案解決商的過程。在打造專業集成系統解決方案的過程中，順益著重解決了以下問題：1、何謂工業品銷售與服務？2、如何選擇與定位銷售產品？我們的市場在哪里？誰是我們的客戶？誰應該是我們的客戶？3、我們的核心競爭力是什么？憑什么？4、我們的業務模式如何設計與實施？5、團隊組建與人才的如何建立與培養？6、如何完善業務運營的管控系統與管理？指出選擇目標比努力更重要，明確公司的戰略選擇與定位，把順益打造成工業合理潤滑密封專業集成服務商，目前在全國已建立36家公司、辦事處的工業集成服務網絡。銷售模式采用專科醫生式模式，凝聚共識，教育先行。

演講嘉賓：香港博一集團有限公司董事長—— 宋亮
   演講主題：企業資源整合——高端工業品總裁俱樂部
    一個企業的價值鏈是由上游的研發、設計、零部件組裝、制造、裝配、批發，再到營銷、零售、服務等各個環節所組成 。同行是用來整合的，上下游是用來協同的，創建全新的客戶共享銷售平臺，如果每個企業老總將自己手上的高端優質大客戶、關系過硬的客戶資源拿出幾個，創建一個全新的客戶資源共享平臺——高端工業品總裁俱樂部，那無論是對企業的銷售、還是人脈的擴展都有極大的幫助。宋總希望通過成立一個工業品總裁俱樂部，實現客戶資源的共享，企業互幫互助共同打天下。目的：共同打造高端工業品營銷平臺，直至發展成中國最大最強的高端工業品企業集團。
    演講嘉賓：工業品營銷研究院院長、中國工業品實戰營銷創始人——丁興良 
    演講主題：工業企業如何打造人才發展壓模系統
    老板們手下必須要有一支精明能干的團隊，即便老板不在公司，也能讓公司正常運轉，甚至運轉得更好。所以打造一支卓越的營銷團隊、提升團隊的競爭力便成為老板最關心的話題。丁院長指出，通過人才壓模系統，可以有效實現人才復制，讓平凡的人也能創造出不平凡的業績，讓老板可以從繁忙的公務中解脫出來，真正做到有錢有閑。丁院長分別從1、人才體系: 企業人力資源的基石 2、壓模系統: 打造人才成長的搖籃 3、成功案例:  營銷人才復制的見證4、 工業學院:  打造精英人才的號角 闡述了工業企業如何打造人才發展壓模系統的方法，如何像做麥當勞的漢堡一樣每個流程都標準化，短時間批量復制工業品營銷優秀人才，也用三一集團，南玻集團，丹佛斯，南安協進等大量工業企業如何成功打造人才體系的案例來深度解析。如何打造一支精良的銷售團隊一直都是很多工業企業的軟肋，丁院長所講的打造人才發展系統，無疑吹響了在場所有工業企業家打造精英人才的號角！

演講嘉賓： 人本集團有限公司   銷售總公司總經理——陳思錢
    演講主題：人本之路
    人本集團總銷售額從2006年40億到2012年100多億的成功發展，員工18000余人， 人本集團在20年發展過程中，最基本的一條理念就是“以人為本”，具體表現在：1、企業內部的稱呼上不帶職位，從來沒有××總。一旦發現稱呼×總，那×總便要被罰錢。年齡相近的人便直呼其名，如果年齡相差較大，便稱呼老師。人本集團這樣做，就是希望內部員工能感覺到人人平等，不帶進層級觀念；2、設立了人本集團“慈善基金”，一旦有員工家庭發生地震、洪水等自然災害，便可得到企業救助；3、如果有員工和主管一起用餐，那一定是主管請客，不允許低級的請高級的；4、因為員工來自五湖四海，企業內一律要求講普通話，以消除員工的區域概念，一旦發現沒講普通話，就要罰款；5、員工的父母來企業探望子女，企業免費承擔三天的吃住花銷……總之，一切的細節都貫穿在“以人為本”這個企業經營理念中。這些都是當今中國很多工業品企業所缺乏的，也是值得更多企業學習借鑒的。
    集團有專門培養人才的人本集團學校，人本文化主要有理念文化、管理文化、創新文化、親情文化、教育文化、合作文化、信譽文化。這一路走來真正體現了人本集團規范化的高效管理與良好的企業文化在做支撐。

演講嘉賓：“中國式阿米巴”經營實學創始人——鐘智
    演講主題：中國式阿米巴經營導入與實踐
    稻盛和夫獨創的阿米巴經營模式成就了兩家世界500強企業——京瓷和第二電信（KDDI）。2010年稻盛和夫出任破產重建的日航董事長，并將阿米巴經營模式導入日航。稻盛和夫將每條航線當作一個阿米巴進行獨立核算，虧損的航線便砍掉，盈利的保留，結果截至2010年11月，日航空便扭虧為盈，盈利1400億日元(約合110億元人民幣)。
    中國企業可以學習阿米巴經營方式，導入精細化的管理會計體系，對企業經營目標進行 “系統量化”，從而隨時掌握企業的經營動態，做到精細化核算。
演講嘉賓：香港李嘉誠旗下投資 羅寶恒坤（上海）開關有限公司  總經理——孟慶和
    演講主題：系統營銷——打造自動自發的執行體系，讓老板解放出來
    孟總在李嘉誠旗下做為高級職業經理人工作17年，創見聚焦實踐系統營銷理論，2012年讓羅寶恒坤（上海）開關有限公司銷售收入實現六倍增長。 羅寶恒坤企業的戰略定位——做比ABB更具合作價值的環網柜，所以上海3萬平方米的廠房中，羅寶恒坤企業只生產環網柜一種產品，并將ABB視為競爭對手，目標明確，戰略清晰。2011年投產后，2012年企業的銷售收入實現了六倍增長。在銷售系統上，羅寶恒坤企業將傳統的關系營銷變為系統營銷，個人與個人、中層與客戶的中層、高層與客戶的高層全部建立關系，弱化銷售人員的作用，避免了銷售人員離職帶走客戶的悲劇。

繼8位主題演講嘉賓發表完演講之后，下午論壇進入更為精彩的“專家與企業面對面”的互動環節，深度剖析2013年工業經濟低增長時期工業品營銷面臨哪些困境，如何突圍？，工業品營銷資深咨詢專家團提供現場企業咨詢診斷環節，針對以上主題，企業家可以根據自身情況，向工業品營銷資深咨詢專家團進行現場提問，專家團對企業家的問題進行咨詢診斷，給出答案。如瑞孚化工的張總提問：在細分市場上已經做到行業老二，但市場空間有限，未來企業的銷售肯定會遇到瓶頸，在此情形下，企業是該繼續聚焦還是進行產品多樣化？以及其它參會企業提出的部分工業產品的特殊性，而非大眾化用途，又將如何做品牌推廣更為有效；工業企業營銷戰略如何制定才能在細分領域永遠保持領頭羊的地位等，學術派、實戰派及企業派的專家團分別對此給出了自己的經驗及參考意見。
    經過近一小時的精彩思想火花碰撞，2013中國工業品營銷行業論壇圓滿落下帷幕。這是一場全國唯一專業針對工業企業最富價值的行業營銷論壇，給參會的300名工業企業家呈現了知識和精神的盛宴，搭建了工業品營銷的行業平臺，就像主持人章春明老師所說，所有的企業家在經營企業的同時，不要閉門造車，應該多走出來看看多學習，多與其它企業家朋友及行業專家等多交流，這樣企業發展中有任何困難都會游刃而解，借力讓企業發展的更快更好。也衷心祝愿所有工業品企業家揚帆遠航，大展宏圖，以企興國，做好中國的民族工業，企業在不斷追逐利益的同時，也要履行對員工，對社會，對國家的責任！