【培訓新聞】研究院為北京機械工業(yè)自動化研究所開展《項目性銷售風險管控與客戶信用管理》培訓
點擊次數(shù)：10697 發(fā)布時間：2019-6-17 11:32:15
2019年6月4日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為北京機械工業(yè)自動化研究所做《項目性銷售風險管控與客戶信用管理》課程培訓。
「培訓現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
北京機械工業(yè)自動化研究所有限公司(以下簡稱北自所)創(chuàng)建于1954年，是原機械工業(yè)部直屬的綜合性科研機構(gòu)，1999年轉(zhuǎn)制為中央直屬大型科技企業(yè)，現(xiàn)隸屬于國資委監(jiān)管的機械科學研究總院。
北自所現(xiàn)有員工近900人，其中工程技術(shù)人員600余人。建有9個研究開發(fā)中心。有經(jīng)國家批準建立的“制造業(yè)自動化國家工程研究中心”、“國家液壓元件質(zhì)量檢驗中心”、“國家‘863’計劃智能機器人產(chǎn)業(yè)化基地”、“國家智能化系統(tǒng)集成應用體驗驗證中心”等國家級的科研、開發(fā)基地；有“全國工業(yè)自動化系統(tǒng)與集成標委會”、“全國液壓與氣動標委會”、“中國機電一體化技術(shù)應用協(xié)會”等15個全國性行業(yè)組織依托在本所；是國家批準的“控制理論與控制工程、計算機應用技術(shù)”兩個專業(yè)的碩士學位授予點，已培養(yǎng)碩士研究生200多名。
北自所致力于制造業(yè)領域自動化、信息化、集成化技術(shù)的創(chuàng)新、研究、開發(fā)和應用。為客戶提供由開發(fā)、設計、制造、安裝到服務的整體解決方案，是制造業(yè)企業(yè)集成化裝備和系統(tǒng)解決方案的提供者。
北自所為國家重大工程和企業(yè)的技術(shù)進步做出了卓越的貢獻，完成了千余項國家攻關(guān)項目及企業(yè)定制的裝備工程。包括承擔我國第一顆人造地球衛(wèi)星的地面模擬震動試驗；承接備受矚目的三峽工程；承擔引黃工程項目；開發(fā)了我國的第一條機器人噴漆生產(chǎn)線；在加速器領域頂住國外封鎖，研發(fā)了我國第一臺高能電子直線加速器；完成了目前世界上最大的玻纖行業(yè)的物流生產(chǎn)線；開發(fā)出為具有自主知識產(chǎn)權(quán)的RS10信息化軟件……廣泛應用于汽車、機械、水利、電力、軍工、冶金、航天、航空、環(huán)保、建材、煤炭、輕工、食品、交通、能源等 22 個行業(yè)。在工業(yè)自動化及系統(tǒng)集成、工業(yè)機器人及自動裝配系統(tǒng)、流體傳動設備及系統(tǒng)、無損檢測設備及系統(tǒng)、企業(yè)物流及倉儲自動化系統(tǒng)、金屬板材加工自動、化裝備、企業(yè)信息化及應用等高新技術(shù)研發(fā)與應用領域，達到或接近國際先進水平，處于國內(nèi)領先地位。
「北京機械工業(yè)自動化研究所有限公司」
【課程背景】
對于工業(yè)品企業(yè)逾期的應收賬款而言，超過一年期回收成功的可能性只有26.6%左右，超過兩年成功回收的可能性只有13.6%左右，時間真是一把殺豬刀。實現(xiàn)事前、事中、事后從跟單的過程到項目交付的全過程關(guān)鍵節(jié)點作風險控制，是降低項目型營銷風險的最有效的辦法。
【精彩回顧】
本次培訓就項目型銷售的風險分析、項目型銷售回款風險防控、合同簽訂風險防控、投標風險分析與管控以及客戶的信用管理等方面通過主題演講、分組討論、代表發(fā)言等環(huán)節(jié)進行。
課程中，汪老師現(xiàn)場分組，成立幾個項目型銷售小組，現(xiàn)場pk，模擬實際狀況集中討論項目型銷售風險，大家集體討論、集思廣益，羅列出很多實際經(jīng)營過程中的各種大小風險，并且以小組為單位，各小組選出代表分別發(fā)言，給出風險防控的自我見解。
針對各組代表的模擬演練，汪老師及時給出了建議，如對風險管理目標如何科學分類；如何對風險管理目標實現(xiàn)過程中可能遭遇到的風險進行識別、梳理、分析和評價；如何使得風險管理目標的實現(xiàn)過程具有科學性和可操作性；尤其風險管理或多或少有人為因素，只有將風險管理的各個節(jié)點嵌入到整個流程之中，盡量減少人為因素的影響，才使得風險管理過程更為科學和合理。
「項目跟單與實施過程的風險管控」
【總 結(jié)】
風險管控是實踐性很強的學科，雖然是一個模擬實踐過程，但是進行風險管控的工作應該是各企業(yè)模擬經(jīng)營中必要的工作，只有通過分析存在的主要風險，才能找出對應措施，做出合理的經(jīng)營決策并能及時對公司活動做出調(diào)整。
課程的最后，汪老師重新梳理了項目型銷售風險管控與客戶信用管理的操作方法；強調(diào)了項目型銷售風險的可能性、影響度；列舉了風險評估工具；解釋了應對風險的幾種策略；分享客戶信用管理方法等。
培訓結(jié)束，雖然時光短暫，卻是我們成長蛻變的開始! 感謝學員們對老師及工業(yè)品營銷研究院的認可，感謝北京機械工業(yè)自動化研究所專業(yè)細致的參訪安排，未來很長，一起同行！
