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工業(yè)品營銷-大客戶談判攻防
點擊次數(shù)：6509 發(fā)布時間：2022-3-24
成為優(yōu)秀的營銷員要懂得攻防之理曉虛實之道，精通商道。兵法云：上兵伐謀，說的是用智慧和謀略去了解競爭對手，和客戶談判時就能揚長避短揮灑自如；有效的發(fā)揮優(yōu)勢；商務(wù)談判虛實皆有，實中有需虛中有實，；掌握虛實規(guī)律，正確采取策略，就能做到運籌帷幄，掌控天下。
一、談判進(jìn)攻式策略。
這是指通過語言或行為來表達(dá)己方強硬的姿態(tài)，從而贏得對方的尊重并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。當(dāng)我們客戶實力很強大時，在談判中能夠刻意的制造低調(diào)氣氛，我們一定要謹(jǐn)慎，這時可以使用進(jìn)攻式開局策略，來扭轉(zhuǎn)這種不利。
進(jìn)攻策略則是：
首先是戰(zhàn)略上壓倒客戶。目標(biāo)客戶的強大實力，不能成為我們膽怯的理由，面對強勢就退縮是非常沒有必要的，要之到作為買賣的雙方我們的地位是對等的，要對自己的產(chǎn)品充滿信心，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢，膽怯就會不攻自破。
其次，可以采取逼宮戰(zhàn)術(shù)。如果在我們強烈的表達(dá)了合作意向后客戶還是對我們無動于衷，那么我們有必要使出逼宮戰(zhàn)術(shù)，“強迫”他和我們合作，可以通過與競爭對手的比較來證明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，及質(zhì)量技術(shù)上的保障，同時還可以用其上司對項目的重視程度施加壓力等。讓他不得重視與我們的合作。
再次，亮劍。如果你是一把鋒利的寶劍，那么你一定要亮出自己，充分展現(xiàn)出自信，積極熱情的一面，談吐儒雅，口齒伶俐，衣著大方得體，這會使你得到一個不錯的印象分。在客戶面前，唯唯諾諾不但不會留下好印象，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑，展現(xiàn)自己最閃亮的一面。
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。
在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，在談判中亮出自己的有利武器，結(jié)果也許會完全不同。
最后，掌握主動權(quán)。處于主動的優(yōu)勢不言而喻。主動積極的身體力行，無疑在氣勢上也會使我們略勝一籌。所以此戰(zhàn)略在進(jìn)攻中不失為良策。
二、商務(wù)談判中的防御策略 。
我們所講的防御其實也是一種迫于無奈的妥協(xié)和讓步。當(dāng)利益發(fā)生沖突不能以其他的方式協(xié)調(diào)時，為了避免客戶的流失，我們進(jìn)行的必要的防御手段。
成功的防御策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則，了解原則是我們準(zhǔn)確實施策略的前提條件。
1、目標(biāo)價值最大化原則：在談判中目標(biāo)不是單一的，多重目標(biāo)之間的矛盾與沖突迫使我們要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，防御策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化同時適當(dāng)爭取其他目標(biāo)。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境優(yōu)劣勢，預(yù)測解決沖突所付出的代價，及不付出任何代價的可能性②如果想更好的解決沖突，保證整體利益的最大化，就把沖突分類，進(jìn)行重點擊破后再注意擊破，同時要注意不要貪多，否則會影響到主要目標(biāo)價值的實現(xiàn)。
2、硬性原則：我們必需認(rèn)識到談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓防御策略的使用是具有硬性的，同時具有很大的局限性。我們要做的事：①根據(jù) 需求的不同制定不同的策略；②防御策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，我們滿足的客戶的需求是有限的③明確你所付出的投入比例和你所得到的產(chǎn)出比例，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。使其效果最佳。
3、隨機應(yīng)變原則：這里機是指時機，就是在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。但事實對時機的把握很容易①時機難以判定；②對讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準(zhǔn)確，談判者僅僅根據(jù)自己的個人信息使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，違背防御策略的原則和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值和原則缺失，進(jìn)而導(dǎo)致客戶索要的附加價值，無限制升級，導(dǎo)致我么在談判中喪失主動權(quán)。
4、細(xì)化原則：在商務(wù)談判的防御策略中的細(xì)化原則是：讓步的對象、讓步的標(biāo)準(zhǔn)，讓步的程度，讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及操作實施步驟應(yīng)被細(xì)化，并明確，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。
常見的問題有：
①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步差距很大，甚至懷疑你的誠意；
②、理由，方式、內(nèi)容表述不清，沒有細(xì)化到位，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確無誤劃分清楚明了，讓對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，是你的策略產(chǎn)生效果。
5、彌補原則：如果我們不作出讓步會失去這次談判失敗，我們就必須的所舍棄了，舍得舍得，有舍才有得。特別是，如果發(fā)覺此問題我們?nèi)羰亲尣娇梢該Q取更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。
在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，作為防止大客戶流逝的手段，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。
三、商務(wù)談判實戰(zhàn)策略。
“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。
1、用我的真心換來你的真心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判中大家互持己見不愿意真心的通過溝通解決問題那樣只會兩敗俱傷。所以我們需要相互用真心誠意共同商討。
2、發(fā)揮優(yōu)勢。談判前我們不僅要對對方的基本觀點，立場有所了解而且還要再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，并把優(yōu)勢發(fā)揮到最大限度，以作為談判人員的談判籌碼。
3、進(jìn)行模擬演練。如果是很重要的談判，有必要進(jìn)行一次或多次模擬演練。將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時束手無策，難以主控戰(zhàn)局。假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先制作策劃行動方案。
4、確定底線。通常，談判時，雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了我們自己能夠讓步的最大底線：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，做到心中有數(shù)。否則，若對方咄咄逼人，提出過分的要求，已方就只能束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
5、做到知彼。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有很大的幫助。六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其談判進(jìn)行中，談判中經(jīng)常會因為一些爭議而耗時很久，如果遲遲沒有結(jié)果，一方面心里很急，另一方面 “生理”也會很急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談判前就要做好耐心等待的心理準(zhǔn)備，以免到時難以應(yīng)對。
6、隨機應(yīng)變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上也需隨機應(yīng)變。畢竟人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，如果出現(xiàn)超出己方假設(shè)的狀況，這時己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當(dāng)機立“斷”——斷了自己的后路。
7、埋下契機。倘若雙方談判不能達(dá)成共識，甚至面臨破裂的危險，也無需逞一時口舌之快，說一些傷和氣的話。如果真的到了無可救藥的地步，大家合作一場雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
