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【微咨詢項目】研究院為杭叉集團(tuán)編寫《銷售手冊》并輔助落地實施微咨詢項目啟動

點擊次數(shù)：12464　發(fā)布時間：2018-3-23 14:19:27　

工業(yè)品營銷研究院是國內(nèi)第一家專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的智力顧問機(jī)構(gòu)。此前，研究院為杭叉集團(tuán)提供系統(tǒng)營銷培訓(xùn)，業(yè)已證明效果顯著。
為了能夠?qū)I銷體系進(jìn)一步落地固化，讓業(yè)務(wù)人員擁有一套定制化的業(yè)務(wù)開發(fā)手冊，幫助杭叉集團(tuán)業(yè)務(wù)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)及可復(fù)制化。2017年12月，工業(yè)品營銷研究院與杭叉集團(tuán)股份有限公司《銷售手冊》微咨詢項目合作簽約。

「杭叉集團(tuán)往期系統(tǒng)營銷培訓(xùn)」

【企業(yè)背景】
杭叉集團(tuán)股份有限公司是中國目前最大的專業(yè)叉車研發(fā)制造集團(tuán)之一，公司是上海證券交易所主板（A股）上市企業(yè)，股票代碼603298，注冊資本61885.418萬元。
公司總部位于浙江臨安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)占地面積1100余畝，下屬67個控股子公司、6個參股公司，共有員工3300多人。公司是中國工業(yè)車輛行業(yè)排頭兵企業(yè)，入圍中國大企業(yè)集團(tuán)競爭力500強(qiáng)、中國制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)、中國民營500強(qiáng)企業(yè)、中國機(jī)械工業(yè)100強(qiáng)，獲首批"中國出口質(zhì)量安全示范企業(yè)"稱號，是杭州市功勛企業(yè)。
公司是國家高新技術(shù)企業(yè)，擁有國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國家認(rèn)可實驗室、杭叉智能工業(yè)車輛省級重點企業(yè)研究院、博士后科研工作站和智能工業(yè)車輛院士工作站等國家級、省級技術(shù)創(chuàng)新平臺。
公司主要經(jīng)營叉車、牽引車、智能工業(yè)車輛等機(jī)動工業(yè)車輛產(chǎn)品及主要部套件的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售；同時包括智能物流系統(tǒng)解決方案的提供及配件服務(wù)、車輛修理、車輛租賃等工業(yè)車輛后市場業(yè)務(wù)。

「杭叉集團(tuán)股份有限公司」

【項目背景】

解決銷售體系的四個問題：
1.工業(yè)企業(yè)銷售周期太長了，新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，往往沒有等到成熟階段就陣亡了,成本非常高?

2. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求,咋辦?

3. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人,咋辦?

4.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠內(nèi)部培訓(xùn)為主，老帶新方式，內(nèi)部無論是從體系化、規(guī)范化都不夠，導(dǎo)致培養(yǎng)太慢，影響公司的發(fā)展。

【項目實施內(nèi)容】
一、針對杭叉集團(tuán)的業(yè)務(wù)開展模式，對業(yè)務(wù)的全過程進(jìn)行分析，制定有效的策略，形成有效的策略，形成業(yè)務(wù)工作手冊體系。具體涉及以下方面：
1、里程碑的整理；（里程碑：注解為銷售流程分成幾個階段）
2、成交率的整理；
3、工作任務(wù)清單的整理；
4、“葵花寶典”的整理；（葵花寶典：注解為實用的銷售手冊）
5、案例的訪談與編寫、營銷常見策略整理；
6、形成銷售隊伍的工作手冊

  二、銷售手冊的咨詢成果
  1、導(dǎo)論
  2、銷售人員的工作職責(zé)
  3、職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計
  4、我們的目標(biāo)客戶與分析
  5、產(chǎn)品的優(yōu)勢及競爭分析
  6、杭叉集團(tuán)的業(yè)務(wù)管理體系
  7、常用的銷售技巧與策略運用
  8、日常銷售工作品的常用工具

三、項目實施周期
   解決思路      預(yù)計成果
1、內(nèi)訪外調(diào) 《營銷系統(tǒng)的診斷咨詢報告》
2、內(nèi)部資料收集《銷售手冊的框架內(nèi)容咨詢報告》
3、業(yè)務(wù)管理體系《業(yè)務(wù)管理體系的咨詢報告》
4、方法論總結(jié) 《業(yè)務(wù)推進(jìn)的方法論的咨詢報告》
5、項目總結(jié)    整體項目《銷售手冊》的匯報
6、培訓(xùn)輔導(dǎo)   《培訓(xùn)輔導(dǎo)落地的執(zhí)行》

作為中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者，工業(yè)品營銷研究院歷來以客戶的需求為導(dǎo)向，致力于為用戶提供更好的產(chǎn)品和解決方案，此次雙方進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，助推杭叉集團(tuán)邁上一個新的臺階，定能讓企業(yè)始終保持競爭力，基業(yè)長青！

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