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工業品銷售中如何讓您的報價“脫穎而出” |
| 點擊次數：8608 發布時間：2020-4-10 0:21:28 |
| 在工業品銷售中，大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式完成。而如何讓您的報價“脫穎而出”則是銷售成功的極重要的環節，稍有不慎便會前功盡棄。工業品營銷研究院帶您淺談報價的技巧： 一）釜底抽薪的談判戰術，了解并改變對方底價，打探和測算對方底價 在談判的過程中要掌握主動權，并在談判的過程中不露痕跡的打探和測算對方低價，并且有目的地引導客戶改變低價； 二）挖掘并明確自身優勢并關注競爭對手的動向 優勢不是自然存在的，是與競爭者相比之下而體現的，優勢是我們超越對手的鋒利武器。要想真正取得優勢，超越競爭者，則需要找出對方不足，找出自身長處，從產品，質量，服務，技術，品牌等等入手，打造自身不可超越的優勢。自己有了準確的定位之后，再要就是要努力發現自己的優勢所在。優勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優勢就是你與別人的不同；優勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優勢。 三）報價的時機掌握 業主招標文件決定該項目選用產品的擋次，技術標準和預算等，如果在此階段能影響業主以你公司的技術標準和報價作為招標文件編制的基礎，對隨后的工作將是十分有利的。因此報價的時機掌握也是很重要的一個技巧。 四）更靈活的報價方式 1、口頭報價有回旋余地；書面報價除非是你的最終報價，否則就需要更謹慎。 2、如果是由多個品類組成的產品報價，盡量選擇市場透明度高的產品讓利！ 3、多個品類盡量選擇用量少的產品讓利！ 4、對長期合作伙伴給予優惠的報價。 5、付款條件好的給予優惠的報價。 |
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