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【人才壓模】工業(yè)品人才壓模 |
| 點擊次數：11786 發(fā)布時間：2015-1-7 13:04:40 |
人才壓模 人才壓模的定義 批量復制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。 人才壓模的背景 現今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少…… 工業(yè)產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難…… 人才壓模的意義 越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學系統(tǒng)的管理，關注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準確發(fā)現銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題。 人才壓模可以解決企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經常遇到工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑： 1. 新人的人數增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售； 2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養(yǎng)他人； 5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要； 6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調，人員招聘的隨意性大； 8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足 人才壓模的四大體系 l 建立一套標準化的流程體系 l 運用一套標準化的流程體系 l 檢驗標準化的流程體系的有效性 l 確保標準化的流程體系落地執(zhí)行 人才壓模的訓練模塊 一、工業(yè)品業(yè)務流程管控體系-天龍八部 信息收集-深度接觸-方按設計-技術交流-方案確認-高層公關-商務談判-簽約合同 二、工業(yè)品實戰(zhàn)運用七步分析法 l 明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系 l 明確業(yè)務流程體系的里程碑 l 明確里程碑的工作任務清單 l 完成工作任務清單的日常活動 l 每一個日常活動必須達成目的 l 達成目的,需要的具體策略方法 l 完成策略方法,需要的常用話術 三、工業(yè)品信息收集的十八招 l 信息收集的基本定義 l 信息收集的成功標準 l 信息收集的項目進度 l 信息收集的工作任務清單 l 信息收集的常見活動 l 信息收集的常用方法、策略、話術 l 信息收集常用工具及表單 l 信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求 四、工業(yè)品深度接觸的十三刀 l 深度接觸的基本定義 l 深度接觸的成功標準 l 深度接觸的項目進度 l 深度接觸的工作任務清單 l 深度接觸的常見活動 l 深度接觸的常用方法、策略、話術 l 深度接觸常用工具及表單 l 深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求 五、工業(yè)品4P顧問式引導技術 l 顧問式銷售的流程 l 投石問路—成功的SPIN需求調查分析 l 介紹產品的競爭優(yōu)勢 l 4P引導策略的四步驟： l P1情境型問題如何更加有針對性 l P2問題型問題如何挖掘 l P3內含型問題如何深入 l P4需要回報型問題如何展開 六、工業(yè)品高層公關的七劍下天山 l 高層公關的基本定義 l 高層公關的成功標準 l 高層公關的項目進度 l 高層公關的工作任務清單 l 高層公關的常見活動 l 高層公關的常用方法、策略、話術 l 高層公關常用工具及表單 l 高層公關對銷售人員的職業(yè)能力要求 l 搞定高層七劍下天山 七、工業(yè)品招投標與回款技巧 l 投標必中的五大步驟 l 回款與信用管理 l 信用管理的部門建立與組織架構分析 l 信用成本-欠款持有成本
八、工業(yè)品客戶服務與關系管理 l 客戶關系的戰(zhàn)略 l 什么是客戶關系管理 l 了解客戶是客戶關系管理的開始 l 客戶關系管理中的現實問題分析 l 提高企業(yè)客戶關系管理能力 l 良好的溝通是關系維護的磐石 l 客戶關系維護的秘訣 |
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