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工業品營銷研究院與上海艾克森股份有限公司第四期營銷培訓圓滿結束 |
| 點擊次數：7927 發布時間：2021-5-24 |
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2018年艾克森股份與工業品營銷研究院合作的第一期培訓《項目型營銷與管理》取得了非常好的效果，后續相繼開展了第二期、第三期。2021年5月23-24日開展了第四期課程培訓《大客戶營銷組織與團隊管理》，本次課程從大項目管控-大客戶管控-團隊協作能力-團隊管理等方面展開，由丁興良院長擔任主講。  「培訓現場」
【企業背景】
上海艾克森股份有限公司是專業從事換熱設備研發、制造、銷售及服務的換熱解決方案提供商。生產總部位于中國上海黃渡工業園，擁有謝春路工廠、太倉港區工廠共計10多萬平方米，直屬銷售和服務覆蓋全國27個主要城市，按主要應用分供熱、制冷和工業三大領域，包括暖通空調、制冷、能源電力、鋼鐵冶金、石油化工、食品醫藥、新能源電子、船舶海工及環保處理等細分市場提供隨需應變的換熱解決方案和快速高效的客戶服務，幫助客戶實現高效的冷、熱交換和清潔能源利用，減少能源浪費和二氧化碳排放。 艾克森在持續創新的過程中，堅持以用戶需求為導向，客戶滿意為核心，加強體系建設與實施，質量管控與自動化生產齊頭并進，不斷引入先進的自動化生產設備和信息化管理體系建設，包括領先的電泳涂裝生產線、自動化切割、焊接機器人、4萬噸壓機、自動焊接專用設備、換熱器、換熱機組全性能測試平臺和E-cloud智慧能源系統、ERP系統、CRM等設備系統，通過信息化和工業化的兩化融合，完善了產品和客戶的全生命周期服務，保障了在全球使用的數萬臺艾克森換熱設備正常運行。 公司遵照全球統一的AS標準，從產品設計、制造、檢驗、出廠，均有嚴格完善的質保體系，公司通過ISO9001質量體系認證、ISO14001環境質量體系認證、ISO45001職業健康安全體系認證，獲得了美國ASME和AHRI雙重認證，取得板式換熱器產品安全注冊證A5級最高等級認證，板式換熱器國家節能認證，共計擁有80多項國家專利和軟件著作權，參與了多個國家及行業標準的編制，是板式熱機組國家標準的起草單位，擁有多項核心技術和自主知識產權成為科技小巨人培育企業。 以板式換熱和系統集成為兩大核心技術，艾克森按AS標準生產包括板式換熱器、板式換熱機組、全焊板殼式換熱器、全焊板框式換熱器、全焊空氣換熱器、工藝水冷卻系統、余熱回收系統、魔方箱式換熱站、預裝式集成冷站等在內的全系列換熱設備，同時也提供符合ASME、CE、AHRI、API、DNV、GL、LR、ABS、BV、NK、KR、CCS、RINA、RS、CCC、GB等國際規范和標準的產品。  「上海艾克森股份有限公司」 本次課程從學員的困惑點出發---以往做大客戶往往是個人銷售行為為主，沒有形成團隊協作，區域經理在自身管理角度，沒有形成一套有效的團隊培養方案，基于這些，丁老師從大客戶組織協作分工、銷售經理應掌握的八項技能這兩個方面展開培訓，全方位解答學員的困惑。 
「丁老師授課現場」
「學員認真聽講」
【精彩回顧】企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售團隊時必須予以特別關注。大客戶組織模式是指以客戶的規模和復雜性為劃分依據的市場專業化銷售團隊，企業設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。大客戶的管理是一個商業活動而不是一個銷售活動,企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎。 銷售在公司的重要性不言而喻，如何管理銷售團隊一直是很多企業頭疼的問題。對大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責制，建立一支獨立的大客戶銷售團隊，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，并且負責協調企業與大客戶的關系。在大客戶營銷與團隊管理中，一般我們要做到以下幾點： 1、如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發的戰略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力； 2、如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系； 3、如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商； 4、規范營銷團隊管理者的領導動作，塑造適合自己的領導風格，打造高績效的銷售團隊； 5、掌握營銷團隊管理的系統規劃方法，合理設計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。 
「案例分析」
 「學員積極參與互動」 
「學員代表發言」
【總 結】集團取得的成績離不開一線銷售精英們的不斷進取，相信通過在工作實踐中不斷鉆研與改進，學員們必然會公司為個人創造更大的價值。 至此，本次課程培訓圓滿結束。期待再次相會! |
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