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【咨詢案例】蒙娜麗莎薄瓷板，引領(lǐng)中國建筑市場新格局

過去以及未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，中國城市版圖上成長最快的無疑是一幢幢鱗次櫛比的高樓大廈，而這一幢幢的高樓大廈，在形形色色的建材供應(yīng)商眼里，無疑是一塊塊垂涎欲滴的“肥肉”，誰能在傳統(tǒng)材料的變革中順應(yīng)國家低碳節(jié)能建筑的潮流率先突圍，誰將奪得建筑市場主流材料供應(yīng)商的話語權(quán)。在這場你死我活的較量中，一款從傳統(tǒng)瓷磚領(lǐng)域涅槃而生，集科技、綠色、低碳于一身，補(bǔ)天然石材、鋁單板、玻璃幕墻等裝飾材料之短的新型無機(jī)裝飾材料--陶瓷薄板，以革命者的姿態(tài)，經(jīng)過7年的市場之“養(yǎng)”，正以令人驚喜的速度伴隨著大大小小的工程瘋狂成長。

蒙娜麗莎薄瓷板代表陶瓷行業(yè)參與“建國六十周年成就展”照片

蒙娜麗莎薄瓷板杭州生物醫(yī)藥科技大廈項(xiàng)目工程

工程項(xiàng)目專業(yè)拓展

經(jīng)過七年的探索，薄瓷板產(chǎn)品不僅形成了專業(yè)的銷售渠道，而且積累了一定的市場經(jīng)驗(yàn)。然而，對于一些剛進(jìn)入該領(lǐng)域的經(jīng)銷商卻有點(diǎn)手足無措。雖然不乏身價(jià)過億的大老板，雖然不少人在建材領(lǐng)域打拼多年，但提起工程項(xiàng)目拓展，做慣了批發(fā)與零售的老板們還是有人顯得有點(diǎn)無從下手。

來自江蘇泰州的蒙娜麗莎薄瓷板經(jīng)銷商葉迎九，做工程市場已經(jīng)有20多年，有著豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，自2010年代理蒙娜麗莎薄瓷板后，可謂順風(fēng)順?biāo)Ｋf：“要做好薄瓷板，必須把握好兩點(diǎn)：一是必須要找設(shè)計(jì)院，二是找領(lǐng)導(dǎo)處理好關(guān)系”。他說：“要把稻草當(dāng)作鋼絲繩來走，才能在工程項(xiàng)目中有所作為”。

提到工程項(xiàng)目拓展，許多人首先想到的就是公關(guān)，畢竟中國的建筑市場存在著太多的灰色地帶和潛規(guī)則，然而，來自湖北的李聃卻是別有一番感受，他說：“湖北省委宣傳部的一個(gè)工程項(xiàng)目目前正在供貨施工，當(dāng)初，我們一點(diǎn)關(guān)系也沒有，完全靠技術(shù)、服務(wù)和溝通”。未來的工程銷售重點(diǎn)，還是要加強(qiáng)自己專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，目前，他的公司已組建了十多人的銷售團(tuán)隊(duì)，由專業(yè)人士組成，分別服務(wù)于客戶和分銷。此外，組建專業(yè)的施工隊(duì)伍也很關(guān)鍵，通過對產(chǎn)品銷售服務(wù)的強(qiáng)化，快速樹立區(qū)域市場品牌。

工程項(xiàng)目的拓展當(dāng)中，不可避免地面臨一些采購人員和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人明里暗里的灰色交易。“同流不合污。通過與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的同流，最終達(dá)到交流、交心、交易的目的”。中國工業(yè)品營銷研究院院長丁興良對工程項(xiàng)目營銷有著自己獨(dú)特的見解。他說，對于工程項(xiàng)目而言，取得對方的信任至關(guān)重要。

那么，怎么樣才能得到客戶的信任呢?

丁興良說，首先要站在對方的角度建立風(fēng)險(xiǎn)防范的信任。可以通過樣板工程的樹立，如杭州生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)基地工程案例，其次可通過技術(shù)交流，讓客戶認(rèn)識薄瓷板，再次，可邀請客戶來公司參觀考察，建立信任感。同時(shí)，還可以通過權(quán)威認(rèn)證、事件營銷、客戶見證等方式，讓客戶增加對蒙娜麗莎薄瓷板的信任，繼而加強(qiáng)雙方之間合作的意愿。
“對技術(shù)人員，講商務(wù);對商務(wù)人員，講技術(shù)”。丁興良一句話道出了技術(shù)營銷的秘密。

2013薄瓷板項(xiàng)目技術(shù)營銷交流學(xué)習(xí)會議現(xiàn)場

強(qiáng)化培訓(xùn)資源共享

顯然，這是一個(gè)全新的渠道，也是一塊全新的市場。雖然技術(shù)營銷喊了多年，但真正操作起來，仍然顯得力不從心，從系統(tǒng)體系的建立，到推廣、普及，還有很長的路要走。

福建漳州的陳明章對技術(shù)營銷有著更深的理解，他說：“2003年我退伍后，去福建騰達(dá)陶瓷培訓(xùn)了一個(gè)月，為我的人生打下了很好基礎(chǔ)。工程市場怎么做?不是你認(rèn)識市長就有項(xiàng)目，那是非常膚淺的，專業(yè)技術(shù)才是核心，要把重點(diǎn)放在解決業(yè)主的技術(shù)應(yīng)用問題上來。”陳明章還毫不客氣地為他的團(tuán)隊(duì)和公司團(tuán)隊(duì)技術(shù)營銷打出了不同的分?jǐn)?shù)，他認(rèn)為，下半年板材事業(yè)部必須盡快組織全國性的技術(shù)營銷培訓(xùn)會，時(shí)間可以在一個(gè)月左右，幫助各地經(jīng)銷商建立自己的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。與陳明章有著同樣感受的，還有來自上海的張鐘文。自2010年起就，張鐘文就開始了在上海這個(gè)國際化大都市的薄瓷板銷售，他說，做了之后對我的人生挑戰(zhàn)很大，薄板與傳統(tǒng)瓷磚完全不同，要從建筑設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院開始做起。而之前，他一直走房地產(chǎn)市場渠道。他說：“說實(shí)話，做了這私久，我真的不知道什么叫技術(shù)營銷?廠里面的培訓(xùn)要大幅度加強(qiáng)。”“正是基于廣大經(jīng)銷商對技術(shù)營銷培訓(xùn)的渴望，我們才選擇在成都召開這樣一次技術(shù)營銷學(xué)習(xí)交流會議，并且請來了中國工業(yè)品營銷研究院院長丁興良老師，希望通過丁院長的課程，讓大家對薄瓷板產(chǎn)品的技術(shù)營銷有更進(jìn)一步的認(rèn)識。”蒙政強(qiáng)把成都會議定位為一次學(xué)習(xí)、交流、培訓(xùn)的會議，他希望通過這樣的會議，教會大家一些實(shí)實(shí)在在的營銷方式及銷售流程。