針對目前中國工業品企業諸多問題和現狀，工業品營銷研究院圍繞工業品營銷人才必備的能力，本年度特開設兩輪（第一輪：3月15-17日、5月11-12日，第二輪：9月27-29日、11月16-17日）基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承。
工業品營銷精英人才壓模系統公開課（第一輪第1階段）于3月15-17日如約在上海浦東舉行，課程由工業品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《業務管理體系的精細化之路》、《業務管理體系標準化流程與項目管理》、《七步分析工具——業務管理體系的實戰運用》、《深度接觸，搞定線人》、《顧問式4P需求引導與價值營銷》課程主題。丁興良和汪奎兩位老師擔任此次課程的培訓講師。此次共有來自全國各工業品企業的50多名一線銷售及銷售經理參加了培訓。
「汪奎老師與學員合影」
【課程背景】
工業品企業營銷人才培養的8大困惑：
1. 新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；
5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；
7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
「學員專心聽課」
【課程內容】
一、《業務管理體系的精細化之路》
工業品企業往往關系營銷比較盛行，所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰為主，其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業里經常有這么一句話，銷售精英很難培養。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發現，往往這樣的人才比較難培養，即使培養起來，并不見得和公司粘得很緊。所以這就導致營銷團隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統能夠解決工業品企業的困難，這套體系基于18年來對300多家工業品企業做營銷咨詢包括近3000多家企業的培訓總結出來的一套體系。
二、《業務管理體系標準化流程與項目管理》
本課程從工業品銷售自身獨特點出發，解析工業品營銷的5大特性和8大困惑，明確業務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。在營銷及服務管理中，針對每個節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。
三、《七步分析工具——業務管理體系的實戰運用》
所謂實戰七步分析法是一套標準化的流程體系，在這個體系中，分為七個步驟去分析：
1﹑明確規范化的業務流程體系
2﹑明確業務流程體系的里程碑
3﹑明確里程碑的工作任務清單
4﹑完成工作任務清單的日常活動
5﹑每一個日常活動必須達成目的
6﹑達成目的,需要的具體策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用話術
四、《深度接觸，搞定線人》
1、大戰在即，情報先行
2、大客戶銷售的三把金鑰匙
3、信息收集的十八招
4、大客戶的線人布局
五、《顧問式4P需求引導與價值營銷》
1、顧問式銷售的思維
2、需求識別與價值呈現
3、顧問式銷售的SPIN話術
4、異議的識別與排解
5、成交的技巧與方法
「丁老師授課現場」
【精彩回顧】
本次培訓共歷時三天。
第一天，首先由丁興良為學員們講授工業品營銷業務管理體系，丁老師從最基本的工業品營銷的五大特征開始講起，分析工業品企業管理面臨的八大困惑，循序漸進，層層深入。讓學員對業務管理體系有了全面系統的認識并且熟悉實戰運用方法。丁老師以通俗的語言、新穎的視角、豐富的信息、翔實的案例為參培銷售人員釋疑解惑，交流感悟，傳授與客戶相處之道，幫助銷售人員走出誤區，能夠更加貼切地迎合客戶，促使兩者目標達成統一，推動合作順利進行。
第二、三天，汪老師接過培訓接力棒，他結合自身經驗，傳授大家打入客戶內部的秘訣，發展銷售線人，窺探關鍵情報，制定銷售策略。追本溯源，讓學員理解營銷的本質是為客戶創造價值，滿足客戶需求，從而發現需求→引導需求→滿足需求→區隔需求。
本次訓練課程設計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%。
「汪老師為獲獎小組頒獎」
【總 結】
銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，銷售最大的敵人是：你的抱怨!你的借口!
銷售工作開展并不難，前提必須要保持對自己有足夠的信心，而信心來源于自身的底氣與實力。通過本次培訓，學員對業務管理與銷售技巧都有進一步的了解與認識，激發了對工作的熱情，將學習的知識應用于實際工作中，發現并改正自身存在的問題與錯誤，對2019年營銷工作充滿信心。
最后感謝各大企業對于此次公開課的支持和熱情，3月30-31日，工業品營銷研究院將舉辦下一場公開課，主題為《中國工業品實戰咨詢式輔導總裁班第45期》，歡迎企業及個人來咨詢，提前報名更有優惠哦！
