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說到二八定律，或許大家并不陌生。最早在19世紀末20世紀初，意大利經濟學家巴萊多提出了巴萊多定律，而二八定律也應運而生。對于任何一樣事物，對于重要部分的判斷其實約只占整體的百分之20，而更多的部分大多都是”次要”的。

工業品營銷研究院研究表明，工業品營銷同樣適合這個理論，因為每一個客戶對于我們自己的企業貢獻各有不同，數據顯示，只有約20%的大客戶為我們企業創造了80%的利潤。

為此我們必須對大客戶的理解必須有一個清晰的認知，在我們培訓合作的機構中，發現大家對于大客戶的定位都有或多或少的誤區。這對于工業品大客戶營銷戰略來說是相當不利的。為此我院精心總結了一下定位大客戶常見的3點誤區，希望能夠引起大家的重視。

那么，定位大客戶常見的誤區都有哪些呢？

誤區一：只要是大額產品的銷售就都是大客戶

其實不然，對于我們工業品行業來說，看似產品銷售單次巨大，如工程機械、泵車、客車等、不過結算成本之后會發現其實根本無法為我們企業營造百分之80的利潤。歸根結蒂，只能算是大額產品銷售、大單銷售。

誤區二：大量的團購消費就是大客戶

由團購的銷售性質決定，頻次低，” 忠實度”不高。團購大多是趕熱潮，無非為企業創造持續性的利潤，因此同樣不能稱為大客戶。

誤區三:需求量大的重復消費客戶就是大客戶

需求量大是好事，在加上重復需求更是如此。不過，大客戶的核心判斷還是指的是對于我們企業帶來的核心利潤來說的，需量大，但是為我們企業實際創造的利潤來說卻并不高，那么就不能成為大客戶了。

常見的定位大客戶誤區就介紹到這里，相信大家對于大客戶的定位概念都有了自己的判斷，這里我們就總結一下大客戶必須具有的特點：能為企業創造利潤，并能持續地帶來利潤。同時每年購買產品的金額（以一個周期（年）計算）占到全年銷售額的80%，需要注意的是并非單次交易金額哦。

好了，關于工業品大客戶營銷必須知道的二八定律就介紹到這里，我們每天都有大客戶銷售經典案例和銷售技巧進行分享。歡迎收藏本網站，文章出自工業品營銷研究院，轉載請說明。