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我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院調(diào)研表明：開發(fā)一個(gè)新大客戶的成本是留住一個(gè)老大客戶的5 倍，而流失一個(gè)有價(jià)值大客戶的所帶來的損失，即便是爭(zhēng)取到10 個(gè)新大客戶也無法彌補(bǔ)。

大客戶的忠誠度是企業(yè)無形的資產(chǎn)，建立了大客戶忠誠度就能帶來大客戶的循環(huán)購物，給企業(yè)帶來固定的利潤(rùn)收入。所以，大客戶忠誠度的建立是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

現(xiàn)在大客戶關(guān)系管理的觀念已經(jīng)被普遍接受，而且相當(dāng)一部分企業(yè)都已經(jīng)建立起了自己的大客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但真正能做到管理成熟的企業(yè)就少之又少，關(guān)鍵是很多企業(yè)還只是處在初始階段，僅僅只是一套軟件系統(tǒng)，并沒有在內(nèi)心深處去思考如何去貫徹執(zhí)行，所以大都浮于表面，難見實(shí)效。

大客戶關(guān)系管理并非只是一套軟件系統(tǒng)，不單是以全員服務(wù)意識(shí)為核心貫穿于所有經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務(wù)理念和服務(wù)體系，而是一種企業(yè)文化。

大客戶忠誠是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的保證，如果沒有形成大客戶的忠誠度。就可能會(huì)直接導(dǎo)致導(dǎo)致企業(yè)的項(xiàng)目型銷售對(duì)象常常變換，投入資源造成誤差，浪費(fèi)人力物力財(cái)力，使整個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷售成本大大升高，不利于企業(yè)的發(fā)展。那么，大客戶忠誠度受到哪些因素的影響呢？
 

所以必須對(duì)加強(qiáng)對(duì)大客戶忠誠度進(jìn)行精心的培養(yǎng)，因?yàn)闆]有哪個(gè)大客戶是天生忠誠的。要想有忠誠的大客戶，必須要會(huì)付出。

隨著競(jìng)爭(zhēng)變的越來越激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化，產(chǎn)品成本透明化，價(jià)格因素對(duì)大客戶企業(yè)忠誠度建立的作用降低了。隨著市場(chǎng)的變化和大客戶要求的改變，企業(yè)該如何培養(yǎng)大客戶的忠誠度呢？

營(yíng)銷實(shí)用秘笈：如何培養(yǎng)大客戶的忠誠度（見下圖）

大客戶營(yíng)銷管控策略一：采購過程中追求完美，肅立企業(yè)形象

在大客戶采購過程中，重復(fù)購買的情況是存在的。在項(xiàng)目型銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)在大客戶日常購買過程中保持良好的形象，往往是大客戶決定是否忠誠于企業(yè)的關(guān)鍵。這就要求項(xiàng)目型銷售人員在項(xiàng)目型銷售過程中追求完美，保持自身企業(yè)的良好形象。

大客戶營(yíng)銷管控策略二：堅(jiān)持項(xiàng)目型銷售“理念”

正確的項(xiàng)目型銷售不是產(chǎn)品而是服務(wù)本身。在項(xiàng)目型銷售過程中對(duì)潛在大客戶進(jìn)行灌輸和教育。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠使大客戶感到被尊重和重視，還能幫助大客戶提升利潤(rùn)空間，從而達(dá)到提升大客戶忠誠度的目的。

大客戶營(yíng)銷管控策略三：培養(yǎng)真正的互動(dòng)

即建立雙方在某種程度上實(shí)現(xiàn)各自的需求。

大客戶營(yíng)銷管控策略四：使大客戶參與決策

重視大客戶、尊重大客戶是贏得大客戶忠誠度的先決條件，是大客戶參與企業(yè)是對(duì)大客戶表示尊重的一條最佳途徑。

大客戶營(yíng)銷管控策略五：產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠

產(chǎn)品差異化可分為外觀差異化、功能差異化、定位差異化，

此外培養(yǎng)忠誠度的方法還有：建立大客戶俱樂部、提高關(guān)系質(zhì)量、利用數(shù)據(jù)庫建立大客戶檔案，保持長(zhǎng)久聯(lián)系等等

以上各種培養(yǎng)大客戶忠誠度的非價(jià)格因素，都是需要項(xiàng)目型銷售人員通過一定形式表達(dá)或者轉(zhuǎn)化個(gè)大客戶的，是銜接大客戶與企業(yè)的紐帶。因此，項(xiàng)目型銷售人員肩負(fù)著培養(yǎng)大客戶忠誠度的重任，就必須將這些因素內(nèi)化為自己的專業(yè)素養(yǎng)或職業(yè)技能，通過恰當(dāng)?shù)姆绞剑⑵鸫罂蛻舻闹艺\度。

關(guān)于大客戶忠誠度如何建立就分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹以?a href="../yanjiu376.html" target="_blank">大客戶營(yíng)銷管控上能夠有所幫助。同時(shí)，在這里感謝大家對(duì)我們網(wǎng)站的訪問，衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。