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成功的大客戶營銷管理就是要讓客戶既離不開企業，又不讓企業完全受制于客戶，這種若即若離的關系處理實是需要很高的管理哲學。

企業與客戶之間關系的發展一直處于發展狀態，在不同階段都有其不同的環節相對應，每個環節相聯系則構成了企業的大客戶營銷管理程序。這一系列的環節有以下八個：

確認或重復確認大客戶身份→建立大客戶營銷管理團隊→識別客戶決策程序，接觸了解客戶→根據初步接觸研究短期和長期機會→確定大客戶的管理方針→安排協調內部資源→開發并制定客戶計劃→管理實施，監督，衡量結果→確認或重復確認大客戶身份

其中：

確認或重復確認大客戶身份：此部分是大客戶營銷管理的開始，做好大客戶確認工作，可以為企業在今后的發展中獲力良多。

建立大客戶營銷管理團隊：工業品的營銷往往不是靠一個銷售人員完成的，它靠的是整個銷售團隊的協作。在大客戶銷售的過程中，從組織架構到內部職能分工，再到具體的項目內容等等方方面面的資料都需要銷售企業收集整理。

識別客戶決策程序，接觸了解客戶：在對你的客戶做好確認并建立相應的團隊之后，就開始對客戶進行初步的了解。開始與客戶的接觸，對客戶決策進行識別，為下一步的工作做好準備工作。

根據初步接觸研究短期和長期機會：通過對客戶的拜訪和初步調研，以及其他的進一步接觸，進行短期和長期機會的研究，以便于確定是否繼續項目的銷售；若銷售預期不可能實現，那么退出也會是一個很好的選擇。

確定大客戶的管理方針：根據之前對客戶的分析，指定大客戶的管理方針。

安排協調內部資源：人力資源、財務資源、生產資源如何安排？將所有資源進行整合，為大客戶銷售做 服務。此時，企業內部應該同心協力，擯棄一切與達成銷售無關的雜念，為工業品的營銷服務。

開發并制定客戶計劃：客戶本身采購工業品是因為其自身需求，滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項目方案設計，客戶需求拓展，決策人攻堅戰略等等都是客戶計劃的每一步。這一部分是銷售中最為關鍵的部分，因為直接關系到你的銷售成功與否，進而掛鉤你的企業利潤、與客戶關系等等諸多方面的內容。

管理實施，監督，衡量結果：實施和監督；并對其結果進行衡量。以便于及時修正自己的銷售策略；客觀評價銷售對企業的影響，做出總結，指導以后的銷售工作。

確認或重復確認大客戶身份：每個企業都處于不斷的變化之中，大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中，這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業中的身份，避免對客戶企業的定位從一而終的現象。

擁有一個完善的內部管理流程是做好大客戶銷售的保障，通過有效的安排才能使它發揮作用，服務于客戶企業，并為企業創造更多的利潤。

大客戶營銷管理案例：協調工作該誰做

協調工作該誰做，

簡單說來看職責。

企業文化是根本，

推動要靠經營者。

這首打油詩說的也是一個大客戶管理的小故事。

請看下面的情景對話： 

運營部小旭嗎？我是大型課老張啊，準備課送過來的鋼板不平，你給幫助解決一下吧？能不能通知外協廠拉走平一平板？

運營部黎主任嗎？我是品質部小周啊。上海用戶的產品明天就要發貨了，但設計部門的規格值表還沒有發給我們啊，出廠文件沒法做啊，你能不能打電話給催一下啊？

運營部馬部長嗎？我是技術部老崔啊。×××新產品的圖紙設計上有點問題，你們是不是應該組織開個會給各部門協調一下啊？ 

在S公司運營部的辦公室內，運營部的電話總是這樣此起彼伏，各職能部門總是打電話請運營部進行工作協調，在他們看來，協調是運營部的當然工作，有問題找運營部是最省力的事。那么協調工作到底應該由誰來做呢？ 他們自己部門的職責是什么呢？

案例解析：

所謂協調，是指企業的一切要素、工作或活動都要和諧地配合，以便于企業整體目標得到順利實現。在項目開始銷售的過程當中，企業就要充分調動人力和物力資源，為銷售所服務，以便更好地促進銷售的達成，其中企業內部各方面的協調就是協調工作的重要組成部分之一，有了良好的協調，才會出現1+1>2的協同效應。雖然企業的協調更多的是某個部門或者領導進行帶領，但做為項目型銷售中的一員,有義務為企業做更多的貢獻，發揮自己的優勢,服務于項目型銷售是每個銷售人員應盡的責任。

一般企業當中，對大客戶都設立了專門的 ,但作為項目型銷售人員而言,同樣有義務在大客戶營銷管理程序中，扮演好自己的角色，盡可能的協調企業和大客戶之間的關系。