亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

大客戶要求降價，降還是不降？

點擊次數：6795　發布時間：2019-7-8 13:48:09　
   
  由于工業產品每一筆項目涉及的數額都很大，所以大客戶要求降價是經常地事，常常會貫穿在購買的每一個環節。因此，降價時銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個問題。那么， 既然不得不降價，每一個環節都要降價，降價有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費用最低的要求，同時不超過老板給予的價格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題，現在有四輪報價放在面前，如果是你你會選哪種降價方式？為什么？那種降價方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？ 
【案例】 如何降價？ 
  某大型單位由于運轉周期安全限制，最近報廢的一批 20 年以上小轎車。預備購置一批新商務用車進行編組進行基礎干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對方采購人員打電話給公司的市場部經理稱其單位以往有過合作。現在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO  等公司的報價，奇瑞作為一個優秀公司， 產品值得信賴，不過希望奇瑞最好能盡快報價，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產品競爭中具備相當優勢，否則其采購經理可能不會考慮國產奇瑞。而在這樣眾多產品的競爭中，最容易引發的無非就是價格戰了。而這也是無可避免的。 上汽奇瑞公司的區域市場部經理應該降價嗎？ 
  上例中的采購經理打電話給奇瑞的市場經理，表示單位計劃采購估計有  400~450   萬的銷售額，但是已有 200 萬被奧迪拿下，具體事宜正在磋商。剩下大約 250 萬的購買額期望能重新報價，若價格不合適就放棄剩下的采購計劃。所以奇瑞經理準備降價，且有 30 萬元的空間。
案例分析： 
  價格往往是大客戶比較關注的購買因素之一，產品的降價處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出。預防和解決該類客戶的降價處理，自然可以促進銷售的成功。但是銷售人員在銷售過程中如何降價呢?降價有沒有什么技巧呢？ 
在如何降價這個問題上，我們先來看案例本身。 
A 方案采取了分別是 15 萬、9 萬、6 萬的三輪降價方式，B 方案采取了分別是 2.5 萬的四輪降價方式，C 方案則采取了分別是 12 萬、9 萬、6 萬、3 萬的四輪降價方式，而D 方案采取了分別是 14.1 萬、8.4 萬、5.1 萬、2.4 萬的四輪降價方式。 
這四種不同的方案，哪個最合理呢？ 
  首先，最容易被我們淘汰出局的是 A 方案，因為該方案只有三輪的降價，雖然每次降價的額度很高，而且總的額度和其他方案相同，但是從心理學的角度來看，經歷的降價次數越多，買家在心理上會覺得價格要比原價更便宜。因此，在這點上 A 方案就沒有其他三種方案的優勢。 
  其次，B 方案也較容易被我們淘汰出局。雖然 B 方案采取了四輪降價，但是采取了平均主義的政策，即每輪降價的額度都相等，很容易使買家認為產品的報價要高于產品的實際價值，還可以壓低該產品的價格。 最后，我們來比較 C 方案和 D 方案，兩者都采取了四輪逐步降價的方式，但是 C 方案每一輪的降價都要比前一輪少 3 萬，而且每輪都采取了一個很規則的數字。D 方案不僅在每輪降價的數字上采取帶小數點的數字，而且在每兩輪的降價差額上也是遞減趨勢，這就很容易給買家造成銷售商事先經過嚴格的計算，而最終的價格可能是最大限度的接近于實際價格， 因此，從這點上D 方案要優于C 方案，成為奇瑞公司選擇的方案。 通過，案例分析我們發現，降價也是講究策略的，相同的降價范圍，方式不同，最后獲得的效果也是不同的。 提示：在大客戶銷售中，內在價值型大客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價營銷實用秘笈：降價的策略 
1.把握降價時機 
  過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。 
  提示：報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。 
2.注重降價策略 
  價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低價格購進產品，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于 拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。 
  提示：每一次降價都意味著公司的利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目中的關鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇。只有在關鍵角色的人面前才降價，可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。 
3.讓客戶有滿足感 
  尋求最低的談判價格以促成銷售。在降價的過程中，讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。 
4.視線的合理轉移 
  將降格的談判轉移到產品附加的價值上面。客戶有他額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。 

上一條：市場與銷售差異五十條返回
下一條：如何讓你的組織具有增長型思維？
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看
91精品视频网| 亚洲视频在线一区观看| 国产精品萝li| 99精品国产视频| 亚洲三级在线免费| 欧美日韩小视频| 国内成人精品2018免费看| 国产欧美视频在线观看| 欧美性高清videossexo| 狠狠色伊人亚洲综合成人| 国产不卡在线一区| 国产综合久久久久久鬼色| 国产精品久久精品日日| 欧美撒尿777hd撒尿| 国产中文字幕一区| 一区二区三区在线视频观看| 日韩一区二区三区四区| 99免费精品在线观看| 久久国内精品自在自线400部| 中文字幕一区二区三区在线播放| 欧美一卡在线观看| 在线精品国精品国产尤物884a| 久久精品国产77777蜜臀| 亚洲免费在线电影| 亚洲国产精品ⅴa在线观看| 91精品国产91热久久久做人人| av福利精品导航| 国产在线观看一区二区| 日本不卡123| 五月婷婷久久综合| 亚洲男同性恋视频| 欧美国产禁国产网站cc| 久久久久久久久免费| 7777女厕盗摄久久久| 欧美日韩中文精品| 在线观看网站黄不卡| 99国产精品久久久久| 国产不卡视频一区| 国产精品亚洲а∨天堂免在线| 日韩av网站在线观看| 日韩成人免费电影| 日韩国产欧美一区二区三区| 亚洲一区二区免费视频| 亚洲一区二区三区视频在线播放| 亚洲天堂成人在线观看| 中文字幕中文字幕一区二区| 国产精品免费视频观看| 中文字幕一区免费在线观看| 国产精品久久久久久久久晋中 | 婷婷中文字幕一区三区| 亚洲欧洲日本在线| 亚洲图片欧美激情| 最新日韩在线视频| 亚洲品质自拍视频网站| 洋洋成人永久网站入口| 亚洲午夜国产一区99re久久| 亚洲成人av电影| 日本欧美久久久久免费播放网| 免费人成黄页网站在线一区二区 | 成人va在线观看| jvid福利写真一区二区三区| aaa亚洲精品| 在线亚洲高清视频| 欧美一区二区三区在线| 国产午夜一区二区三区| 一区在线播放视频| 亚洲成av人片一区二区| 麻豆精品久久久| 成人福利在线看| 在线观看亚洲专区| 日韩午夜三级在线| 国产片一区二区| 亚洲影院久久精品| 国内精品国产成人国产三级粉色| 成人美女在线观看| 欧美色图天堂网| 久久综合五月天婷婷伊人| 亚洲色图制服诱惑| 日韩和欧美的一区| 成年人国产精品| 3d动漫精品啪啪1区2区免费 | 国产一区二区三区免费看| aaa亚洲精品一二三区| 欧美日韩极品在线观看一区| 久久久久9999亚洲精品| 尤物在线观看一区| 国产精品一线二线三线| 欧洲生活片亚洲生活在线观看| 欧美一区二区三区不卡| 国产精品电影一区二区| 日本伊人色综合网| 99re热视频精品| 久久综合色8888| 日韩精品免费专区| 91久久免费观看| 国产精品三级视频| 毛片av中文字幕一区二区| 日本精品免费观看高清观看| 久久久99久久| 日本中文字幕一区二区有限公司| 99国产精品一区| 国产精品美女久久久久久久网站| 日本特黄久久久高潮| 91黄视频在线| 亚洲欧洲精品一区二区三区不卡| 国产一区二区三区四区五区美女 | 欧美三级日韩三级国产三级| 国产欧美va欧美不卡在线| 秋霞国产午夜精品免费视频| 欧美视频一区二区| 亚洲欧洲精品天堂一级| 国产一区二区剧情av在线| 日韩欧美亚洲国产精品字幕久久久| 亚洲国产va精品久久久不卡综合| jvid福利写真一区二区三区| 国产欧美精品一区二区三区四区| 久久精品国产澳门| 日韩精品中文字幕在线不卡尤物| 亚洲成a人v欧美综合天堂| 91福利资源站| 一区av在线播放| 欧美中文字幕亚洲一区二区va在线| 中文子幕无线码一区tr| 成人亚洲精品久久久久软件| 久久久.com| jlzzjlzz欧美大全| 综合色天天鬼久久鬼色| 色哟哟国产精品免费观看| 亚洲视频一区在线观看| 91网页版在线| 一区二区三区自拍| 欧美人xxxx| 久国产精品韩国三级视频| 精品国产乱码久久久久久浪潮| 美腿丝袜亚洲一区| 国产午夜精品一区二区| av不卡一区二区三区| 亚洲高清三级视频| 欧美大片免费久久精品三p| 国产一区二区三区免费在线观看| 中文字幕巨乱亚洲| 在线视频亚洲一区| 免费成人av在线| 欧美国产日本视频| 欧美中文字幕一区| 裸体一区二区三区| 欧美韩日一区二区三区| 色综合视频在线观看| 视频一区视频二区中文字幕| 欧美不卡激情三级在线观看| 国产精品1024| 一区二区三区波多野结衣在线观看| 欧美色图免费看| 国模少妇一区二区三区| 中文字幕在线免费不卡| 欧美日韩亚洲丝袜制服| 国产宾馆实践打屁股91| 亚洲成人精品影院| 国产亚洲成av人在线观看导航 | 6080国产精品一区二区| 国产盗摄精品一区二区三区在线| 亚洲视频在线一区观看| 欧美一区二区视频在线观看2020| 国产成人在线视频网站| 亚洲bt欧美bt精品| 国产精品麻豆一区二区| 欧美一区二区在线视频| 色综合中文字幕国产 | 日韩欧美一级二级| 不卡一区在线观看| 日韩国产欧美在线播放| 国产精品久久福利| 精品乱人伦一区二区三区| 色综合久久久久久久久| 精品一区二区久久| 亚洲国产精品一区二区久久恐怖片 | 亚洲无线码一区二区三区| 精品免费日韩av| 欧美日韩精品一区视频| 99re亚洲国产精品| 国产精品一卡二| 麻豆成人在线观看| 亚洲国产精品久久一线不卡| 日本一区二区三区在线不卡| 欧美一区二区三区在线看| 色偷偷88欧美精品久久久| 懂色av一区二区三区免费看| 九九热在线视频观看这里只有精品| 亚洲成a人在线观看| 一区二区三区中文字幕电影| 国产精品天干天干在线综合| 欧美va亚洲va香蕉在线| 67194成人在线观看| 欧美日韩国产三级| 欧美精三区欧美精三区| 欧美日韩一区小说| 精品视频一区二区三区免费| 欧美在线高清视频| 欧美性大战久久| 91成人看片片|