工業(yè)營(yíng)銷
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如何開發(fā)客戶與客戶分類
點(diǎn)擊次數(shù)：7091 發(fā)布時(shí)間：2019-8-2 13:17:46
（一）尋找潛在客戶的渠道
“我的客戶在哪里”，這是每個(gè)銷售從業(yè)人員都親身實(shí)踐過的。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，讓人們把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作主要渠道，其實(shí)，很多傳統(tǒng)的方法，在當(dāng)下依然是非常適用。作為本篇文章的非重點(diǎn)內(nèi)容，只是簡(jiǎn)單舉幾個(gè)渠道的例子供大家參考。
１.陌生拜訪法：掃街，掃樓（現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷售樂此不疲地玩壞了的模式）
２.廣告尋找法：傳統(tǒng)廣告＋互聯(lián)網(wǎng)廣告
３.連鎖介紹法：每個(gè)人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。
４.代理銷售：將客戶渠道來源作為細(xì)分工作，外包給第三方
５.非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系地聯(lián)盟銷售法：產(chǎn)品不同，但目標(biāo)客戶相同
６.強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)法：有點(diǎn)第三者插足的味道，北方話中的生切！
７.個(gè)人觀察法：個(gè)人的天分和敏感度
８.其它更多方法：展會(huì)，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區(qū)，就有你的目標(biāo)客戶
以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉(zhuǎn)一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在于精！
（二）潛在客戶的三種初步分類
１.最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人
２.可以接受你產(chǎn)品和服務(wù)還有你本身的人
３.沒太多可能接受你和你的產(chǎn)品
在我們現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們都知道，如果客戶和產(chǎn)品不匹配，客戶根本都不會(huì)給你講的機(jī)會(huì)。這怨不得客戶，而作為銷售人員，則應(yīng)該把一切的起點(diǎn)放到選對(duì)目標(biāo)客戶開始。我們要知道，不能夠奢望把產(chǎn)品賣給所有人。聰明的銷售人員，也會(huì)聰明地對(duì)待不同的目標(biāo)人群。銷售人員要把最寶貴的時(shí)間和精力投入到最喜歡和最需要你的產(chǎn)品人身上來，從而確保最有效的銷售業(yè)績(jī)，余下時(shí)間則可以拜訪那些可以接受你或你產(chǎn)品的人，對(duì)于不能接受產(chǎn)品的第三類客戶則不需要安排時(shí)間。好鋼用到刃上，就是這個(gè)道理。
對(duì)于產(chǎn)品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業(yè)，了解產(chǎn)品的定位，只有在弄清產(chǎn)品定位的同時(shí)才能夠準(zhǔn)確定位自己的目標(biāo)消費(fèi)者。銷售與營(yíng)銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。就像將梳子賣給和尚這一案例，與將耳機(jī)賣給聾子、將電視賣給盲人一個(gè)道理。當(dāng)我們對(duì)產(chǎn)品的定位有了充分的分析，我們要盡可能多地用可尋找性的特征去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標(biāo)人群。最常見的就是家裝市場(chǎng)衛(wèi)浴和櫥柜衣柜的聯(lián)合；高端品牌汽車4S店與高爾夫會(huì)所的聯(lián)合等等。每一類消費(fèi)群體都有相似的特征，我們要盡可能清晰地勾勒出這個(gè)特征，為下面的工作做準(zhǔn)備。
電影《大腕》結(jié)尾里的一個(gè)精神病人有一句話就非常清晰地勾勒出了消費(fèi)群體的特征：“周圍的鄰居不是開寶馬就是奔馳，你要開一部日本車，都不好意思跟人家打招乎！”針對(duì)上面客戶的三類，有必要說說后兩類，在我們生活中也有非常鮮活地例子，比如直銷還有現(xiàn)在的微商。直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因?yàn)槭桥笥眩瑹o論是礙于面子，還是礙于他推薦的產(chǎn)品確實(shí)好，其實(shí)都是銷售人員兜售出了一種感覺給客戶：銷售其實(shí)也可以定義成一種感覺，當(dāng)你的感覺給人對(duì)了，你的東西自然也對(duì)了。這只是個(gè)別現(xiàn)象，不能以偏概全，但有非常典型性。
通過對(duì)客戶的勾勒，我們既然能清晰確認(rèn)哪類人群是我們的客戶之后，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產(chǎn)品的人群。在這類人群的判定上，也同樣有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：有需求，有錢，有權(quán)。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣f就是有支付能力和決策權(quán)力。針對(duì)第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是更多面向企業(yè)客戶需要注意的我們一定要找到那個(gè)有權(quán)，有錢，有需要的“關(guān)鍵人”。
（三）可成交的客戶分類
經(jīng)過前期開發(fā)后的客戶，你需要進(jìn)一步人為地分成三六九等，用漏斗進(jìn)一步篩選，因?yàn)檫@與我們的火力集中程度有密切關(guān)系。假如一天工作８小時(shí)，這８小時(shí)如何能更有效率，結(jié)合客戶的支付能力，決策權(quán)力和迫切程度，我們要科學(xué)地將客戶分成以下這幾類（類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯）
１.獎(jiǎng)金型客戶：3Ｓ級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)明確，對(duì)產(chǎn)品有需求，有支付能力，有決策權(quán)并且對(duì)產(chǎn)品的需求明顯而迫切，刻不容緩！一舉拿下，這個(gè)月的獎(jiǎng)金妥妥的！
２.金礦型客戶：2Ｓ級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，有支付能力，有決策權(quán)，但對(duì)產(chǎn)品的購買意向或時(shí)間不夠明顯。這類客戶，做好后續(xù)的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。
３.下月型客戶：1Ｓ級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有支付能力，但暫時(shí)沒有尋要，這樣的客戶當(dāng)月的成交性特別小，需要時(shí)間挖掘客戶的需求。時(shí)時(shí)關(guān)注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎(jiǎng)金型客戶也是手拿把攥！
４.下季型客戶：Ａ級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)是：有需求，但是支付能力暫時(shí)不足。通常對(duì)于客戶的資金情況，不是一時(shí)就能夠解決，這樣的客戶需要我們更多的耐心，假以時(shí)日客戶資金充裕，還是會(huì)有購買力的。從而轉(zhuǎn)變成以上三種類型也是指日可待！
５．包袱型客戶：Ｂ級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種客戶身上過多消耗時(shí)間，只會(huì)讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。
重要的部分來了：當(dāng)你把客戶分成這幾個(gè)類型，你想從銷售業(yè)績(jī)上更多的體現(xiàn)，你的心中就要有一個(gè)無形的漏斗，尤其是針對(duì)有銷售業(yè)績(jī)要求的企業(yè)，在獎(jiǎng)金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的完成。此時(shí)的漏斗取決于你是重?cái)?shù)量還是重質(zhì)量
重?cái)?shù)量：就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶涌入，最后大浪淘沙，剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業(yè)績(jī)就要往入口投入足夠多的目標(biāo)客戶，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的客戶進(jìn)來，才能逐漸轉(zhuǎn)化成合格客戶，進(jìn)而是成交。要做到廣種薄收的思想準(zhǔn)備。跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補(bǔ)拙，只要付出，一定會(huì)有回報(bào)
重質(zhì)量：對(duì)客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏斗上下差不多一樣的粗細(xì)，小傾角漏斗的關(guān)鍵是在于提升銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量，選準(zhǔn)人，講到位，精耕細(xì)作。
所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數(shù)量中要質(zhì)量；小傾角漏斗是質(zhì)量中要數(shù)量。充分發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，選對(duì)策略，時(shí)間會(huì)給我們答案！希望每一個(gè)從事銷售的人員能夠更聰明科學(xué)地去開展自己的工作！
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