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新模式下的工業品銷售該如何升級？

點擊次數：6752　發布時間：2019-8-7 17:12:45　
   
  隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們已經從市場的被動者變成了市場的主動者，工業品銷售也已從傳統的“關系營銷”變成了如今必須依靠產品性能和服務取勝。
在工業品行業，一直有一個老大難的問題。
  工業品銷售理念、方式雖然千變萬化，但是跟快消品銷售一直有一個本質上的區別，就是在工業品行業，所謂“直銷”的成分比較重。換句話說，工業品行業對銷售人員的個人能力依賴非常大，不管是銷售人員的客情關系、談判能力，還是客戶拜訪效率等等，都會直接影響工業品銷售效果，這也就使得交易成本很難通過交易的規模化來降低。
  我們可以看到，一般在書店里面，針對快消品行業的書籍更強調招商會議策劃、廣告、促銷、產品組合等體系化的手段，而工業品行業相關的書籍則幾乎都是針對銷售人員個人能力提升的。
  然而，很多工業品企業的銷售思維不在如何提升銷售力上，而是在“計劃控制在誰的手中，誰是有決策權的人，拍板的人有什么愛好，關系怎么做可以更好”這些問題上面。因此，這些工業品企業幾乎是銷售人員滿天飛，千方百計地請客送禮拉關系，銷售人員的社會資源、勤奮程度、做人做事風格，甚至是酒量，決定著企業的市場份額。
  但是，隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經發生了改變，他們已經從市場的被動者變成了市場的主動者，工業品銷售也已從傳統的“關系營銷”變成了如今必須依靠產品性能和服務取勝。那種簡單粗暴靠關系的銷售方式已經不再適應市場的需要了。
  如今，工業品企業要做好銷售，銷售人員的思維和方法就必須有所轉變。
第一，如今的工業品銷售不再只是推銷產品，還要向客戶銷售解決問題的策略和解決方案。
第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷。因為對于解決方案，直接購買者和最終使用者往往非常不同，比如ERP/SCM等解決方案，往往會關系到企業客戶的所有業務部門，只有高層次的決策者才有決策能力。
第三，解決方案的銷售人員必須成為客戶心目中可以信賴的業務顧問和咨詢者，而不僅僅是產品技術的提供商。
第四，顧問式銷售更看重知識，包括客戶的核心業務運營、客戶服務模式、客戶面臨的業務挑戰等等專業知識，以及本公司的產品技術應用知識，和對業界相關應用趨勢的把握。你只有充分了解了，才能做客戶的顧問。
  也就是說，工業品銷售人員的角色必然從一般的銷售轉換為客戶的“職業顧問”，從原來的產品銷售向“顧問式銷售”轉型，要站在專業角度和客戶利益角度來為客戶提供專業意見和解決方案，以及增值服務，使客戶的購物所得與購物支出的差最大，從而讓客戶放棄競爭對手的產品，轉而與自己形成長期穩定的合作關系。那究竟該具體怎么做到真正的顧問式銷售呢？
  首先，工業品銷售人員要以客戶為中心，掌握銷售過程中的主動權。
以往說到銷售，很多人都認為：
“銷售就是要說服客戶......”
“銷售就是要把自己的思想裝到對方腦袋里，把對方的錢裝到自己的口袋里......”
“銷售就是要不斷克服客戶的阻力與反對意見......”
  大家總是習慣性地把推銷時的咄咄逼人當作是銷售過程中的主動權。然而，主動權并不是指全方位地壓制對方，而是要有目的地引導你的客戶，建立彼此之間的信任，讓客戶沿著你的思維方式來進行溝通。
客戶的參與程度越高，往往信任感就越強，銷售的可能性也就越大。
  但是，掌握主動權，有目的地引導客戶，并不意味著你要喋喋不休，讓用戶一直聽著你說，而是要聽客戶說什么，以客戶為中心，充分了解客戶的需求。
  只有在充分了解客戶需求的基礎上，你才會知道如何去引導這一場銷售。其次，工業品銷售也要學會掌握發問的藝術，要充分設計好銷售過程中的問題和應對。
  客戶的需求、客戶的想法、客戶的重點......一切的答案都在客戶那里，作為銷售人員，你要做的就是學會如何從客戶口中去了解自己想要的信息，從而抓住對方的“七寸”，找到銷售的突破口，實現成功銷售。
這個時候，提問的能力往往決定了銷售能力的高低。
一來，在銷售過程中，提問可以幫助你了解客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。
就像剛剛說的，如果你一直在說，而沒有問，你就無法知道客戶的想法，并且還會給客戶帶來強迫式推銷的感覺。
客戶之所以愿意跟你談話，是期望你能在你擅長的專業方面給出專業的意見，而不是為了承受你所施加的壓力。
二來，好的提問也可以決定銷售的走向，從開場到確認需求，到闡述觀點，再到最后的談判成交，都需要提問來引導。
三來，提問也是處理雙方之間異議的最好方式，在銷售過程中，難免會遇到雙方認知出現偏差的情況，這個時候你就需要用提問來探尋對方的意見和想法。
  當然，提問的問題不是隨隨便便問出來的，銷售過程中設計問題是非常有必要的。
  客戶的需求、客戶的問題，客戶對現有供應商的不滿意......這些客戶經常問的問題，只要做過銷售，基本上會發現，客戶問題的種類幾乎是相差無幾的。所以，在銷售過程中，除了用提問來引導客戶，事先設計好問答的問題和答案，讓客戶更加滿意，也是銷售過程中的關鍵。
  例如：一家上海民營企業的銷售顧問曾為了爭取到某跨國公司客戶的模具供貨訂單，在拜訪客戶前做足了準備，精心策劃了預料中客戶可能會問到的問題和要求，并且抓住了提問的機會，通過提問引導，在銷售初期就做好了埋伏，在銷售中期獲得了信任，并在銷售后期奠定了議價的實力，最終于客戶簽訂了一年的模具供貨合同，價值5000多萬元，成為公司銷售史上最大的一筆訂單。
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