工業(yè)營銷
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如何用營銷套路把控客戶
點擊次數(shù)：6620 發(fā)布時間：2019-8-14 16:30:29
營銷最重要的能力是什么？
洞悉人性的能力肯定是其中之一。
想要走進客戶的心，首先先得懂得客戶的心。
對于大多數(shù)營銷人員而言，
學習、懂得并利用人性弱點，
是非常重要的一課：
傲慢、窺視、貪婪、色欲、虛榮、懶惰等等。
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛，
或是聽到某種叫聲，
就變得具有攻擊性。
人類也一樣，
當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，
我們會不假思索地作出相應的反應。
這就是用戶心理，
如果營銷人能夠掌握用戶思考和行動的方式，
那么，就能夠更好地影響到他們的購買決策。
一、熟人意見參考效應
在《品牌洗腦》一書中，作者曾做過一個大型試驗，讓五位群演假扮一個高端小區(qū)的住戶，在日常生活中向周圍的鄰居進行口碑營銷，結果該小區(qū)的大部分用戶都因為鄰居的推薦而改變了消費習慣。
這一個效應，在社會化營銷時代，變得尤為重要。包括尼爾森、埃森哲等調研和咨詢機構，在做影響消費者購物決策的因子調研時，可能第二第三位的因子會有差別，但排名第一的，一定是親朋好友等熟人推薦。
意見參考效應其實就是人們通常所說的口碑營銷，如果能夠抓住熟人關系，只需要較少的營銷投入，就能帶來成倍的營銷效果。
研究發(fā)現(xiàn)，當用戶看到一些Facebook 的帖子，顯示 Facebook 好友正在使用某產(chǎn)品，那么這名用戶購買這款產(chǎn)品的幾率就會提升。若產(chǎn)品使用者私底下發(fā)給朋友短信，推薦使用該產(chǎn)品，會更有說服力。
二、懶人心理
這是一個沒有最懶，只有更懶的時代！網(wǎng)絡熱傳一個段子：80后，開始懶；90后，非常懶；00后，“懶”以為常。
懶是人性中最大的弱點之一，從營銷層面，就是產(chǎn)品和服務一定要簡單易理解，避免用戶做過多選擇，把客戶繞暈。當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。
比如，當菜單選擇項超過一定數(shù)量后，客人就會不知所措、感覺很糾結。現(xiàn)在在肯德基或是麥當勞，不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產(chǎn)品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。
再比如電子商務，電商的迅速普及，很重要的因素是體驗變得簡單，購買要簡單，支付要簡單，退貨也要簡單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等。
三、錨定效應
錨定效應，又叫沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
這個效應在經(jīng)濟中體現(xiàn)得很明顯，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格，將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這個價格，就是“錨”。
于是你會明白，為什么賣車賣房的銷售人員，總是不辭辛勞的告訴你很多無關緊要的數(shù)字。這些數(shù)字，就是為了讓客戶心中產(chǎn)生“錨定”價格，并用這個價格來襯托報價的物超所值。
還有一類典型案例：兩家賣粥的小店，每天顧客的數(shù)量和粥店的服務質量都差不多，但結算的時候，總是一家粥店的銷售額高于另一家。探其究竟，原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥后，總問：“加一個雞蛋還是兩個？”另一家粥店的服務員總問：“加不加雞蛋？”接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題，而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。
四、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特?B?西奧迪尼介紹了“互惠”概念，對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
這其實就是所謂的“吃人家嘴軟，拿人家手短”。營銷領域的“互惠原則”，就是通過“強制”或者“引誘”的手段給予目標受眾一定的好處，讓其產(chǎn)生負罪感，進而發(fā)生彌補型消費行為。
比如現(xiàn)在很流行的試吃模式，除了讓你能夠先驗該食品是否符合你的口味外，暗地里同樣利用了消費者心里的“互惠原則”。
五、損失效應
西奧迪尼提出過一個原則：機會、內容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。
可能會失去某種東西的想法，在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
舉一個很簡單的例子，某理財產(chǎn)品有兩套備選宣傳文案：A，高收益理財產(chǎn)品，份額有限，你值得擁有！；B，你即將失去今年唯一一次獲得高收益的機會！
很明顯，利用了損失效應的B文案，更能抓住目標人群的眼球。
當今，企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導的營銷時代已經(jīng)來臨。這時候，品牌尤其需要注意掌握消費者心理，讓自己的品牌能夠脫穎而出，也讓消費者的選擇變得更簡單。
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