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開發客戶需求的方法是什么?

點擊次數:7634 發布時間:2019-8-26 12:01:28 
   
需求開發就是從不滿意開始: 
  一個客戶,當他對自己的產品100%滿足時,并不覺得需要被替換的必要性,看上去就沒有機會可能;然而,每一個產品實際上無法做到十分完美,完美奔馳車中,零部件的成本增加是昂貴的,在國內組裝車中也有質量問題吧,我們就根據這一點不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發,讓客戶意識到自己的產品也有缺陷,同時,可以把缺陷進一步擴大成為問題,甚至讓客戶產生痛苦。因此,需求的第一步就是發現有輕微的不滿意或不能滿足的地方。 
【情景描述】李經理是如何推銷輪胎的? 
甲方:銷售輪胎的李經理 
乙方:買奔馳車的張老板 
甲方:張老板,目前奔馳車使用了三個月,你感覺一定很不錯吧?坐在車里有什么感覺呢? 
乙方:非常好,比其他車舒服多了!而且體現出什么是尊貴,什么是有品味! 
甲方:張老板,你感覺那些部分可以更好的? 
乙方:車子里的速度可以更快一點,輪胎好像有一點磨損;而且急剎車對輪胎磨損更大。 
甲方:這么說,你對輪胎有一點點不滿意了!它可以導致什么問題? 
乙方:輪胎好像是國內生產的;三個月表皮已經有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車里有一點顛簸! 
甲方:不敢加速與車里有一點顛簸那一個比較影響你呢? 
乙方:應該是有一點顛簸比較嚴重! 
甲方:有一點點顛簸給你有什么后果呢? 
乙方:車里的表盤經常有波動,波動得厲害對車里坐的人感覺不舒服,不舒服就體現不出尊貴的感覺了! 
甲方:車里的顛簸會不會影響到你的剎車呢? 
乙方:有可能! 
甲方:這樣的情況要是有可能發生的話,萬一路面不平整,會不會增加有事故的可能性? 
事故的發生會不會給你的事業、家庭、生活等帶來不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個公司做得那么大,事業也正逐步發展;你是否考慮你的將來…… 
乙方:你說的,是有可能性!假設這個輪胎不換的話,是個嚴重的問題!你可以給我一些建議呢! 
甲方:可以……(最后張老板買了二個輪胎!) 
這個案例,就是根據輪胎的一點點不滿意,引發加速問題,車子顛簸,表盤波動,體現不出尊貴的感覺,影響剎車等等,讓其痛苦進一步擴大,這就是挖掘需求的方法。 
(1) 因此,需求的轉變: 
(2) 如何開發需求: 
開發需求的過程: 
1) 從很小的缺點開始; 
2) 自然而然地,逐漸地轉變為很清晰的問題、困難和不滿; 
3) 把不滿意轉變成為痛苦、嚴重的后果、影響; 
4) 最后變為愿望、需求或要行動的企圖。
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