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工業營銷
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工業品營銷如何拓展銷售人脈？

點擊次數：6903　發布時間：2020-2-5 15:27:23　

  每個人都懂得人脈就是錢脈，還有人說，看見人在動就是看見錢在動。不管怎么說，古人也說多一個朋友多一條路。按西方人的觀點，你的未來成功高度取決于你有多少有質量的朋友，小編現在的收入就是你最好五個朋友的平均數。
所有需要搞好客戶關系的工作，尤其是銷售工作，人脈更是重中之重，因為做銷售的第一部就是要客戶認可你本人，試想一下，你做的是一百萬的生意，但是你衣服都不能穿整齊，看起來與乞丐無異，客戶是不敢相信你背后有一個強大的公司的。無論怎樣，你的成績其實是與你有多少成功的朋友密不可分的，所以如何做好人際關系就顯得如此重要。我把交朋友的過程分為三個部分，就像人類的行走分為爬、走、跑一樣，每一個階段要注意的方法都不一樣，人際關系也同樣如此，第一步教我們如何認識更多的朋友，第二步教我們如何認識之后能增加了解，第三步教我們互相合作并共贏。下面我將展開的談這三點：
第一步、如何認識更多的朋友
  首先我們得要明白，認識新朋友的障礙在哪里，我調查過很多人，如果你沒有足夠多的朋友，應該是有以下幾種原因：比如你的圈子不夠大，并且你還不是一個主動的人，比方法工作讓你熟悉你圈子里的人，還有人是性格方面的原因，凡事不主動，等著別人過來搭訕，而且愛恨分明，對自己不喜歡的人有抗拒，或者干脆冷漠視之，有的人甚至對誰都愛理不理，甚至于自己的父母;第三種原因可能就是心態問題了，一個人自己內心不夠強大的時候，總會想一個問題就是，你有什么了不起的，為什么我要主動和你說話交朋友，殊不知，站在你對面的那個人現在的想法和你一模一樣，如果大家都在想等著對方主動過來說話，我想這個世界上的朋友就太少了，試想一下，談戀愛的時候大家都等著對方，我想你注定遇不到你的真愛，因為真愛的機會只有一次，所以一樣的道理，我們要把握好機會。怎么樣和別人開始交朋友，就如同談戀愛怎么樣搭訕一樣，心態與技巧都很重要。有幾點方法值得和大家分亨一下：
1、主動與勇氣。
  什么是主動?當你需到你喜歡的人出現時，你會主動過去搭訕，我們人生中想要交的朋友無非兩類，一種是我們喜歡的，一種是我們不喜歡的，我們喜歡的是因為他能與我們分亨快樂，我們不喜歡的人還與他交朋友，是因為他能在關鍵時刻幫你一把，也就是說他對你很有用。那么不論你喜歡，還是不喜歡，交朋友一定要抱主動的心態，這一點西方人做的很好，主動的介紹自己，告訴對方自己的職業，姓名，愛好。尋找共同點，如果你覺得丟面子的話，就當是在給自己練膽吧，就算是失敗，你也不會失去什么，交不成朋友可能這輩子都不可能再有交叉，但是如果成了好朋友，我想無論在生活上，還是事業上，對雙方都是有好處的，難道不是這樣嗎?那么既然失去不了什么，那么為了收獲，就主動去爭取吧。
總會有人跟我說，為什么我要主動，今天二十一世紀的社會，就不要老是說這么傻瓜的問題了，為什么你不能進步，老是要等到別人進步，要讓所有人都超過你嗎?傻坐或者傻站在那里的人，既沒有朋友，也沒有機會，相信機會一定屬于那些隨時做好準備的人。
2.見第一面，不要談太多。
  很多人不明白，總是見第一面的時候滔滔不絕，但凡有經驗的人都知道，第一次就互相視為知音的機會真的是非常少，而且第一次認識的朋友，往往認識的場合都說不了幾句話，所以有幾項注意，不要談太深入的問題，如果你想和對方銷售產品，第一次如果沒有絕對的把握，請先交朋友，很多人錯就錯在，剛見面就談產品，如保險，把別人嚇跑了，這就像見面第一次就問別人年齡，收入，或者更直接的求婚一樣。我們一定要明白，每一個階段自己的目的是什么?第一次認識的重點是給對方留一個好印像，對嗎?
3.那么留一個什么樣的好印像呢?
  第一就是你不是一個急功近利的人，交朋友就怕需到很粘的人，脫不了身，即使你現在真的很想把產品賣給對方，就像談戀愛一樣，我覺得還是要水到渠成，一見鐘情也有，但是正是因為少才顯得那么稀罕。第二就是你是一個樂觀向上的人，每個人都不太喜歡處理別人的感情垃圾，所以不要見到每一個人都倒苦水，痛說革命家史。沒有人對你的痛苦感興趣，如果你一說這個，別人要花很長時間來堅持聽你說完，但又不好意思拒絕，而且聽完了，別人要很長時間才能把自己的情緒和狀態調整過來。任何人都喜歡能給自己帶來快樂的人，而不是整天郁悶不快的人。第三你是一個樂于助人的人，第一次見面，努力觀察與發現，找一找自己能在哪些方面能幫助對方，這一點我將在第二步重點講述，總之你要讓對方感覺到幫助人是你的一種天性，是融入你性格里的，那樣對方很容易就想，你將來有可能會幫助到他，你幫助人是因為本能，而不是出于目的性的。
第二步、開始約會
  用這個詞來說交朋友我想能更容易理解，只不過談戀愛對方是異性，交朋友對方不一定是自己喜歡的異性，如此而己。如果一對新朋友在第一次見面后，不論生活或工作中想要創造一次深入交往的機會，就要開始花點時間和精力了。因為大部分你認識的人，不可能與你談戀愛，也不可能對你的工作馬上有幫助，站在對方的立場，也是同樣的道理。我總結了幾點方法，我想在深入了解和交往的過程中，會對大家有一定的啟示與幫助。
1、想辦法制造機會讓對方幫助自己一次，幫自己一個小忙。
  這是本篇文章的核心黃金理論，很多人不明白，為什么要對方幫自己?我們大部分的人認識一個朋友，見面打個招呼，或拿了一張名片后，這個人要么存在我們手機里，要么名片躺在抽屜里睡大覺，最后就相忘于江湖了，就像是從來不曾認識過一樣。
所以，我的方法是，一定要讓對方幫你一次，或者是你幫對方一次，我相信大家都看過電影，一個男人見到一個漂亮女生，沒辦法正常認識的時候，就會制造困難和險境，搞一個英雄救美的故事。這個道理是一樣的，如果你能讓對方幫你一個舉手之勞，你就可以欠對方一個人情，如果你能幫對方一個忙，那么對方就會欠你一個人情。
  我們打個比方，如果你有十個朋友，大家都到外地去了，偶然想起，你一定記得那個欠你錢，或者你欠他錢的那個，只為人與人之間本來就是這回事，如果不是互相有所虧欠，誰也不會記得誰。而且你發現沒有，那些我們幫助過的人，會有一個機會他要幫我，因為中國人是講感情的，誰都不愿意欠感情債。這個道理就像你結婚對方禮金是五百，對方結婚，你給的禮金也不會少于五百是一樣的。另外那樣幫過我的人，我再有事去找對方的時候，是不是有了一個更充分與合適的理由，因為我要還你這個人情嘛，你總不能拒絕我了卻自己的心愿嘛。如何才能制造這種幫助的機會，這里有一個原則，如果你是要對方幫你一個忙，那么一定是對于你來說是無所謂的事，對方幫不幫都沒有太大影響的事，這樣你的心態會放的比較開，不會太在意得失，不論對方答不答應，你都很有修養，不會憤怒。因為事情太重要對方也不一定能搞得定，而且壓力很大。另一方面，你要對方幫助的事情，一定是對方很容易，不要什么代價，舉手就可以辦得到的。這種事情非常多，讓對方給你打個什么樣的電話，讓對方轉一下貼子，讓對方看一下什么文章給點意見。很簡單，但又不顯得太弱智的事情。能讓對方在幫助中感覺到自我的價值和重要性。
  我所有的朋友，如果有超過半年沒有聯系的，我都會創造這種機會，要么幫對方，要么讓別人幫自己。都是舉手之勞。因為不在同一個城市，或者做著不同的工作，也不在一起生活，不可能總有那么多時間在一起，但是朋友常期不聯系，有一天大家可能就都忘了。
2.名片管理
  我的博客里有一篇文章是專門談如何管理名片的，這里不展開講了，最重要的就是，每收到一張名片，一定要做好備案登記，分行業，分地域，分職位等登記，保證下次馬上要用的時候能找到，其次就是在名片的背后記下第一次和對方見面時的場景，地點，對方說過什么重要的話。這樣每次想起這個人就在腦子里面馬上有一個畫面，而且如果你找不到話說，就重復你記下的那句話，比如對方上次說孩子學習上不去，你可以在電話里說，劉姐，您上次說孩子學習上不去的事情，現在怎么樣了。我想對方一定會非常感動，因為一個素不相識的人，能這樣見第一面就關心自己的家人，換誰都不會拒絕這分濃濃的愛心與關懷。你們之間的感情是不是要加一分。
第三步、努力創造被別人利用的價值。
  這是我在公司跟我的員工講的最多的一句話，在展開話題之前，先說個故事，臺灣名嘴張錦貴先生，通過自己的努力奮斗，三十歲出頭就己經成了百萬富翁，中國人都喜歡衣錦還鄉，張先生開著自己新買的奔馳回到家鄉，滿心歡喜等著大家來祝賀他，但是誰知道一下車就被狗咬了，他很不理解的問他的哥哥，為什么我現在這么有錢了，還被狗咬，他哥哥淡淡的說，一是這條狗跟你不熟，二是可能你對于他來說沒有什么價值。
  很多人老是怕被人利用，所以處處小心謹慎，裝作很精明的樣子，處處設防，身上就像是披了一層鎧甲，看起來刀槍不入的樣子。要我說，人生真正害怕的，不是被別人利用，而是沒有人愿意利用你。因為只有你有價值，你才會被別人利用。如果你是一個乞丐，我相信沒有任何人會利用你。因為你沒有價值。也幫不了別人。
  被利用與上當受騙是兩回事，被利用我理解為，你幫助了別人但是別人沒有回報你，或者不領情。上當受騙則是智商的問題，你的經驗和能力水平太低，所以上當受騙。不能混為一談。一個成功人士，一定是曾經做過很多別人不愿意做的事，然后才爭取到別人沒有的機會。只有你有能力幫助別人，你才能體現自己的價值，這與你有多少錢沒有關系，就像小沈陽在春晚的小品不差錢中說的一樣，人生最大的悲哀就是，人生了，錢沒花完。錢是帶不進棺材的。努力創造被別人利用的價值，就是一旦發現對方有需要，需要幫一個忙，這個忙有兩個特別，一是不太難，二是對你來說，你可能是白干，也不會失去什么，也好像得不到什么。
  但是如果我是你，我一定搶著干，因為對于成功人士來說，這是一個絕好的機會啊，因為對方不論你幫不幫，這個問題一定會有一個人解決掉，只是誰會幫而己，也許現在給不了你什么，但是如果正好有時間和精力，何不被人利用一次，這一次你利用完別人，下次不就別人要讓你利用了嗎?說成是互相利用也不是不可以。就怕你沒有任何值得人利用的地方。

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