企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中常遇到的四大煩惱
點(diǎn)擊次數(shù)：6279 發(fā)布時(shí)間：2020-7-30 15:30:02
企業(yè)運(yùn)營管控很重要，每個(gè)管理者都想把這塊做好。然而每次涉及其中，總會(huì)發(fā)現(xiàn)不盡其意。原因在于運(yùn)營管控涉及的板塊眾多，涉及面甚廣，而且不好規(guī)劃。我們研究了眾多企業(yè)的運(yùn)營管控發(fā)現(xiàn)，大部分出現(xiàn)的問題，總結(jié)下來，有如下幾點(diǎn)：
問題一：
營銷中心對(duì)營銷區(qū)域管控不力，總部對(duì)下屬區(qū)域情況不明，銷售管控一直處于真空狀態(tài)，公司無法建立有效的信息溝通渠道，同時(shí)業(yè)務(wù)也基本掌握在某些業(yè)務(wù)精英手中而不是公司層面。
問題二：
企業(yè)未建立科學(xué)的業(yè)務(wù)管理體系，銷售員僅僅依靠個(gè)人英雄主義，重要客戶資源只掌握在部分老業(yè)務(wù)員或老板手中；銷售過程過于依賴人的作用，而不是依靠科學(xué)的銷售體系，久而久之公司銷售規(guī)模無法擴(kuò)大，同時(shí)人員流失亦會(huì)對(duì)公司造成較大影響。
問題三：
銷售人員常常會(huì)匯報(bào)客戶跟進(jìn)進(jìn)展，然而大部分銷售人員卻沒有清晰的定義客戶到底處在哪個(gè)階段。很多銷售人員經(jīng)常匯報(bào)客戶有購買意向，然而客戶到底是不是真的有意向，卻沒有標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判。造成這種局面的是企業(yè)缺乏銷售診斷。
問題四：
銷售人員長期在外，匯報(bào)客戶進(jìn)展時(shí)好時(shí)壞，沒法量化地進(jìn)行客戶成交時(shí)間及付款的預(yù)測。或許還有很多運(yùn)營管控中的問題出現(xiàn)，但這四點(diǎn)是企業(yè)常遇到的癥狀。毋庸置疑，市場競爭的激烈性及復(fù)雜性造成了運(yùn)營管控難度過大的事實(shí)。我們認(rèn)為要想改善這方面的問題，可從以下幾方面考慮：
1、將市場信息的收集作為營銷工作的首要任務(wù)，以往企業(yè)通常采用CRM軟件就可以做到對(duì)第一線信息的收集。
2、從銷售過程的管控方面講，因?yàn)橛行┢髽I(yè)項(xiàng)目性銷售周期長，銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制就顯得十分重要；控制了銷售過程就可以做銷售預(yù)測分析。我們IMSC經(jīng)過長期研究，研發(fā)出了基于企業(yè)銷售過程控制的PSM軟件，它可以在有效收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管控。
3、將分公司的營銷中心放到總部或集團(tuán)層面，加大營銷的管控力度，一方面是為了加強(qiáng)控制，另一方面也是為了加強(qiáng)總部對(duì)市場及終端的了解程度和深度。
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