工業(yè)營銷
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大客戶營銷攻略之-----化骨綿掌
點擊次數(shù)：6010 發(fā)布時間：2020-12-10
在金庸老先生的筆下，化骨綿掌為致柔致陰的功夫。為神龍島獨門武功。此功夫其神奇之處在于用功于無形之間，讓對手脛骨寸斷。
大客戶營銷攻略中的化骨綿掌，其精美之處在于在對手未察覺之時，切斷對方的關系鏈或利益鏈，讓對手與其大客戶之間發(fā)生崩盤。從來取而代之。
案例：
浙江江河水利公司是一家從事水利工程建設的企業(yè)。該公司成立二十多年，承建國內(nèi)一百多項大中型水利項目。在行業(yè)中具有一定的影響力。尤其是在浙江省內(nèi)，建立起了廣泛的人脈關系。
2005年江河公司的桑總得知上海M集團公司在浙江嘉興市的乍浦地區(qū)，臨靠當?shù)氐娘L景區(qū)九龍山投資興建超大規(guī)模的度假休閑區(qū)。涉及到大規(guī)模的圍海工程，正是江河公司的強項。桑老板得知這一信息，體察到其中巨大的商機馬不停蹄趕到上海M公司。與該公司有關人員接觸之后，方得知其圍海工程這一項目已經(jīng)交給上海一家D水利公司。雙方已經(jīng)簽訂的合作意向書。D公司與M公司合作多年，關系密切。更為關鍵的是：D公司的老總與M公司的李總曾是部隊的戰(zhàn)友。兩人共同上過越南戰(zhàn)場，情同手足。
桑總得知以上信息后，并未氣餒。他找到了M公司的總工程師王工。通過與王工的多次接觸和溝通后，兩人迅速拉近了距離。成了無話不談的朋友。桑總在王工口中得知三條重要信息。一是該工程圍海造田，需求在海中挖掘大量的泥沙。而在淺海采砂，需要取得浙江省水利部門下發(fā)的采砂證。而D公司至今還沒辦理。二是這項工程分三期進行。第二期和第三期的工程量更大。現(xiàn)在開始的僅僅的第一期。三是該工程的項目審批手續(xù)還未完全齊全。尤其是圍海工程項目報告還壓在浙江水利局。正式文件還未下達。
桑總得知以上信息后，第二天趕到了浙江杭州。找到了水利局的有關領導。得知M公司的圍海工程省里面已經(jīng)作了批復。局里各部門已經(jīng)批復，正式文件即將下達。桑總憑借與水利局多年建立起的良好關系，讓有關部門將批復文件押后一個月下達。同時花費500萬以江河公司的名義買斷了嘉興地區(qū)杭州灣的采砂權。并在一周以內(nèi)迅速辦完了所有手續(xù)。
三個星期之后，桑總來到上海M公司拜訪了李總。在寒暄之后，桑總說：“我也知道這個項目已經(jīng)交給其他公司了。只后悔自己認識李總晚了一點。不過生意不成人情在。李總在運作中遇到什么困難盡管說。我們畢竟是浙江當?shù)氐墓荆J識的人也多一些，辦其事來也方便得多。”
李總聽后猶豫了一下，慢慢說道：“我們這項工程的報告書本早就該下來了，不知什么原因，壓在水利局了。每拖一天，我們公司的損失都很大。桑總能不能幫忙問一下。”
桑總聽后裝作吃驚狀“還有這事了？浙江水利局也算是我們的關系單位了。這件事就交給我了。我下午就趕回杭州，力爭不讓李總失望。”
三天后，桑總打電話給M公司李總：經(jīng)過他多方面的努力，所有審批手續(xù)都已完成。這些文件將由他連夜送至M公司。
M公司的李總對桑總的辦事能力留下了深刻的印象。并對桑總熱情幫助，不帶任何條件的做法大為感動。為表達對桑總的感激之情，李總與自己老戰(zhàn)友協(xié)商，分出一小塊項目交給桑總的江河公司來做。
工程進入了建設階段；因桑總提前一步拿到了就近海的采砂權，其工程進展很快。而且成本也低。而D公司無權就近采砂，只能從外購買。不但成本高，而且大大影響到工程的速度。M公司對D公司大為不滿。D公司萬般無奈之下，只能與桑老板商量，就近購買泥沙。桑老板以一個較高的價格與D公司達成協(xié)議。
在第一期工程中，桑總的江河公司雖未賺到大錢，但在泥沙這一塊，卻收益豐厚。尤其關鍵的是掐住了競爭對手的脖子，以保證自己公司領先一步。
一年后，第二期工程即將開始。桑老板主動承擔了辦理各項手續(xù)的重任。并承擔了一切費用。手續(xù)辦理得又快又齊全。D公司因江河公司掌握著采砂權，承建成本無疑高于對手。并且在水利工程建設上無技術優(yōu)勢。主動退出了海上工程。轉(zhuǎn)為岸上工程建設。桑總的江河公司自然取得了第二期二十個億的海上工程項目。
從以上案例中，我們總結一下桑總在大客戶爭奪中采取的手段和方法；就不難體會出“化骨綿掌”之精髓。
“化骨綿掌”這招的運用有兩大要領：一是選點要準。二是下招要狠。“化骨綿掌”的功力所在是將對方的脛骨斬斷。因此要選擇對方脛骨的連接處，一招斬斷。
所謂選點，是選擇競爭對手與大客戶關系鏈和利益鏈的交叉點。（見圖五）這個交叉點是大客戶最終做出選擇的平衡點。如果斬斷這個平衡點，大客戶就會在利益與關系之間重新選擇平衡點。競爭對手建立起的合作關系，就會被隔離開。這就為攻方搶占陣地創(chuàng)造了良機。
從上文講述的案例中，江河公司的桑總選擇了對方的兩大薄弱點，予以強攻。一是與客戶單位與水利局的銜接點。因地域關系，與浙江水利局的關系不夠強勢。桑總利用其優(yōu)勢，延緩了項目報告的批復。方能凸顯出自己的優(yōu)勢所在。第二利用競爭對手對采砂權取得的疏忽，搶先一步，抄了對方的底。抬高了競爭者的建筑成本，更能彰顯出自己的優(yōu)勢。為在第二期工程的爭奪中，占據(jù)優(yōu)勢留下伏筆。這在《孫子兵法》中就是“釜底抽薪”之招。
“化骨綿掌”之招致陰致柔，在使用中當注意以下五點：
運用此招時，必須先找到對方的軟肋。
案例中桑總先找到“線人”李工，對客戶和競爭對手作全面的了解。找到對方的軟肋之后，及時下手。收到了很好的效果。“化骨綿掌”算是一“損招”；不能胡亂使用。未找到對方的命門，就匆匆使出；不但收不到預料的效果。反而會讓客戶對你產(chǎn)生反感和抵觸心理。
一招發(fā)出，必須斬斷對方利益或關系的連續(xù)點。
而不是傷而不斷。否則就不會有再發(fā)第二招的機會了。案例中江河公司之所以花重金買斷這一地域的采砂權，就是讓對方無路可走。找不出更好的辦法來反擊。只能知難而退。如果桑總給對方留下縫隙，最終的失敗就難以預料了。
“化骨綿掌”之招只能使用于無形之間。
讓對方無所察覺。案例中，江河公司桑總故意給客戶制造難題，再去化解。如果M公司得知了是桑總從中搗鬼，效果就恰得其反了。對采砂權的取得也是在競爭對手不知情的情況進行的。如果對手反映過來，桑總也就沒這么順利了。
只有在競爭對手比較強勢，常規(guī)辦法難以有效的前提下方能使用。
“化骨綿掌”帶著邪氣，使用多了，會傷及自身。對自己的聲譽有副作用。
給對手留有余地，見好就收。
使用“化骨綿掌”之招，更在于給對手威脅力。讓對手知難而退。未必一定要致人死地。否則惹怒對方作垂死掙扎，弄不好會兩敗俱傷。
商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上充滿著陰謀詭計。戰(zhàn)場上只有勝利者和失敗者；并不存在著高尚者和卑鄙者。商戰(zhàn)一向是以成敗論英雄。人們不相信眼淚，只相信鮮花和掌聲。
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