工業(yè)營銷
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【銷售技巧】硬貨：你真的會(huì)銷售么？
點(diǎn)擊次數(shù)：5718 發(fā)布時(shí)間：2021-4-6
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)?/span>銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售。再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
解決辦法
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。究其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。在此結(jié)合實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
第一招銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的，個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招調(diào)動(dòng)情緒
良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。所以在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
第三招建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域，是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易建立。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個(gè)人只要有共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。
2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就會(huì)感覺不舒服，信賴感就不容易建立起來;如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。滿嘴專業(yè)術(shù)語，客戶是不容易接受的。同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
馬斯洛的需求層次論，是西方管理學(xué)中的一個(gè)重要理論。他把人的需求分為五個(gè)層次，分別是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，在面對(duì)客戶的時(shí)候，我們?cè)鯓訉?duì)他們進(jìn)行剖析呢？
給大家舉個(gè)例子。
我一個(gè)同學(xué)，是做軟件開發(fā)的，他平時(shí)喜歡打羽毛球，有一次，跟他配對(duì)的一位老年隊(duì)友，這位隊(duì)友覺得他打得不錯(cuò)，下場(chǎng)以后就跟他聊天，通過交談得知，對(duì)方是他們城市一所著名大學(xué)的校長，今年 59歲了，明年就要退休了，現(xiàn)在就想能不能在退休之前再為學(xué)校做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。
他覺得這是自己的一個(gè)機(jī)會(huì)，他跟校長介紹說自己公司是做軟件開發(fā)的，希望能為他們大學(xué)做一套“智慧校園”系統(tǒng)，這個(gè)校長聽后非常感興趣，就想讓他們?cè)囍鲆蛔觯谧龅倪^程中，他們一直保持著良好的互動(dòng)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)校長根本沒有索賄的意思，而是一直在強(qiáng)調(diào)如何把這個(gè)項(xiàng)目做好，如何通過這個(gè)項(xiàng)目幫助大學(xué)提升信息化進(jìn)程，如何給校園里的學(xué)生帶來實(shí)實(shí)在在的利益。
校長的這些要求就說明，他看重的是聲譽(yù)和對(duì)學(xué)校的貢獻(xiàn)。從馬斯洛需求層次來看，他處于金字塔的高級(jí)別。摸清了對(duì)方的心理后，我的這個(gè)同學(xué)在聊天過程中，就盡量地往這方面靠，迎合校長的“自我實(shí)現(xiàn)需求”交談了幾回過后，校長覺得很滿意，最后，他們順利簽下了這張訂單。
這個(gè)例子告訴我們：不是所有的甲方，都是最低層次的生理需求，很多甲方的高層其實(shí)是具有更高層次需求的，這屬于自我實(shí)現(xiàn)需求，你要學(xué)會(huì)洞察、區(qū)分這種需求，然后滿足它。如果你沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，一味錯(cuò)誤地去滿足甲方的低層次需求，不僅得不到這個(gè)訂單，還會(huì)給對(duì)方留下非常糟糕的印象，很可能連以后合作的機(jī)會(huì)都沒有了。
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