亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線： 133-9142-3781

189-3001-7690

工業營銷

當前位置：首頁 > 學術研究 > 工業營銷

好銷售都是問出來的，99%的銷售員都需要掌握！

點擊次數：6096　發布時間：2021-10-22　
   
一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，實現成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

提問有哪些作用？

利用提問導出客戶的說明
如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。

利用提問測試客戶的回應
如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

利用提問掌控對話的進程
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環中，包含著兩個相輔相成的循環，分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環，右列表明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

滿意--事前準備

認識--寒暄開場

標準--確認需求

評價--闡述觀點

購買--談判成交

使用--實施服務

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業的呢？”“您的產品目前銷售狀況如何？”等等；

確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備？”，您想學習更多相關文章嗎？可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”；

闡述觀點階段：提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；

談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FcVwcFHJxatY4cGibMzzJSIfGFdAQMyuRnOrMIZkQrRfPhCI9xoxKlibSbShlTDR3H7WBppn5y1FeA9TicKjs5NgQ/0?wx_fmt=gif
提問是處理異議的最好方式
異議的產生有兩個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；

從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。

例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

該怎么提問？

禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現在和您談話不打擾您吧？”。

好奇性提問，激發興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。

滲透性提問，獲取更多信息
喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。

如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。

通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發問。例如：銷售電腦產品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。

客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業。

用好診斷性提問有個前提，就是要做好客戶的資料分析，事先想好提問的內容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結合起來一起使用，效果更佳。

提問后沉默，將壓力拋給對手
提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。

頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。

銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權，你在一開始就已經輸了。
上一條：銷售人員拿不到訂單的真正原因！（好文）返回
下一條：銷售：這樣聊天，抓住顧客的心！
立即留言索取培訓資料
 



   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
亚洲不卡av不卡一区二区_中文字幕一区二区三三_91黄页在线观看_91尤物视频在线观看
一区二区三区精品久久久| 国产一区 二区| 国产成a人亚洲| 国产精品丝袜黑色高跟| av综合在线播放| 亚洲免费av观看| 欧美精品1区2区3区| 卡一卡二国产精品| 国产精品久久免费看| 色8久久精品久久久久久蜜| 亚洲高清视频中文字幕| 337p粉嫩大胆色噜噜噜噜亚洲 | 精品国产91久久久久久久妲己| 国产在线视频精品一区| 亚洲视频一区二区在线| 欧美成人精品1314www| jlzzjlzz亚洲女人18| 亚洲第一精品在线| 国产精品久久国产精麻豆99网站| 欧美精品一级二级三级| 94-欧美-setu| 激情综合亚洲精品| 亚洲成人精品一区二区| 国产精品视频yy9299一区| 欧美日韩国产高清一区二区| 成a人片亚洲日本久久| 日本不卡一二三区黄网| 一区二区三区不卡在线观看| 国产日产亚洲精品系列| 欧美一级淫片007| 91黄色免费网站| 91精品国产一区二区| 粉嫩一区二区三区在线看| 青青草原综合久久大伊人精品优势| 国产精品久久久久久久久果冻传媒| 欧美哺乳videos| 欧美福利电影网| 欧美日韩一区二区电影| 日本韩国欧美三级| 一本色道久久加勒比精品| 成人精品视频一区二区三区| 精品一区二区三区在线观看国产 | 日欧美一区二区| 一区二区三区中文字幕| 日本一区二区三区在线观看| 精品日韩一区二区| 欧美一级爆毛片| 欧美一区二区三区小说| 在线不卡中文字幕播放| 制服丝袜亚洲网站| 欧美一区二区视频在线观看2022 | 欧美一区二区视频在线观看| 欧美三级电影一区| 欧美调教femdomvk| 欧美日韩成人一区二区| 欧美欧美欧美欧美| 欧美一级二级三级蜜桃| 欧美大片在线观看一区二区| 欧美大白屁股肥臀xxxxxx| 欧美sm美女调教| 久久久激情视频| 综合欧美亚洲日本| 亚洲一区二区三区在线看| 丝袜国产日韩另类美女| 蜜桃一区二区三区四区| 国产在线一区观看| 久久亚洲综合av| 亚洲国产高清不卡| 中文字幕一区二区三区在线观看| 国产精品久久福利| 亚洲综合成人在线| 久久精品99国产精品日本| 国产麻豆9l精品三级站| 99精品国产视频| 制服丝袜激情欧洲亚洲| 久久蜜臀中文字幕| 亚洲人精品一区| 裸体一区二区三区| 成人激情免费网站| 69久久夜色精品国产69蝌蚪网 | 欧美三级中文字| 日韩精品资源二区在线| 国产欧美日韩亚州综合 | 91精品欧美一区二区三区综合在| 精品国产乱码91久久久久久网站| 亚洲国产精品ⅴa在线观看| 亚洲韩国精品一区| 国产一区二区免费看| 欧美主播一区二区三区美女| 精品sm在线观看| 亚洲欧美aⅴ...| 国产在线一区观看| 欧美猛男超大videosgay| 欧美国产禁国产网站cc| 丝袜国产日韩另类美女| 99久久综合99久久综合网站| 91精品欧美综合在线观看最新| 中文字幕一区二区不卡| 久久精品国产一区二区三| 一本到三区不卡视频| 精品粉嫩aⅴ一区二区三区四区| 亚洲麻豆国产自偷在线| 国产精品91xxx| 777a∨成人精品桃花网| 亚洲人成网站在线| 成人免费看视频| 亚洲电影在线免费观看| 成人激情小说乱人伦| 欧美成人精品福利| 亚洲gay无套男同| 91福利视频久久久久| 国产精品乱码久久久久久| 久99久精品视频免费观看| 欧美三级电影在线看| 亚洲欧美激情小说另类| 波多野结衣精品在线| 国产精品天美传媒| 国产成人精品免费| 久久夜色精品一区| 国产乱人伦偷精品视频不卡| 日韩精品一区二区三区在线播放| 视频一区二区中文字幕| 欧美午夜片在线观看| 一区二区三区欧美视频| 91电影在线观看| 一区二区三区av电影| 欧美性猛片xxxx免费看久爱| 日韩美女视频一区二区| 色综合久久久久久久久| 亚洲免费观看高清完整版在线观看 | 久久无码av三级| 国产一区 二区 三区一级| 久久亚洲一区二区三区明星换脸 | 欧美精品一区二区久久婷婷| 狠狠色丁香久久婷婷综合_中| 日韩美女视频一区二区在线观看| 蜜臂av日日欢夜夜爽一区| 欧美成人高清电影在线| 精品综合久久久久久8888| xnxx国产精品| 成人开心网精品视频| 亚洲免费在线电影| 7777精品伊人久久久大香线蕉完整版| 日韩精品乱码av一区二区| 日韩欧美国产电影| 成人久久久精品乱码一区二区三区| 国产欧美日韩卡一| 久久综合久久综合亚洲| 国产成人亚洲综合a∨婷婷图片 | 国产欧美精品一区| 成人高清视频在线| 一区二区三区在线观看国产| 这里只有精品视频在线观看| 国产美女精品一区二区三区| 国产精品国产三级国产普通话蜜臀| 91免费看片在线观看| 亚洲成a人片在线不卡一二三区| 欧美大片拔萝卜| 91在线视频免费观看| 日韩国产精品久久久| 欧美国产丝袜视频| 在线成人免费视频| 大陆成人av片| 日本 国产 欧美色综合| 国产精品国产三级国产普通话蜜臀 | 国产真实乱子伦精品视频| 亚洲精品中文在线| 久久欧美中文字幕| 欧美日韩一级二级三级| 成人美女视频在线看| 免费观看在线综合| 一区二区免费在线| 久久久一区二区三区捆绑**| 欧美日韩一区二区欧美激情| 成人做爰69片免费看网站| 轻轻草成人在线| 亚洲综合色网站| 中文字幕在线免费不卡| 精品国产乱码久久久久久老虎 | 精品国产乱码久久久久久夜甘婷婷| 色94色欧美sute亚洲线路二| 国产成人日日夜夜| 久久99国内精品| 日韩国产高清在线| 亚洲理论在线观看| 国产精品久久久久影视| 久久蜜桃香蕉精品一区二区三区| 欧美片网站yy| 欧美日韩在线播放一区| 国产精品成人免费在线| 欧美刺激脚交jootjob| 欧美人与禽zozo性伦| 欧美系列亚洲系列| 色噜噜偷拍精品综合在线| 成人激情小说网站| 不卡av免费在线观看| 成人黄色a**站在线观看| 国产98色在线|日韩| 国产精品一二一区| 国产福利一区二区|