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工業(yè)品營銷的五大特征

工業(yè)品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

一、以用戶需求為中心的調(diào)研

二、核心競爭優(yōu)勢的再造

三、避開價格戰(zhàn)的新突破

四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

五、企業(yè)組織架構中的資源配對

六、績效考核與管理

七、工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

八、執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：框架性需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

客戶關系發(fā)展的四種類型

客戶關系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關系營銷發(fā)展的途徑

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻