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工業品營銷-大客戶營銷十六字決

點擊次數：5394　發布時間：2022-4-2　
   
  工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買，用于生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱，根據產品在生產中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機電、房產電力、系統交換機、咨詢服務、工業產品、無形產品、高附加價值服務等行業。揭秘十六字訣，首先讓我們了解工業品銷售模式的特點。
對于致力于工業品銷售的營銷人員來說，首先要必須要了解工業品銷售模式的特點。工業品本身的特性主要有：
1、 產品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是工業類的大額產品銷售的模式。
2、 產品的金額大小：工業類產品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定的周期較長，需要多次溝通與交流才能下定單。 
3、市場規模的前景：工業類產品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前景卻廣闊。小看板：據1980年統計，美國零售市場每賣出一美元的商品，批發和工業用品市場就銷售出去3．9美元的物貿。
4、 采購的程序復雜：工業品的用戶數量少，地理分布集中，購買者主要是企業或組織。這些購買者多是專業性購買、理性購買，因此采購不僅需要事先預算計劃，客戶還非一般的慎重，其做出的采購決定不是某個人的決定，而是一群人團隊討論的結果，其討論的結果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。
5、 影響客戶采購決策的因素：采購工業類產品時，客戶考慮的因素比較多，例如產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對公司的利益究竟在哪里？公司與產品生產、銷售公司之間的關系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的采購決策。
6、銷售人員推銷產品的角度：工業類產品的銷售對銷售人員要求比較高，銷售人員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術、產品知識、客戶關系等，從而建立與客戶之間的信任感。 
7、銷信息的需求內容：工業品用戶信息的加工處理過程復雜，需要考慮產品信息對能影響購買行為的相關人員的傳遞作用。
8、售后服務要求：工業品行業對供應商的售后服務要求很高；采購方對工業品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求也比較高。
9、宣傳手段：從控制成本的采購量角度看，工業品行業比常規的企業營運資源采購更關注產品價格和質量；工業品和快速消費品企業針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關，相對看淡廣告。
  工業產品的銷售應該關注產品本身特點，了解工業類的產品是銷售的基礎，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那工業品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？秘訣確實有，歸結為十六個字：發展關系，建立信任；引導需求，解決問題。
發展關系：項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要---沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發展關系，建立一點點信任感；
建立信任：因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深，驗證了我經常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
引導需求：在工業品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節非常多，技術比較煩瑣，專業性相對比較強，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經涉及到了，客戶沒有想到的，你已經寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經開始引導了，所以，你才是專家，你才是醫生，你就要想醫生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。
解決問題：引導客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內容，客戶才會認同你的價值，另外，客戶買我們的產品一定是他工作上越到問題與困難了，你要做的就是激發客戶的問題，深入客戶的問題，擴大客戶的問題，把一點點的問題，不斷延伸與擴大，讓他認為，不解決問題，現在馬上對他公司就會產生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項目里面來，讓客戶一起和你推動項目，所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
十六個字看似簡單，做好卻不容易。能真正領會16字的意義，爛熟于心，并能隨時隨地的將這16字的作用發揮到及至，才能讓工業品銷售邊的更為簡單，在銷售實踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。有效運用營銷十六字訣，拆墻工作才能很好的竣工。

案例：博科物流供應鏈破解醫藥難題
隨著中國WTO的進入，外資企業即將進入中國醫藥流通市場，國家加快對醫藥流通企業GSP認證步伐，目的是在于能在外商進入中國醫藥市場之前，國內企業能練好內功，能與外資企業相抗衡。國家相關部門的負責人已經明確指出，計劃用5年左右的時間扶持建立5-10個面向國內國外兩個市場，年銷售額達50億元的特大型醫藥流通企業，建立40個左右年銷售額達20億元的大型企業，這些企業的銷售額要達到全國銷售額的70%以上。
所以目前國內醫藥企業正處在企業重組，機構改革時期，要么被別的醫藥企業兼并重組，要么經營管理實行批，零分離。那么對于已經進行兼并重組，機構改制，批零分離后的醫藥企業，他們目前最迫切需要的是能提供一套先進的管理模式和計算機系統來幫助他們規范管理。
博科資訊耗時2年時間開發的博科資訊物流供應鏈管理醫藥行業解決方案，一方面可以為醫藥企業提供信息系統，另一方面為企業提供先進的管理模式。總的來說，可以為企業解決：
1、整個公司進行統一管理，實行統一采購，統一核算，統一配送，統一價格，對公司內部各部門進行統一協調管理。
2、強化GSP管理，輔助企業通過GSP認證。
3、構建整個公司的信息化網絡，實行無紙化辦公，以信息流加快物流的速度。
博科資訊物流供應鏈管理醫藥行業解決方案既可適用于醫藥批發企業和零售連鎖企業，同時也可適用于批零兼營企業。系統功能模塊劃分如下：
一、總部管理系統
基本資料：包括字典表，商品管理，供應商管理，批發客戶管理等。
二、物流配送信息管理系統
基本資料：包括區域資料、省份資料、城市資料、物流中心資料、作業班組資料、行車路線資料、倉儲間和倉儲位置資料。
三、連鎖門店管理系統
基本資料：包括收銀員資料，柜組資料，柜組商品資料，中藥飲片加工資料，藥品拆零資料，配伍禁忌資料等。

案例延伸：工業產品的銷售需要做足了工夫，沒有一蹴而就的成果，只有艱辛的付出,辛勤的研發和恰當的銷售方式，才可以獲得一紙銷售合同。博科資訊歷時兩年時間開發的物流供應鏈管理醫藥行業解決方案，從提供醫藥企業信息到提供先進的管理模式，這些都為博科資訊爭取了時間和效益上的更多少收益。

編者寄語：即便花費更多的成本、資源，為客戶建立解決方案，決不失為一個明智之舉。下棋走一步要看三步。企業經營也是如此，盯住眼前的東西，必然會失去更多以后的客戶。記得，好的企業，總是把工作做在客戶的前面。
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