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我們發(fā)現(xiàn)：銷售顧問要想銷售好，就必須策劃好。
    成功地執(zhí)行4P銷售模式的第一個秘訣就是多花時間去策劃。策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為，沒有好的設計與策劃，你不可能提出好的問題來。許多人發(fā)現(xiàn)4P模式很難執(zhí)行的根本原因，不是他們根本沒有策劃就是他們沒有策劃好。

一、4P策劃運用的定位
    成功地執(zhí)行4P銷售模式的第二個秘訣就是把他們的看法從介紹產(chǎn)品和服務中移開，轉(zhuǎn)變到以定位解決問題為基礎的看法上。
    4P銷售模式不需要直接推薦產(chǎn)品，與傳統(tǒng)銷售方式區(qū)別開來，但是針對大額產(chǎn)品的營銷已經(jīng)越來越同質(zhì)化，你再次推薦產(chǎn)品和服務，只會導致一個結(jié)果，讓客戶與我們的競爭對手直接開始競爭，同質(zhì)化的產(chǎn)品必然導致價格戰(zhàn)，如果讓我們公司銷售這種產(chǎn)品，結(jié)果就是價格低，利潤薄；
    如果我們把思路定在解決問題為基礎上，我們就會引導客戶，協(xié)助客戶解決問題，客戶就自己對產(chǎn)品主動產(chǎn)生吸引力，就會形成“拉式”營銷，讓客戶迫切向往。

二、4P策劃運用的基礎：找對人
    給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在銷售過程中，這樣的“糊涂蟲”不乏其例。因為，客戶中的各路“神佛”一般都是“隱身”的，要準確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細心查訪，方能見到“真佛”。

【情景】“張大嘴”該找誰呢？
    廣州市隧道工程有限公司是國內(nèi)一類資質(zhì)的隧道工程著名企業(yè)，最近在番禺—香港、澳門等建造幾座大型的工程項目。
    廣州長大公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于是找項目工程部進行洽談，因為項目工程部負責公開招標。
但是當他找到廣州市隧道工程有限公司項目工程部經(jīng)理的時候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有5家建筑工程公司進行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠家希望不大。
    如果你一定要參與，必須先通過設計院部門的測定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他工程公司的質(zhì)量基本上沒有差異，可以試用。但是，當“張大嘴”拿到報告找項目工程部經(jīng)理時，卻推說，知道了，忙于敷衍，甚至還說，如果設計院部門認可，那就去找設計院部門好了。
最后，“張大嘴”被逼無奈，好好的一個項目推來推去推沒了。
    案例分析：
    銷售過程中，首先要抓住的第一個秘訣是：找對人。找對人的關鍵是提前細致分析企業(yè)的采購流程，找到每個環(huán)節(jié)的關鍵人。
找對人就是直觀的告訴大家，銷售過程中跟什么人進行初次接觸？跟什么人進一步跟蹤？還要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了關鍵人，才能根據(jù)對方的情況，進行4P銷售的策劃，因此找對人是4P銷售策劃的基礎。

要順利的找對人，我們必須清楚的掌握客戶采購流程的每一個環(huán)節(jié)、每一個環(huán)節(jié)的關鍵人物。

1、跟什么人初步接觸——找到人
    這種人一般是企業(yè)采購部的一般性業(yè)務人員或者主管，說重要很重要，沒有他們我們根本不能入圍；說不重要也不重要，他們似乎沒有太多的權利拍板。對付這種人，我們可要注意把握好度了。找到這種人很容易，但是，把他們變成自己的朋友、線人才是我們跟他接觸的核心和努力方向。

2、跟什么人初步溝通？——找準人
    跟什么人初步溝通很關鍵，我們不能見人就談生意，也不能被表面現(xiàn)象所蒙蔽，一定要找準跟我們初步溝通的對象。這種人有些情況會是我們初步接觸的人，這種情況就很容易繼續(xù)發(fā)展下去。
    還有另外一種情況就是，這種人也可能是背后冒出的人，就是所謂的公司采購兼談判專家。對付這種人，我們就不能掉以輕心了，必須在開始談生意之前，做足充分準備。這些準備包括：比方說我們?nèi)绾吻腥氲轿覀兊漠a(chǎn)品、服務，如何應付他們可能做出的回應等等。

3、還要涉及到什么人？——找全人
    一般采購流程中，采購參與者還包括技術部門、財務部門、生產(chǎn)部門、項目小組（項目型銷售）、身邊的影響力人物等，我們還要滿足他們的需求，最好是能夠在適當?shù)沫h(huán)節(jié)找到他們，讓他們在采購流程內(nèi)部，為我們的生意成交推波助瀾。
    我們的目標時：讓他們由反對者變中立者，最好是中立者再變支持者。

4、最主要的是什么人？——找要人
    一般最后拍板的是企業(yè)的老總或者副總，這種人很難找到，我們要想辦法調(diào)動一切可以利用的資源，可以是我們的線人牽頭，曲線救國；也可以是我們做足準備，直搗黃龍。
    不論是那一種方式，我們在尋找要人的時候，都要事前分析好他們的心理，一般這些人更多站在公司或者行業(yè)整個體系高度考慮項目的可行性，這就要我們既要研究行業(yè)方向，又要研究企業(yè)業(yè)務，還要研究這個老板的心思。
    銷售九字訣中，找對人是最為關鍵的，如何找對人？找對人通俗經(jīng)典的兩句臺詞就是：見鬼說人話，見人說神話。
    見鬼說人話的意思是說任何人都不能得罪。在銷售過程中，每一個人都很重要，任何人都不能得罪。不要覺得這個人在銷售過程中，只是一個小角色、小鬼，用不著尊重他，不理他。其實小鬼有時候也能幫助到我們。尊重小鬼的好處有兩種：一種是碰見小鬼的時候，雖然他不能直接幫助我們。但是，我們也許能夠通過他的幫忙順利的找到關鍵角色。因為在一個企業(yè)里，往往小鬼們知道的信息，內(nèi)幕消息更多。我們尊重他，對我們生意的成交沒有任何壞處；另一種，我們可能碰見的小鬼，只是表面現(xiàn)象。下一次見到他的時候也許就是幕后關鍵人物也有可能。退一步說，我們碰到的小鬼，也許正是關鍵人物身邊很有影響力的角色。那么我們對他恭恭敬敬，自然是有好處的。
    見人說神話，主要是表達見到企業(yè)的關鍵人或者高層決策人的時候，我們要注意自己的講話內(nèi)容和技巧。
一般的關鍵人物都是企業(yè)身居要職的人，他們考慮問題往往站在企業(yè)甚至行業(yè)的高度，我們一定不能說出一些不如道的話，引起別人取消是小事，他們還會因此失去信任，覺得你不夠?qū)I(yè)，自然生意成交的可能性也就大大降低了。