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企業(yè)采用大客戶營銷管理是期望企業(yè)良好發(fā)展下去，有更好的生存空間。我們在對大客戶營銷管理進行了完整的分析后，如何看待大客戶營銷管理的未來呢?未來有許多可能，真正決定未來的驅動力仍然是我們的顧客。

兩種大客戶營銷管理轉變的方向:

1、伙伴關系外包

伙伴關系外包是指將企業(yè)部分或全部的不具有商品特質的信息技術職能交給外部的服務提供商提供，客戶和外包服務商雙方通過基于信任控制，結合價格控制和權力控制的管理模式，實現(xiàn)利益共享、風險共擔，達到雙贏，并且創(chuàng)造單個組織所難以獨自達到的競爭優(yōu)勢而形成的一種跨組織的合作關系。伙伴關系外包概念的發(fā)展將決定大客戶營銷管理能走多遠。

2、競爭性購買

競爭性購買雖不一定會排斥大客戶營銷管理的發(fā)展，但它影響了售者、買者二者關系中的價值管理。

它使價值管理中出現(xiàn)一種兩極分化，一端是銷售方和購買方兩者形成的大型全球聯(lián)盟，將會追求最精確的供應，取得協(xié)同和整體效應。那些包括制造過程的價值鏈表現(xiàn)得尤其充分。整體效應取得的方式可能會包括交叉持股。當賣者與買者間權力、風險及信任保持平衡時， 平等主體間的伙伴關系將會取得高度成功。然而，在伙伴關系中也將存在自滿與停滯不前的可能。市場測試和基準法可以委托給第三方，這些所謂的第三方包括專業(yè)機構、最終消費者和競爭法規(guī)。

較大的企業(yè)也可以仿效日本的“忠誠諒解”模式來發(fā)展較小的供應商。但這種模式看起來只是地方性的或只是針對非關鍵供應品。當較小的供應商對核心產(chǎn)品或服務負責時，如果較大的企業(yè)不能對這些較小的企業(yè)進行事實上的兼并的話，發(fā)生危險的幾率會很高。

另一端是規(guī)模較小的小型企業(yè)，們對供應商一可能沒有什么吸引力，或者說，它們不是 “大客戶”。因此，它們可能被迫在供應鏈管理方面采用一些戰(zhàn)術性舉措才能得以生存。

處在中間位置的是中等程度的偏好者，它們簽訂了較長時期飛的合同，對單一采購和過分依賴少量顧客感到憂慮。

我們知道私人部門占了全球商務的 1/3 左右。全球性的買方尋求全球性的賣方，它們力求保證世界范圍內供應的持續(xù)性和穩(wěn)定性，這意味著地理上受限的競爭者將會很難提升到頂級聯(lián)盟，除非它們借助系統(tǒng)中“忠誠諒解”這種模式，但對于那些努力追求進階的企業(yè)來說卻是至關重要的。通過伙伴關系可以削減成本，而這將會使企業(yè)更具競爭力，從而使企業(yè)能夠更好地擴展其規(guī)模。

最終用戶仍將考慮多樣性和經(jīng)濟性，他們中的絕大多數(shù)仍將依賴地方和本國企業(yè)滿足他們日常所需的大部分商品及服務。公共服務的角色將會變得模糊不清，原因在于私人組織也向最終用戶提供這些服務，而這種變化可能為地方及本土企業(yè)創(chuàng)造了更多的機會。全球規(guī)模的企業(yè)在很多產(chǎn)業(yè)里具有競爭力，但它們不會在每一市場上都占據(jù)統(tǒng)治地位。對供應鏈進行價值管理所面臨的問題將會更加復雜。但是，通過不斷地發(fā)現(xiàn)更多的方法，伙伴關系模型仍將會代表最主要的發(fā)展潮流，它將會使大客戶營銷管理發(fā)展為價值管理。

未來大客戶營銷管理任務的轉變:

1、大客戶經(jīng)理協(xié)會可能會完成一項任務，即在銷售企業(yè)中確定并維持將大客戶營銷管理作為建立戰(zhàn)略顧客關系的主要方式，可能它也應使大客戶經(jīng)理成為頂級畢業(yè)生的職業(yè)選擇。事實上，這可能還不算是雄心勃勃或是具有足夠的長遠眼光。在將來，大客戶營銷管理和供應商開發(fā)的概念將會融合為“價值管理”。在絕大多數(shù)創(chuàng)新性的供應鏈中，這將很快實現(xiàn)，大客戶營銷管理的任務應該在于超越自身。銷售企業(yè)和買方之間的界線變得愈來愈模糊。如果頂級畢業(yè)生能夠為價值管理所提供的職業(yè)生涯感到振奮，那么，這將促進價值管理不斷發(fā)展。

2、大客戶營銷管理在企業(yè)中的角色和貢獻。未來的價值管理將不可避免地與現(xiàn)在一樣:產(chǎn)生利潤。價值管理是商品化的對立面。商品化是一系列以低價格為目標的競爭性談判，它侵蝕了價值。對于那些想避免價格戰(zhàn)的企業(yè)來說，大 客戶管理是今天應該運用的戰(zhàn)略，例如，一個制造商與其原材料供應商結成了伙伴關系，該供應商就會優(yōu)先與該企業(yè)而不是其競爭對手簽訂一份委托庫存協(xié)議。大客戶營銷管理的目的是維系顧客，并通過削減雙方的成本取得利潤。它是要通過更好的員工、產(chǎn) 品、過程和溝通來增值，這點應明確得到確認。

3、大客戶營銷管理必須持續(xù)地滿足顧客的現(xiàn)實需要?？蛻羝谕罂蛻魻I銷管理方法不僅僅是一紙合同，而是能夠經(jīng)常促進流程的改善，并向買方提供最新技術與最優(yōu)秀人員。大客戶營銷管理同時必須滿足顧客“感覺不一般”的心理需要，銷售企業(yè)中的每個人從總經(jīng)理到清潔工，都必須了解大客戶并表現(xiàn)出歡迎的態(tài)度。

本文小結:

透過以上分析，我們很容易看到大客戶營銷管理所具有的獨特優(yōu)勢，這也會令我們感覺舒適。得出此結論的原因在于，在尋求達到戰(zhàn)略顧客關系的過程中，大客戶營銷管理無論從情感方面還是從智力方面都高出一籌。事實上，強調大客戶營銷管理的原因在于做好這方面的工作能夠帶來利潤，大客戶營銷管理會因此形成一種特色能力。

在不久的將來，大客戶營銷管理或者說更好的大客戶營銷管理將在產(chǎn)業(yè)營銷中成為一種關鍵成功要素。它不可能適合所有的供應商和顧客，但它必然會在頂級聯(lián)盟的全球性企業(yè)中占據(jù)統(tǒng)治地位。大客戶營銷管理將會逐漸地被價值管理所超越，但是將大客戶營銷管理與大客戶營銷相結合， 大客戶營銷管理將會被認為是賣方的最優(yōu)行事方式，但其定義仍將繼續(xù)演進。

營銷和購買專家將更加密切地協(xié)同工作，以便供應流得到改進，更加符合最終消費者需要。這種協(xié)作不僅在企業(yè)內部發(fā)生，而且還會跨越企業(yè)邊界。大客戶經(jīng)理與購買專家之間的區(qū)別將會變得模糊，他們都會逐漸演變?yōu)閮r值經(jīng)理。