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年底了，您的款“回”來了么？工業(yè)品應(yīng)收賬款

一、回款的意義

　　1、在這個微利的商業(yè)時代里，資金是企業(yè)正常運(yùn)作的生命線：企業(yè)的日常開銷、員工工資、供應(yīng)商的付款，公司新產(chǎn)品的研發(fā)現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展壯大的基石!

　　2、回款!回款!!回款!!!，這是每個營銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人員失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。

　　3、在營銷人員的所有工作中，沒有回款，再多的辛苦也是零。

　　觀念一

　　銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子。

　　觀念二

　　沒有回款的生意不叫生意，叫運(yùn)輸。

二、回款難的原因

　　回款難，這是不爭的事實(shí)。回款難，到底難在哪呢?回款難背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款。

　　a)沒錢，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題(暫時性資金周轉(zhuǎn)或付款能力惡化)；b)有錢,但不想占用資金或另有所投；c)控制供貨方,以達(dá)到其它目的(如同行價格低，以款來降價或談?wù)圩?/span>)；d)管理監(jiān)督體制不全，沒有充分的調(diào)查；e)產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對方不滿；f)合同條款不明確，供貨前先明確條件；g)人品不好，心理扭曲,以欠款、賴帳為榮。

　　事實(shí)上，在正常業(yè)務(wù)合作中，惡意套取對方財物的總是極少數(shù)。分析了回款難的諸多原因后，銷售人員就需要對癥下藥，而尋求破解回款難的策略了，在現(xiàn)實(shí)的市場操作中，以下策略有助于解決回款難題。回款是衡量銷售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!

三、回款的技巧

　　技巧1：直切主題

　　要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因為難，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你!你要想一想辦法幫幫我呀!這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情啊!可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套!

　　對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。

　　這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識――別人找你要貨時你是老爺，你向別人討債時是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。

　　有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　技巧2：成為客戶第一付款商

　　客戶的資金總是有限的，先給誰呢?顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。客戶在處理應(yīng)付帳款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：

　　A、供方在他心目中的地位;

　　B、客情關(guān)系的維護(hù)程度;

　　C、廠家對貨款管理的松、緊程度。

　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。

　　技巧3：重視客戶資信調(diào)查

　　銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，交易的金額都不宜過大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。

　　經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。

　　出現(xiàn)異常時，找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。

　　技巧4：簽訂嚴(yán)密的合同

　　為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

　　例如，有的合同上寫著“貨到驗收合格后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有驗完，他就可以名正言順地不付貨款，需要規(guī)定驗收日期明確到幾天;有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

　　有些客戶在合同上隨意簽名，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。

　　技巧5：事前催收

　　對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

　　事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。

　　技巧6：耐心守候

　　看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。

　　在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會從對方員工口中了解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。

　　技巧7：選擇合適的收款時間

　　早晨。許多人忌諱早晨付帳款。

　　必須避免在人家進(jìn)餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:30時到下午2:00時，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。

　　技巧8：幾種習(xí)慣

　　養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣月底就結(jié)清貨款，給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。

　　要理直氣壯，不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。

　　不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。

　　收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。

　　銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，客戶是企業(yè)的衣食父母，但你的工資獎金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。

　　技巧9：纏纏纏

　　“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的客戶，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。”等等。如果他不聽，就在他的公司里，見到誰就跟誰說：跟他本公司人員說說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久.

　　技巧10：敵進(jìn)我退

　　“敵進(jìn)我退”：對于的確是由于一時資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，預(yù)定時間若不能收回，應(yīng)要求對方重新承諾回款的確切日期。

　　一般情況，客戶說資金緊張，確實(shí)這個月底付不出我們的貨款，這時候一定要接著這句話問，那什么時候可以回，下個月，并確定到下個月的哪天。就是要客戶做個承諾。

　　(同時相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常)。

　　技巧11：以物品抵債

　　有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

　　技巧12：不回款不發(fā)貨

　　用貨物來要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或是客戶的經(jīng)營狀況出現(xiàn)下滑的局面時，減少損失的一招。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。

　　技巧13：訴諸法律，借外力

　　難收的貨款，必要時請領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，有時候客戶會考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。

　　借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。或同時向法院申請訴前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財產(chǎn)賴帳。

　　做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃。

　　技巧14：以牙還牙

　　若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。他有三個理由不能付款，你就得給出六個理由必須回款。

　　若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六個響頭!

　　不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。

　　做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，同行業(yè)的新聞趣事。對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。當(dāng)客戶出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)的時候，公司還能正常經(jīng)營的時候，從長遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時的難關(guān)。對廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟和氣生財，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。

總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，我們只有練好內(nèi)功，強(qiáng)化過程管理，運(yùn)用信息化手段，建立應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制，不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。
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