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客戶內部采購流程的分析

點擊次數：29269　發布時間：2019-7-3 13:33:29　
   
  客戶內部采購流程是項目型銷售流程管理系統的基礎組成要素。它最大的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規則。因此，它將“尊重客戶的規則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內部采購流程展開的。項目型銷售流程管理系統從兩個方面向我們介紹客戶內部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應用的角度，向我們介紹客戶內部采購流程的操作和應用，譬如如何根據客戶內部采購流程來收集和使用有關客戶、競爭對手的信息。

確認需求：
  根據日資企業注重禮貌的特點，北京至新電腦科技有限公司先通過拜訪函，向對方通知了拜訪時間。在第一次拜訪時，客戶非常警惕，抵觸心理很強，通過溝通，了解到這家公司在中國的各單位的IT系統構建尚未完成，確實有購買正版軟件的需求。
了解采購流程：
  然而，這家日本公司的總部設在日本的一家山村中，在中國的任何一筆支出都要走這樣的流程：首先是在中國的十幾家分公司提出申請，然后經過日本方面的批準，批準后這些分公司再申請預算，預算批準后才可以進行采買。這樣漫長的采購流程，增加了生意的風險，也無法適應客戶的實際需要。
找到突破點：
  有了對這些信息的了解，北京至新電腦科技有限公司用日文直接將傳真發給了客戶的日本總部，陳述了正版化的理由與迫切性。傳真果然引起了總部的高度重視，很快就批準了預算，為該公司在中國的分公司也減少了流程上的煩瑣。
緊密溝通，加強了解：
  看到日方態度上仍有猶疑，北京至新電腦科技有限公司將客戶請到公司總部參觀，向用戶展示了公司的能力與形象，看到公司總部辦公場所正規，人員精神面貌好，日方有了信心。雙方完成合同后，北京至新電腦科技有限公司沒有忘記給用戶發了感謝信。
  用戶對北京至新電腦科技有限公司評價道：你們很認真。能得到以認真聞名的日本企業的承認，是北京至新電腦科技有限公司充分了解用戶信息、及時予以把握的回報。渠道價值：在競標過程中，有兩家公司報價比北京至新電腦科技有限公司低，但用戶最終還是選擇了北京至新電腦科技有限公司，因為成熟的用戶注重的是企業的實力以及敬業精神，尤其是熟悉客戶采購流程非常關鍵。我們IMSC多年研究發現，工業品行業內部采購一般遵循以下八個流程，簡稱天龍八部
1、發現問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業品銷售的基層環節。
2、項目可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層匯報，客戶內部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。
3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。
4、確定采購的技術標準：
  在這一階段，是客戶關于采購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成采購標準。
5、招標：采購標準制定好以后，客戶將以標書的形式發布出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產品的優點，客戶一般不會改動采購方案，除非發現了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發而動全身”的，成本很高。
6、項目評標：工業品營銷過程，客戶一般會與兩家以上的供應商進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會確立首選供應商。
7、合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產品的技術標準和規格、數量以及付款方式等都是合同審核的內容，必須引起高度重視。
8、簽訂協議：本階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。
  合同的簽訂并不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。了解客戶內部采購流程，是工業品營銷說對話、找對人、做對事的前提。

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