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保健品作為中國市場行業中的一塊肥肉，歷來為眾多企業所垂涎，營銷模式、營銷手段雖是怪招奇出，但對市場確屢屢奏效！從三株的小報、墻體廣告、太陽神的VI、車標廣告、腦白金的有效的軟文策略與電視的垃圾時段轟炸，到最近中脈、珍奧核酸、天年等保健品企業流行的“會議營銷”！保健品行業的營銷操作可謂風起云涌，一波高于一波！
　　對于會議營銷的操作模式，在營銷領域可謂是今年探討的焦點，有高唱贊歌的，也有一臉不屑的，有盲目跟風的，也有精耕細作的，其實會議營銷的精髓在于將渠道扁平，構建了以產品上升到“硬件產品＋軟件服務”的營銷理念，是一種創新的營銷手段而不是行業都適合的營銷模式，可以學習借鑒但不能囫圇吞棗，看成百病皆治的“靈丹妙藥”，一定要結合自己的行業、產品、消費群體來借鑒使用，否則會將創新變成敗筆。結合多年的營銷經歷來看，會議營銷的某些思想與環節是工業品營銷所應該學習。
　　1、 注入會議營銷的核心理念――服務營銷
　　工業品所面對的客戶群體多為國家的政府機關、事業單位及大中小型企業公司等等，產品價值較高、采購周期長、產品使用周期長，客戶不僅需要提供過硬的硬件產品，更需要提供長期的技術服務。隨著國家招投標程序的透明化，過去依靠“灰色營銷”過日的客戶將越來越看重產品的營銷附加值－服務，因為更多的采購決策者、關鍵人不想因為產品的某個環節而耽誤了自己的錦繡前程。
　　在工業品的營銷經歷中，同很多政府機構、事業單位領導打交道，反映出最多的是采購產品時要看品牌、看服務、其次才是價位，好的品牌對于機關是一個形象亮點，好的服務，對于領導是一個業績亮點，這就更需要在工業品營銷過程中轉變以商務公關為主的營銷理念，注重在產品質量基礎上的提升服務營銷的品牌附加值。
　　在保健品經歷過概念大戰、價格大戰之后，而步入誠信的危機，會議營銷將服務營銷的理念貫穿至營銷的整個過程，從消費者的拜訪、消費者的邀請、消費者的回訪，始終貫穿的是在賣“健康服務”而不是“健康產品”，不是一時的賣貨銷貨，而是永久的健康關心，每個會議營銷人員在完成銷售環節中滲透的服務意識，無形之中為產品的銷售加重了籌碼。在面臨同質化的產品競爭、泛濫的傳播信息，消費者不僅需要產品的功能利益，更注重對產品的一種體驗與情感溝通。在山東隆力奇服務營銷的實施中，更使我感覺到客戶這種需求度的明顯，電話打過去，消費者非常的高興，不僅同你聊產品，而且會給你提供好的建議，詢問產品的促銷信息，因為你讓他感覺到了他購買產品的附加值所在――你在關心他。我想，中脈、珍奧核酸營銷的成功，關鍵在于這種服務營銷理念注入到營銷的戰術中，只有想到了才會去做，沒想根本不會指導實施你的行動。
　　同樣，在工業品的營銷中，更多的品牌企業也從以產品為中心的銷售轉化為以客戶中心的營銷，但是靠關系贏市場的“短視癥”更占多數。一個品牌，給予消費者的是一種承諾、一種體驗、一種信任，對于價值高、功能強、高科技、周期長的工業品更是如此，只有真正的從為客戶提供產品到提供“硬件產品＋軟件服務”的經營理念，多為客戶提供及時全面的技術支持，再去指導自己營銷戰術，才能長期贏得客戶、贏得市場，基業常青！　　
　　2、 學習會議營銷的運作核心――工作做細
　　實際很多儀器儀表、工業設備、重型機械的企業在很早就使用會議營銷的模式來進行工業品推廣，如新品的巡回展出、技術研討、客戶聯誼等會議活動，但多數此類會議的操作仍停留在粗放化上，工作做得不細不扎實，導致這種會議活動未得到應有得投入回報，品牌影響不大，訂單稀松了了。從對會議營銷的了解到會議營銷的實踐，感覺到了細節在會議營銷中的魅力與關鍵所在。
　　會議營銷對于門外人來看，無非就是邀請消費者過來，洗洗腦，賣產品，開場會議那么簡單，其實在會議營銷的環節運作過程中，給予行業外人士看到的只是表面的“舞臺表演”，其運作的核心關鍵在于“地下工作”，并將工作做到了細致入微，才能保證一次、多次會議的成功舉辦，并贏得不錯的銷售業績。正如現在流行的“細節決定成敗”一樣，從粗放營銷到精細營銷的轉變，就在于細節的成功積累。
　　拜訪的有效性：
　　對于會議營銷模式的操作，客戶的拜訪至關重要，從情感的溝通到系統信息的收集，整個流程非常規范與細致，某會議營銷人員的拜訪講義達二十多頁，細化到每月幾次電話溝通，月幾次登門拜訪，每次講什么，從客戶的個人信息，年齡、職業、健康狀況及喜好……，家庭有什么成員，家庭兒女的工作情況，來全面衡量客戶的購買需求狀況，才能保證會議中銷售的達成。
　　在工業品的客戶拜訪中，對于訂單影響的環節因素更多，基層使用人員、中層采購人員、上層決策人員，只有做到有效的拜訪，信息的有效收集，才能為針對客戶制定技術方案與商務策略，才能更好的保證整個項目簽單的順利，而目前工業品營銷的溝通拜訪多數還未形成會議營銷拜訪的細化程度，多為粗放式的簡單拜訪，營銷人員的隨意性與惰性在一定程度上影響了拜訪的有效性。
　  邀請的廣泛性：
　　對于每次會議的召開，保健品會議營銷將會對所有的營銷人員進行詳細分工，每人負責那個區域，邀請多少數量，并制定相應的激勵措施，同時公司整體把握過程的時時監控，從邀請函的發放、客戶的回應到客戶的最終落實與意向性，整體流程非常細化與嚴謹。
　　工業品目前的會議邀請，多為廣撒網不收網，對于會議的召開廣撒英雄貼，但對于整個客戶邀請的細化工作職責不清晰，營銷人員對于此類推廣沒有上升到明確的銷售概念，造成多數會議的冷場與效果不佳，會議營銷的相關流程細節對于工業品會議的邀請值得借鑒。
　　會議的針對性：
　　保健品會議的召開，整體有一定的數量邀請，小型的50－60人，大型的100－200人，整體會為會場的銷售營造很好的人氣氛圍，但對于每個營銷人員負責邀請的客戶要自己重點關照，從客戶的入場到會場活動、會后溝通等環節，切實抓住有銷售需求的潛在客戶重點引導，保證會場簽單成功。
　　工業品營銷類會議推廣，由于營銷人員比較少，容易造成對部分客戶的冷落，來了看看就走，使整體會議氛圍不好，并且對于有意向的客戶容易造成負面影響。會議召開要展示產品、提升品牌，更要達成一定意向的銷售訂單。根據會議邀請信息的反饋，重點做好意向客戶的服務，同時兼顧其它用戶，做好人員的職責分工，確保會議的成功。
　　跟蹤的連續性：
　　對于會場成交的客戶與意向客戶，會議營銷人員的跟蹤拜訪，在一定程度上更是對消費者品牌忠誠度有了鞏固與提升，同時對于意向客戶進行強化引導，最終實現銷售。
　　工業品營銷目前對于此類會議模式的操作，缺少對會議中客戶資料的有效整理與跟蹤，沒有將資源進行優化利用，對于簽單的客戶容易熱情度下降，導致客戶忠誠度降低，對于參與客戶沒有實行跟進的強化影響，造成意向的流失。應根據會議參與人員的資料反饋，采取采取相應的電話、直郵、直接拜訪等手段進行跟進，使會議優勢得以延伸?！　?
　　3、 建立會議營銷的基礎支撐――客戶資料
　　面對產品嚴重的同質化和激烈的市場競爭格局，企業以產品為核心的銷售理念逐步轉化為以客戶為中心的營銷理念，無論何種產品與模式，最末端的通路是消費者，只有贏得消費者，才能贏得消費者需求的市場，客戶將成為企業最寶貴的資源，成為新營銷環境中競爭的焦點,CRM成為眾多企業追求的重點。
　　CRM的核心在于客戶資源的有效管理用，完成企業市場與利潤的有效提升，其基礎支撐在于客戶資料的有效收集與管理。會議營銷有效執行的前提是通過各種渠道來收集客戶資料（老齡委、街道辦、專賣店、客戶介紹……），并建立完善的客戶數據庫，通過電話溝通與直接拜訪，將客戶資料進行有效分級分類，并對營銷人員劃區管理，職責落實到每一個人，根據拜訪與銷售進行客戶資料的及時更新，并制定了嚴格的制度與規范，激勵與督促營銷人員，保證與客戶的時時情感溝通，促進銷售的最大化實現。
　　目前各工業品的多數企業對客戶管理仍停留在粗放式的管理，公司在某一區域有多少個使用用戶，有多少個準客戶，有多少個潛在客戶，公司沒有詳細的客戶資料庫，更談不上有效的統一管理，還是以區域經理的英雄主義為主，公司往往因為員的離職而造成客戶寶貴資源的最大流失。
　　對于工業品的客戶來講，產品的價值較高、使用周期較長更希望得到企業的關注與尊重，通過客戶資料數據庫的建立，可以對區域的客戶進行有效分類，行業分類、產品分類，使用分類等等，從客戶資料庫的統計來整體掌控企業產品的優勢與劣勢，以制定更為準確有效的市場推廣策略。針對客戶資料，公司制定整體的推廣策略，針對區域落實到每個人，確定工作內容，相信對于訂單信息的攔截與促成將有很大的提升?！　?
　　營銷手段作為市場推廣中的重要一環，歷來為各個行業所注重，可以講在大的營銷環境中有其共性－促進銷售，更有其個性－行業特點，靈活的吸取使用有可能帶來“柳岸花明又一春”，保健品的營銷手段被借用于保暖內衣、電子詞典等行業，也取得了不錯的市場效果。
　　營銷，在學習中創新，在創新中前進，不同行業可以進行換位思考，將更能領略到不同行業營銷的異曲同工之妙！