B-to-B營(yíng)銷(xiāo)與B-to-C營(yíng)銷(xiāo)的六大區(qū)別
點(diǎn)擊次數(shù)：26251 發(fā)布時(shí)間：2013-1-30 14:24:51 丁興良
1、買(mǎi)賣(mài)雙方依賴(lài)性強(qiáng)
工業(yè)品并非消費(fèi)品一樣，它一般是有針對(duì)性的。而且用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較少，地理分布集中，購(gòu)買(mǎi)者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購(gòu)買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較為冗長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不為大眾熟知。因此雙方的依賴(lài)性較強(qiáng)。然而一般B-to-C營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)更多的是快速消費(fèi)品，如一般銷(xiāo)售金額巨大的產(chǎn)品，并不是一個(gè)人能夠購(gòu)買(mǎi)的，而且一般為大型設(shè)備，個(gè)人幾乎用不著。
2、需求帶動(dòng)產(chǎn)品為主
需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；購(gòu)買(mǎi)者對(duì)工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快。而一般B-to-C營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品帶動(dòng)需求為主。
3、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)間較長(zhǎng)
工業(yè)品企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)多為特定性質(zhì)的客戶(hù)，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)新的這些客戶(hù)一般情況下耗費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)，而且銷(xiāo)售成交的周期也大，所以通常采用的是對(duì)老客戶(hù)要穩(wěn)抓，新客戶(hù)要有目標(biāo)的去關(guān)注。
4、“職業(yè)顧問(wèn)”對(duì)“職業(yè)顧問(wèn)”的買(mǎi)賣(mài)
工業(yè)品采購(gòu)與銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中往往是一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的形式來(lái)評(píng)估你的產(chǎn)品，當(dāng)然也包括專(zhuān)門(mén)的技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等等，里面通常都是職業(yè)專(zhuān)家，所以也被稱(chēng)為是專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的買(mǎi)賣(mài)。
5、以人員推銷(xiāo)為主（以廣告為主）
B-to-C營(yíng)銷(xiāo)往往靠廣告的推廣，消費(fèi)者的認(rèn)知，形成銷(xiāo)售促進(jìn)；然而，工業(yè)品的用戶(hù)往往涉及到技術(shù)交流、參觀考察、成功業(yè)績(jī)、樣板工程等來(lái)證明自己的企業(yè)的實(shí)力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動(dòng)或者體現(xiàn)自己的能力，所以用戶(hù)更看中市場(chǎng)上的口碑，更看中美譽(yù)度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂(yōu)慮。所以這就要求銷(xiāo)售人員一對(duì)一的進(jìn)行溝通，達(dá)到的效果更佳。
6、多為重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，注重”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”
工業(yè)品企業(yè)在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)時(shí)，由于長(zhǎng)期的評(píng)估等程序及時(shí)間的原因，那么較會(huì)常用固定感到滿(mǎn)意的賣(mài)家，這樣可以節(jié)省很多不必要的成本，所以很強(qiáng)調(diào)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”。然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一種基本方式，卻不是核心的客戶(hù)關(guān)系，真正的關(guān)系就是信任，只有信任，營(yíng)銷(xiāo)才能繼續(xù)，項(xiàng)目才能拿下，合同才能簽訂。
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