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建立一個市場營銷導向的組織，是一場沒有盡頭的戰斗。目的不在解決工作中出現的每個具體問題，而在使企業的顧客得到滿意的服務。無論這項工作有多么困難，需要多大的支出，使全體工作人員，特別是各級管理人員懂得為顧客提供令他們滿意的服務是企業獲取成功和立于不敗之地的基礎，并將其貫穿于實施企業市場大客戶營銷戰略的行動中，都是一件值得，并且必須做的工作。

案例借鑒：施樂大客戶營銷管理“一對一”執行戰略

富士施樂（中國）有限公司

富士施樂在辦公設備領域是一個耳熟能詳的品牌，在高端的印刷領域的地位如同聯想在中國的品牌價值一樣，沒有哪家公司會小覷富士施樂的產品與工藝。近幾年富士施樂的崛起可以說在各方面都快其他競爭對手一步，其中很重要的因素就是渠道運營的創新與大客戶執行戰略的獨到有直接關系。

隨著中國文件市場的競爭日趨激烈，富士把重點放到企業級客戶上，即通過20%的客戶，來完成自己80%的營業額。現在，富士施樂的大客戶包括西門子、海爾、聯想等　了更好地奪取到大公司的業務，富士施樂爲大客戶提出了全面解決方案，幫助客戶進行集中管理。按河田先生的話說，就是基於對客戶工作流程和特殊需求的深入了解，爲用戶定制個性化方案，并提供增值服務。如針對電信行業的數碼文件處理解決方案，不僅能出色完成個性定制話費賬單的工作，同時由於其提供的附寄個性化廣告的方案，有效地幫助用戶拓展新的業務空間和利潤增長點，因而得到深圳電信等行業用戶的歡迎。富士施樂的增值服務在針對其他行業，如金融、保險、工程設計等行業提供的解決方案中都有體現，可以說這一宗旨已滲透到其商務運作的每一環節。

借鑒：

1、如果一家公司有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶營銷管理部門來進行運作。中型企業一般會擁有75個主要客戶，像施樂這樣的大公司管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名“集中執行官”，“集中執行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶營銷管理部門里，每位大客戶經理平均管理著9個大客戶，大客戶經理們負責向全國銷售經理報告工作，全國銷售經理向負責營銷和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執行官匯報工作。

2、據施樂研究中心的調研報告，一個非常滿意的客戶，他的購買意愿將6倍于一個滿意的客戶；而2／3的客戶離開是因為企業對客戶的關懷不夠。尤其是識別大客戶，并以個性化服務提高其滿意度和忠誠度，是把握這部分客戶的最佳辦法。誰能夠擁有一批穩定的大客戶隊伍，同時能夠在客戶服務、管理等方面強于競爭對手，誰就能夠最后贏得市場競爭的優勢。