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【案例分享】如何管理沒有經驗的銷售人員

點擊次數：9567　發布時間：2018-7-12 17:22:33　

案例前言
我們對待工作要認真負責，對項目評估需要更加客觀，銷售員必須根據真實情況來收集并整理項目信息，否則項目立項就沒有意義了。
案例背景
市場發展到今天競爭越演越烈的白熱化狀態，客戶的選擇越來越多，需求變化也越來越趨于復雜。相應的銷售人員要求也越來越高，對于剛出道的小崔同志來說，又是一種什么樣的情況呢？讓我們一起走進剛從大學畢業從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說，銷售是一份值得去奮斗的職業，一份崇高的事業，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里，又是怎樣的一種概念呢？比爾蓋茨曾經對所有的大學畢業生說過這么一句話：“不要畢業剛開始就要求很高的年薪和遭受社會上的很多誘惑，只有經得起磨練，未來才會越走越順。”小崔同志帶著比爾這句經典的感悟，走向了社會，走向了人生，走向了銷售崗位。
組織架構
銷售新人：小崔
案例描述【小崔的幸運】
小崔剛畢業，應聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學畢業生找工作的壓力越來越大。而銷售崗位雖然起點低，但壓力可想而知，做過銷售的人都有這方面的感受。因此，很多畢業生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業品行業的銷售，就更加累人，幾乎整天滿世界跑，不跑就沒有業績。跑了還不一定有業務，而且銷售金額大，一個項目銷售的時間長，很多現代的年輕人都沉不下心來，再加上與客戶打交道時心態不好，銷售壓力大的現象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實在沒辦法才從事銷售的這份工作。幸運的是，小崔進入了一家在行業里比較有名氣的SJ集團工作，更加幸運的是被分在了陳關經理的門下。陳關在公司里，已經連續4年帶領團隊突破銷售業績過億。是集團重要的核心骨干之一，在該行業里也是響當當的人物了。常年說的好，找份工作難，找到一份好工作更難，最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無奈才從事了銷售，但在這里，從此改變了小崔的職業、興趣方向。。。。。。
SJ集團是一家集科技、貿易、開發、服務于一體，專業從事工業控制及自動化系統的開發、銷售的公司，并與多家國際著名廠商合作，引進世界名牌自控工業器材，以滿足國內工業自動化日益增長之需求。SJ集團是法國施耐德電氣公司在中國華南地區最大的低壓工控及自動化產品代理商之一，并是施耐德電氣公司旗下“美商實快電力 (Square D)”配電及工控產品的中國總代理，為美國在華投資企業或欲向美國出口產品的企業提供符合美國標準的電器產品。SJ集團的香港分公司為SJ工業發展有限公司，是施耐德電氣公司在香港地區的正式代理商，為機電產品出口企業提供免CCC認證的國外原裝產品。他們致力于為用戶提供完整的自動化系統解決方案，從接線端子到機箱機柜，從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優質可靠的產品。公司多年來憑著靈活的經營方式以及專業技術人員的熱忱服務，得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往，竭誠為廣大用戶提供更優質的產品，靠著像陳關經理這類優秀的人才，把企業逐漸帶向卓越。
【三度思考】
小崔進入SJ可以說是幸運中的幸運，但在陳關的管理下，日子卻是另一番滋味。當初小崔被分到陳經理團隊中的時候，聽說過陳關的名氣，感到很開心。心里暗暗下定決心要好好學習。但只聽其名，卻不知道陳關的管理及培養人才的方式如何，進來后才知道有“鐵將軍”的稱號。
一度埋怨
在小崔進入公司第一個星期，陳經理不是讓他做這就是做那的雜事，卻從來不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開會議都讓他參加，包括讓他整理會議紀要。雖然小崔讀過大學，對這些文字性的小事難不倒他，但是小崔還是希望能夠做出一番大事業。現在整天打雜，小崔心里老是埋怨陳經理。直到一天，他和老銷售員黃學軍聊天后，才清楚了陳經理的用意。小崔：“軍哥，最近搞了多少單子了，也教教小弟我啊，我也很想和你們一樣的優秀。”黃：“陳公不是在教你嗎？（“公”的稱號在工業品行業是普遍的叫法，說明某人的資歷和能力、權力比較大）”小崔：“哪里在教我，都是叫我打雜，進來一個多星期了，想出去跑跑都不給。怎么和別的經理不一樣，你看人家“小范”，前天才進來，現在都去外邊找客戶去了。”黃：“陳公就是不一樣，才能做的這么好。都和別的經理一樣，那怎么能做到1個億以上。”小崔：“可是為什么他老是讓我打雜呢？我是做銷售的啊，感覺和行政差不多。”黃：“呵呵，小家伙，你懂什么。以后會慢慢清楚的。但是有一點你要記住，按照陳公的指點去做，以后肯定有出息的。”和黃學軍談過之后，小崔沒有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關為什么要讓他做這件事情，這件事情對他有什么幫助。因為在他腦里，黃學軍這么優秀的銷售員都這么說了，肯定不會錯。
二度上馬
轉眼間，一個月過去了。就這樣，小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話，他不再抱怨了。因為通過這一個月的打雜生活，他對所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了，而且整個銷售程序，包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧，也都在開會的時候聽一些老銷售員總結學到了。可喜的是，每次老銷售員說完后，陳關叫他又寫會議紀要，相當于他又加深了印象。突然有一天，陳關把小崔叫到經理辦公室來。陳：“小崔，最近覺得工作怎么樣啊？辛苦嗎？”小崔：“沒有，陳經理。謝謝你的關照，我學到了很多。”陳：“那都學到了些什么啊？能不能說說呢？”小崔：“要說的實在太多。如果有一句話來總結的話，那就是：用心、勤奮、堅持、激情。”陳：“不錯，小崔。總算練完內功了。”小崔：“內功？”陳：“做我們銷售的，心態決定成敗。而不是一時的銷售業績。所以，恭喜你。明天開始，你可以出去跟著其他的老銷售員學習了。”小崔：“真的？謝謝陳經理。”陳：“不要謝我，要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮，但是優秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙，前途無可限量啊。”小崔：“呵呵，謝謝陳經理的指導。”
三度立項
由于前期的功課做的比較足，小崔在跟著老銷售員一起出去跟項目的時候十分得心應手。不久，小崔覺得可以了，便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午，陳經理接到了小崔的電話。小崔：“陳公，找到大魚了。”陳：“消息確切嗎？”小崔：“您還不了解我嗎？需要立項嗎？我覺得可行。”陳：“好。回來做個項目申請書給我分析一下。”小崔：“沒問題。但是這個項目比較重要。我想申請多一些項目經費，不知可否？”陳：“如果是條大魚的話，是可以的。但是要摸清競爭對手的情況，才可考慮。如果這個項目是個已經內定的話，我們不是給別人陪標了。”小崔：“好的。我深入了解后，再和您匯報情況。”陳：“小崔，小心信息的虛假以及客戶的合作意愿。”小崔：“好的。”
小崔費勁地跟蹤了兩個星期。在立項前期階段，周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來。并很有自信地交給了陳經理。
【小崔的成長】
陳關看了看小崔，再看了看項目建議書。眼珠子轉了轉，最后還是批了。只是項目費用沒有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作，小崔的激情十分高漲。為了把項目做好，一個月不到，還把自己的鞋給跑壞了。可是兩個月過后，對方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外，也實在想不明白為什么會出現這種情況。小崔覺得已經做的很好了。最后還是輸給競爭對手。
就在小崔很傷心的時候，陳關陪小崔到小店里喝了兩小口酒，還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團的核心人物。自從這個事情過后，小崔成長了不少。抱著最大的希望，做最壞的打算，用平常心去面對工作。是小崔成長后的最大體會。
案例分析
現代企業非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據了龐大的市場需求，但企業真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場，一周即可勝任工作，可事實呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結局，雙方來說，都是損失。
一、浮夸之談的教訓
案例中的小崔之所以失敗，其中的一個原因就是小崔的浮躁。從以下幾點可以看得出來：
1、小崔之前一直都在實習的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項目。但是，一些細節并沒有那么快精通，還需要進一步學習。相信陳關讓他立項，肯定是給他一些正式的立項機會，并不是抱有百分百的心態去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。
2、小崔雖然小崔費勁地跟蹤了客戶兩個星期。在立項前期階段，也周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，但是市場上的客戶早已都是“人精”，經常吃喝著供應商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業是經常的事。小崔沒有意識到這點，以為根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。
二、項目立項的成功條件思考
項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產品/服務帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了能向下一個環節邁進。而在該案例項目立項中，小崔并沒有很好地將對方的實際情況挖掘出來，就盲目立項。
無論談話進行得多么順利，無論你的聯系人表現得多么的友善，如果沒有進一步發展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下一個環節推進，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環節了。如果對方沒有明顯的表示，那么我們要認為這個項目是值得做的話，可以深入接觸，引導客戶。盲目立項，而且對方不感興趣，那么結果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項，但是并沒有得到對方項目決策人的明顯表示。這也是導致小崔失敗的原因之一。
三、銷售人員成功的標準
首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷售人員的標準是什么？可能大家一致的意見是業績，不錯，業績確實是判斷成功銷售人員的一個重要標準，但如果僅靠“業績”來衡量一個銷售人員的好與否的標準時，有時業績會擋住你很多視線，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個話題，我們到底是以什么論英雄呢？其次，從陳經理與小崔的對話中，我們可以發現“公”的稱謂在工業品行業相當的流行。因為傳統而來，工業品行業的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”，代表的是對他人的尊敬。如果一個銷售人員能夠達到這種“老鳥級”境界，任何客戶都難逃手中。
再次，我們可以看出在項目銷售中，我們要對一個項目立項時，要具備的一些準備。否則，項目一旦立了項。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項目費用損失。后果會更加嚴重。這也是一個成功銷售人員必備的條件。最后，工作轉化的問題。當一個人從事的工作入了門，可能就會上升為事業。把它當作事業來對待。最高境界是把工作當成信仰。如果一個人能夠把工作到事業，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。
案例延伸
在項目立項環節中，借用“小崔的故事”給我們企業帶來很好的思考——如何管理沒有經驗的銷售人員。業績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。
對項目立項理解，我們應該明確項目立項的標準，以及項目立項審批表該如何填寫等信息。
一、項目立項的標準“MAN”
從大量的項目銷售線索中篩選出潛在客戶的項目信息的標準：“MAN”原則
M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。
只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續跟蹤的意義。客戶應該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來。但在實際操作中，會碰到以下狀況，我們應根據具體狀況采取具體對策：
購買能力、購買決定權、需求
假設：M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無)
那么，如下：
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。
·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。
·M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)
·m+A+N：可以接觸，需調查其業務狀況、信用條件等給予融資。
·m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
·m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。通過“MAN”的原則，我們可以分析出該案例成功的關鍵應該怎么把握。小崔可以根據他目前實際的情況來選擇該策略，如果目前客戶對方處于M+a+N，那么建議小崔應該設法找到具有A之人(有決定權的人)，那么小崔就有可能成功。
（二）結合到具體公司的項目，我們形成如下的立項審批表
表2-1 XX公司營銷中心新建項目立項審批表

編號：區域：辦事處：項目負責人：

項目名稱		建設地點
投資方		項目甲方
開工日期		竣工日期
設計院		預計投資額
評審第一步：項目評估（必要）
評估要素	標準		權重	評估結果
需求匹配	我方產品能夠適合的目的工作條件與工藝條件		必備條件
評審第二步：項目評估（充分）
評估要素	標準		權重	評估結果
1、項目調換	以預計采購金額20萬元為標準		15%
2、項目性質	以新建項目，有設計院參與為標準		10%
3、行業匹配	冶金、有色、化工、自備電廠為標準、輕工建材*15%；石化、團網電廠按10%		20%
4、企業性質	外商投資或國有獨資為標準，國有獨資控股；上市公司或中外合資4%；股份制為3%；國有獨資企業為1%		5%
5、資源匹配	（1）以前與該客戶曾經有過成功合作（2）已經有固定代理商為客戶服務（3）設計院主設支持（4）客戶對產品和品牌認可度高（5）該項目處于成熟市場，又眾多業績支持（6）可以抽出該銷售人員跟蹤該項目完全滿足標準，少一條減少5%。		30%
6、采購周期	1年以內采購為標準，一年以上一年半以內10%，一年半以上兩年以內為5%，超過兩年的為0.		15%
7、審批評估	通過環境評估和或發改委審批為標準，否則為0.		5%
立項申請理由
大區經理意見
銷售副總意見

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