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【案例分享】打破談判的堅冰

點擊次數：8289　發布時間：2018-10-23 15:16:53　
   
案例前言
  買賣雙方在商務談判比較容易陷入價格與付款條件的拉鋸戰，而很可能使業務推進陷入僵局。如何談判的堅冰，需要雙方的開誠布公，同時也需要談判的雙方切實能從對方的角度去看待問題，提出解決思路，以推進業務的進展。
如何打破僵局，請看下面的案例中，銷售負責人的做法是否能有一些啟發呢？
案例背景
  客戶公司深圳總部那邊在內地投資一家玻璃廠，新廠需要購買壓縮機。有三家供應商競爭，我司是其中一家。
組織架構
  W總：負責技術和商務
  L總：總公司派駐下來主持工作的
  采購L工：采購部，負責采集供應商信息詢價報價。
案例描述
信息收集，項目立項
  2015年六月初，我司銷售C得知該公司需要購買一臺15立方壓縮機。通過采購L工得知競爭對手有三家，一家浙江企業，一家是廣州企業，而總部派駐下來的L總恰好住在廣州這家企業的附近，對這家企業略有知曉，先入為主，這樣對C很被動，通過力邀W總來自己公司考察和公司高層接觸幾次以后，月底，W總基本確定下來可以考慮用我司推薦的節能產品，并擬好合同要求我們盡快簽合同交付使用。
深度接觸，出現障礙
  七月初，合同擬定完畢，就等著客戶交付預付款定金發貨給對方。突然W總給銷售C電話說要求修改付款方式，無預付款，客戶使用半年，機器沒有任何故障率，再付款50%。公司銷售C說明公司沒有這樣的付款方式，也不會答應客戶簽這樣的條款，W總說那就是對自己產品不夠自信了？拒絕再與我司談合同執行進度，并說如果再不答復這樣的付款方式，就和另一家擬方案，無預付款方式先使用的合作方式與另一家簽訂。
業務受阻，一籌莫展
  這個時候，銷售經理C一籌莫展，求助銷售老總與對方溝通也無法溝通到位。甚至妥協以降價作為付款的條件，對方不但不做讓步，還在原有價格的基礎上，把我們妥協讓步的價位也死死咬住，若不按照妥協降價后的價錢再加上付款方式兩個條件，三天后他們就和其他廠家簽訂合同。銷售老總因此和對方提出抗議，現場氣氛很不愉快。整個事件已陷入僵局。
意欲破局，一紅一白
  正在外地出差的我接到這一信息，首先把來龍去脈問了清楚仔細。一方面責成銷售老總為自己過激的行為做出道歉，另一方面讓銷售務必給我約到W總見上一面。放下電話，我立即訂當天的飛機趕回公司。第二天八點半如愿約見到W總，一進W總辦公室，可W總一直在忙，我說只需要給我十分鐘，把事情說明白即走，買賣不做，誠意在。
商務談判，打破僵局
  W總把我讓到會客室，坐下來看看手表說，可以，就給你十分鐘，如果說不動我，或者不答應條件，那還是沒有任何余地。我說沒問題，給我十分鐘讓我闡述以下幾點就可以了。
第一；自古以來，生意合作的宗旨并不是單贏，要共贏才是王道。所有的合作都是在天平上權衡，買賣雙方其實是平等的。我們幫助客戶來解決設備技術問題，其實也是幫助客戶項目成功順利發展。
第二；乙方追求合理的利潤是毋庸置疑的，企業一定要有合理的利潤才能得到良性發展，而并不是靠低價惡性競爭去維持自己的企業，這不是大公司的運作方式，所以我們公司是值得你們長期合作的。
第三；并不是不要預付款給對方先使用就足以對自己產品自信。這只是小公司急于求存而拿出的不良競爭的一種手段。如果所有的合作都以這種模式展開的話，對于企業來說，大量資金鋪墊衍生的額外費用，最后一定是要甲方買單的。這點大家都明白，羊毛肯定是出在羊身上；或是從產品減配入手，這樣的產品在使用過程中存在巨大的潛在危險，并且故障率比標配的產品要高出不少，企業購買了這樣的產品面臨后期維護保養的費用大幅增加。這樣不斷循環下去，終有一天，企業會被資金短缺的問題困住，怎么能保障以后的持續合作和服務？
第四；即便是競爭對手現在承諾對自己產品有自信，不會出故障，但是一旦出了故障，耽誤的照樣是客戶的時間，那么甲方最終也不能少給對方一分錢貨款，到時候甲方不僅要承受對方因為財務資金衍生的費用，照樣還是要為乙方的產品質量買單，最后鬧得雙方由合作方變成了冤家甚至對簿公堂。當然也許是我說的有些極端，但這樣的事情在行業里也屢見不鮮。相信W總沒遇到過也一定聽說過。
成功簽單
  我到這里，我停了一下，然后繼續說，W總，我的話說完了，您可以考慮一下，是以公平合理的方式來履行甲乙雙方的雙贏合作，還是覺得在這樣不對等條款下依然堅持把信任和持續合作交給乙方呢？請W總謹慎考慮！W總停下來沉默了，開始一根接一根抽煙，我也不急，坐在那里喝茶。大概十幾分鐘以后，W總掐掉煙對我說，你們去采購那邊把合同簽了吧，價位按照你們給的妥協價，付款方式就按你們的方案來。三天后，對方付出了預付款。我司銷售C持續跟進直至完美收官。
案例分析
  本案例中，雙方的談判在合同條款，尤其是付款方式上產生了較大的分歧，一度產生沖突，這是我方負責人采用了正確的策略。一方面要求責任人對客戶道歉，另一方面積極準備對客戶關鍵人物實施攻堅。
案例延伸
  商務談判是確立雙方在后續合作中的地位的重要活動，是一件耗時耗力的工作。這個階段我們要通常我們打破僵局，找到關鍵人物，實施征服。
1、打破僵局
1)  “紅白臉”策略
  此種策略在業務談判中運用較多。所謂的紅白臉策略，在某種程度上可以稱為雙簧。當業務談判出現了一些問題的時候，當談判陷入僵局，整個談判的氣氛充滿了敵意的時候，雙方因為堅持自己的觀點和利益，不肯作出讓步，那么紅白臉策略就可以用上了。扮演白臉角色的人可以表現出自己的生氣和反對，大發雷霆盡力指責對方都可以，主要目的就是將氣氛再弄得緊張一點，甚至讓對方不知所措，隨后，紅臉角色的扮演者就可以出場了，他的任務就是來緩和這種緊張的氣氛。正是因為白臉人將對方激怒，對方自然會跟著發怒，隨后又會感覺自己的發怒有欠妥當。那么這個時候，紅臉的調節氣氛就可以給對方一個臺階下，那么對方自然會做出讓步，促使談判繼續進行。在使用這種策略的時候，要注意：使用之前，應當仔細進行排練，選好扮演白臉和紅臉的最佳人員。在使用過程中，要注意整個談判氣氛，同時要見好就收，不可過度使用，以免難以收場。
2) 假裝不明白
  談判倘若陷入僵局，不妨裝作不明白來緩和時機。裝不明白，裝糊涂，這也正是業務談判中的重要策略之一。談判老手經常將裝糊涂作為談判的絕技使用。當談判出現僵局的時候，當談判的局面對己方越來越不利的時候，就可以裝作不明白了。假裝不明白對方在講什么，某種程度上能夠在雙方陷入僵局的時候緩解緊張局勢，并可以以此來麻痹對方的斗志。當對手對你步步緊逼的時候，假裝不明白能夠幫助你繞開對己方不利的條款，同時能夠幫助你將談判的話題引到對自己有利的局面上。你裝不明白的時候，對方會認為你誤解他的意思，進而趕緊向你解釋，并在不知不覺中受到你言語的影響，那么你就可以變被動為主動。對于談判高手，假裝對對手的表述裝作不明白，貴就貴在以巧治巧。想裝作不明白，先保持沉默再說；裝不明白，得有度；裝不明白，不能只停留在口頭談判上。因此，只有準備好策略，才能夠在談判陷入僵局的時候緩解局勢。
3)   “最后通牒”策略
  采用這種談判策略的時候，本身是因為談判者已嘗試過其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使對方再讓步的辦法。因此，只有向對方施加壓力，迫使對方做出讓步。而在實施最后通牒策略的時候，要有令人信服的理由和委婉的解釋。同時，要給對方留有余地，否則，即便對方想要達成協議，做出讓步，但是沒法下臺，這樣談判自然也達不成一致。
2、  攻擊要塞
  俗話說：“擒賊先擒王?！本褪钦f只有抓住了關鍵人物，才可以取得關鍵性的進展。每個人的性格及特點都是不同的，談判中關鍵的決策人物也是一樣，要征服他們，首先要對他們有一個基本了解，根據個人不同的需求，投其所好，巧施技巧，打動對方。我們將決策人物分為以下四類：
1) 猶豫不決的決策人物。
2) 爽快型的決策人物。
3) 悲觀型的決策人物。
4) 驕傲自大型的決策人物。
  總之，人的性格特點都有所不同，關鍵是找到決策人物，然后針對這個決策人物實施征服的方法。
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