【征文大賽作品】編號28：大西洋制罐新建工廠項目 作者：小蔡
點擊次數：8477 發布時間：2018-12-5 9:29:32
大西洋制罐（武漢）有限公司
新建工廠項目
背景介紹
大西洋制罐是大西洋制罐中國控股有限公司旗下公司所使用的商號 ，作為一家外資企業，在國內有六個營運中的生產基地，分別位于北京、漳州、沈陽、武漢、青島及肇慶。
項目組織架構圖
（一）信息收集階段
在跑設計院的過程中，從設計師B處了解到該項目信息，最初設計是按照上虞雙陽風機（國標）入圖，但甲方指定了英飛風機，設計院最終按照英飛風機參數入圖設計， 設計師認為甲方指定了風機品牌，其他廠家都沒機會了，所以沒有告訴聯系人
（二）項目立項階段
根據網上及設計院收集到的項目信息情況，進行分析：
1）甲方作為一家外資公司，資金充裕；
2）甲方有指定英飛品牌，說明具有使用較高檔次設備的想法，具備使用較高檔次設備的能力。
結合上述情況分析，該項目屬于優質項目，符合我公司市場定位，只要沒有最終簽訂采購合同，我方都應竭力去爭取該項目！
（三）深度接觸階段
第一次工地拜訪，工地上甲方辦公室人員稱大西洋制罐公司沈陽、北京工廠選用的都是英飛風機，武漢工廠指定的也是英飛風機，對方告訴武漢工廠項目技術負責人是技術總監D，但未告訴辦公地址和聯系方式，離開工地之前留一套樣本給對方，對方告訴會將資料轉給D的。
第二次工地，碰到甲方土建負責人，得到的答復都是一樣：選用英飛風機，且均不愿多說。
第三次去現場，終于見到了技術總監D，說的情況也是一樣，品牌已定，讓我不要再浪費時間了。
第四次我又去工地了，前幾次見的人已不愿和我探討風機事宜，我見到了工程部的技術工程師F，請他抽煙，F告訴只負責電氣，要求我方直只要還沒簽合同，我覺得都有機會，于是我去現場想找鋼結構公司，但是沒找到人。又見到了技術工程師F，他正好也不是很忙，就和他聊了一會，請他抽了煙，F覺得我精神可嘉，跑得這么勤快，但還是建議我不要再在他們的項目上浪費時間了，品牌技術總監已經主導定好了，計院也是參照定的品牌設計的。我有點心灰意冷了。過了大半個月，死馬當活馬醫，我再次與項目總監A聯系溝通，對方要求我方直接去找F，告訴F現在是工程部經理了，設備由他負責。什么情況？難道是。。。。之后，與F見面溝通，比較順利的切入了主題，F也向我方詢價，告訴風機是甲方指定品牌和控制價格的，最終是與鋼結構安裝公司簽訂采購合同的 ，告訴鋼結構安裝公司項目經理C及聯系方式。甲方F告訴該項目風機品原先是技術總監D定的，現在D調回沈陽不負責武漢項目了，所以公司將風機交給自己負責了，自己對風機不是很懂，該項目尚未簽訂合同的原因一是英飛的報價高（心里默默感謝一下D）；二是項目沒有進展到安裝風機的進度。在與甲方接觸的同時，我方與鋼結構安裝公司項目經理C保持溝通。
（四）技術交流階段
風機報價后，甲方F要求對我方和英飛風機項目進行考察，感覺不妙啊！因為那個時候我們在武漢還沒有已經做成的項目可以參觀，只在 在跟的一個項目現場有一臺樣機。我方陪同甲方F和鋼結構安裝公司項目經理C一起先去考察了英飛風機，事后再一起去看了我方風機的樣機，對比了風機外觀、內部配置。
這里需要說明的一點，在去考察的路上，因英飛人員事先沒有落實考 察項目具體地址，結果在路上來回多跑了一個多小時，導致甲方F和安裝公司C對英飛印象較差。此次考察結束后，英飛人員對我方惡意
攻擊且提出新方案—屋頂風機滿足參數要求下采用直連傳動，以此想來排擠我方，對于其惡意攻擊我方，甲方F在工地和我抽煙時表示了
反感。我方就技術方案積極應對，滿足甲方對風機參數及直連傳動的 需求。此次考察樣機后，甲方F對我方再次提出想去考察有影響力的項目，結果與甲方F一同去西安考察，考察結束后，甲方F很滿意此次考察結果，增進了信任。
（五）商務公關階段
主要同時進行三方面的工作：
1）針對甲方F工作，考察結束后，F對我方產生了傾向性，通過商務活動，讓甲方F對我方更信任，主動提供競爭對手的活動以便我方積極應對；
2）針對鋼結構公司C工作，溝通商務部分，達到雙贏，最終讓其支持我方，向甲方推薦我方品牌，同時間接的核實了
F和C陳述是否一致？
3）針對設計師B工作，根據公司銷售政策，適時酬謝，爭取B支持，至少不能反對。事后事實說明，當甲方向設計師B核實我方風機時，設計師B是沒有反對我方的。
（六）合同談判
因該項目風機品牌發生變化，采購流程發生變化，最終是甲方指定品牌、談定合同價格，由鋼結構安裝公司簽訂書面合同。在合同最終談判之前，我方事先與鋼結構公司溝通好合同條款，等甲方采購經理E與我方談妥價格后，我方配合安裝公司C向甲方采購索要最好的付款方式，為日后我方向安裝公司C收取貨款做準備。
（七）簽訂合同
順利與鋼結構安裝公司C簽訂書面合同，收取預付款！
現場圖片
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