【征文大賽作品】編號61：3臺TC7052塔式起重項目 作者：大楊
點擊次數：8658 發布時間：2018-12-5 11:30:10
案例:
項目名稱:3臺TC7052塔式起重項目
甲方:HX房地產開發商
施工方:SX建工集團（也是此次7052設備采購方）
入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機、波坦
供貨方背景介紹:
ZL是我方質量好，價格偏高口碑好,國內市占率第一；
川建是一家國企,質量在國內屬于中等偏上價格偏低；
永茂建機質量很好,口碑很不錯,性價比高；
波坦在全球市場具有一定影響力，在中國主要定位高端市場,價格比ZL的還貴百分之20左右；
采購方式:競爭性談判。
采購方主要人員:集團總經理、物資部部長、設備部部長、設備管理員、項目經理、
過程描述:
由于設備800多萬,金額在業內相對比較大，入圍廠家都比較重視，尤其是永茂建機業務經理是女性芳經理,據說和SX建工集團的物資部部長關系很好。波坦和SX建工集團原來在深圳的一個項目合作過，與其總經理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項目經理比較熟悉。
我方當時唯一與設備管理部管理員比較熟悉,為了進一步鎖定局面，于是找到設備部管理員喝茶，了解到此次項目相對比較大，至少要找物質部部長級別，而且物資部和集團總經理關系不一般。于是下一步我方找到物質部部長，部長表示，此次是公開議標，他也不能做主，只是告訴我方還有幾家國內廠家，并沒有提波坦和永茂。同時很官腔的說,你們資料我收下了，一定會關注，有什么事情會找你們。
根據與物質部部長對話，我方總結出物質部部長故意隱瞞波坦和永茂，實施保護。可見和波坦永茂關系確實不一般。如果正面去公關難度很大。
過了兩天，我方又找到設備管理部管理員，把物質部談的情況告知，和他請教還有什么辦法介入。設備管理員說:我們設備管理部唯一能說上話的是設備安裝這一塊,已經基本上屬于后續階段了,,,,,,
回去之后我冥思苦想，我突然茅塞頓開就在安裝這個環節做文章，因為大塔需要的一級安裝資質在當地市場上是只有三家，而且需要在市建委備案，這三家具有安裝資質的企業，都是我司的老客戶，加上我們和建委的關系熟得不能再熟了,所以立馬通過我方大區領導出面，逐步拜訪三家老客戶和建委，并達成一致除了ZL的設備，其他廠家設備都不裝，并且如果有SX建工集團的相關人來電咨詢，都統一口徑說:其他廠家設備當地不多不熟悉，不愿意冒險，，，，，，，
有了安裝資質這個砝碼，我們心里就有底了，我們通過設備管理員滲透到設備管理部長，讓設備管理部長和SX建工集團總經理提前匯報安裝的事情（故意提前提及安裝資質），并特意提醒務必提前落實入圍廠家安裝資質準備情況，否則設備入場不能及時安裝會給現場土建施工帶來重大麻煩（塔機散件很占地方，若發生二次吊裝費用也很大）。
又過了幾天，我方直接找到SX建工集團總經理,前面一段時間我們基本談一些與設備無關的話題，后半段就涉及塔機采購，我們也不主動說安裝資質的事情，一直等到最后，集團總經理問到:你們有安裝資質嗎?我方回 答:安裝資質我們廠家沒有，但我們當地朋友有,但我們需要進一步落實，這個資質可不好找，當地備案的只有那么幾家，我們盡量先問問，現在不能答復您，，，，，，不過估計問題不大，有資質的幾家都是多年的朋友啦，，，，，，（因為我們心中有數，總經理肯定問了波坦廠家有沒有安裝資質，估計不順利，沒明確，所以才會問我方）
又過了幾天，我方沒有主動聯系SX建工集團總經理，而是對方主動來電，意思是:對我方和波坦都很感興趣，波坦的價格雖然高但價格不是主要問題，主要看質量和服務，你們能不能來一趟著重介紹一下服務，再談談價格，，，，，，一聽這話,我心里一樂，有戲，，，但還是很淡定地回答:好的總經理，我明天就過來。（估計是波坦沒有明確答復安裝資質的事情，總經理要做二手準備）
第二天，一見面我首先主動提到:安裝資質的事情我方已經搞定，而且我們那幾個朋友愿意幫忙。總經理一聽，安裝問題解決啦，非常高興，但價格他也很關心，一直暗示我方，價格不是問題，只要質量好，所以我方開出了合適的價格，并給予承諾，，，，，最后我們強調朋友很忙，別的廠家的設備不熟悉，也不愿意裝,，，，（這次承諾給了，關系拉進了，安裝解決了，無后顧之憂了，但沒有最后鎖定局面）。
最后，經過大區及更高領導出面，與總經理達成共識，并到公司參觀，商務接待，鎖定大局，順利中標（競爭性談判）
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