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工業品營銷-經典案例分享：巧用優勢，促進回款 |
| 點擊次數：2148 發布時間：2023-8-31 16:01:20 |
【案例前言】 在工業品企業的銷售過程中，并不一定是簽了合同就等于把業務做好。最關鍵是應收賬款要及時收回。否則，賣出越多，風險越大，有可能導致壞賬越慘。以下這個案例，教你如何運用自身優勢，不僅把業務做好，還把應收賬款順利收回。 【案例背景】 RX公司是一家工業自動化企業，該企業長期以來有兩個重要的供應商。一家是我們公司，一家是競爭對手NL科技。并且我們這兩家公司長期與客戶進行深度接觸。但近期來，由于RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題，出現了一些我們與競爭對手之間的變數。 【組織架構】 RX大老板：主要決策人 Z副總：關鍵決策者 小Y：工程師，我方的線人 【案例描述】 信息收集 RX是一家工業自動化企業，該企業里一直在用我們公司的產品和競爭對手NL科技的產品，且份額占比我司為30%，NL科技J占比為40%，該RX公司因經營問題導致自己資金周轉出現一點問題。 此時，NL科技業務員J因賬期到期，開始催款，且態度強硬，導致副總楊總與NL科技業務員J產生了一些沖突。我們的信息均是從線人工程師小Y處了解，工程師小Y在廠工作多年與Z副總關系很好。從線人小Y處了解到客戶與競爭對手起沖突，且Z副總有想換掉NL科技的想法。 深度接觸 于是，我們及時安排拜訪Z副總，業余時間邀請Z副總進行娛樂活動，并詢問一些額外的話題，當然不會不直接詢問公司的經營狀況，只問產品需要什么創新或技術支持。 等到喝酒到位時，Z副總主動透露要換掉NL科技的想法，但也向我們透露出肯定不會全用我們產品，只會占60%份額的想法。我也未著急表達我想擴大在他們公司的市場份額愿望。后回到公司跟領導研究后，并通過工程師小Y了解到，RX公司大老板一直有資金，但就是想拖供應商的錢，實現利益的最大化。 商務談判 經過一段時間的分析后，我找了Z副總對他說，如果他全用我司產品，我們可以延長賬期，并適當修改價格（新進來產品彌補了老產品價格降低的損失）。 最終Z副總決定全用我司產品，我們順利成了RX公司的獨家供應商。 善用優勢，成功回款 然而，賬期到達后，RX公司仍有拖款的現象。但是，我們并不傻，我們使用自己獨家供貨的優勢，限量發貨，讓客戶承諾回款，而且我們的業務員把催款推到公司財務身上，最終我們讓RX公司順利及時付款。 最后，我們在RX公司的銷售額增了40%，同時根據客戶的反應，及時調整松緊政策，達到及時回款目的。 【案例分析】 事實告訴我們，大部分的客戶與你簽合同是一回事，給你付錢又是一回事。有效的進行應收賬款，才是企業業務成功的關鍵。被客戶拖死在應收賬款的企業很多，我們已經學會應收賬款，避免壞賬出現。 【案例延伸】 以下是一些工業品企業銷售過程中常用的幾種收款技巧。 技巧一、巧借外力；即在收款工作中借助及利用第三者的力量，進行應收賬款的回收工作，可采取的方法是多方面的，可以采取借助政策、借形勢、借助行政力量、借助輿論宣傳、借助情報、借助人情，如利用負責人的配偶、好友、親屬、下屬或者客戶的力量。通過借助和利用這些力量來達到收款的目的。 技巧二、以誠感化；即在收款工作中通過真誠的舉動和行為，感化債務人從而達到收款的目的。 技巧三、死纏爛打；即“粘”住不放的方法，對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷體的精神，通過軟磨硬泡進行貼身收款，從而迫使客戶進行回款的方法。 技巧四、投其所好；通過找到對方的興趣和愛好，并利用對方的興趣和愛好，投其所好來使對方高興的進行結款。 技巧五、旺季斷貨；在對方銷售旺季生產量大需要原材料緊張時，通過對原料的停止供應迫使對方進行回款清帳。 最后，在收款工作中收款的機巧還有很多，在這里只是列舉出一些常用的六大技巧，目的在于讓在實踐工作中的討債人員能夠窺一斑而見全豹，能夠在實際收帳的工作中舉一反三，很好的運用并進行總結，從而提高討債的效率。 |
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