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工業品銷售5大洽談技巧，給你意想不到的小啟迪 |
| 點擊次數：4416 發布時間：2018-10-11 10:55:15 |
| 洽談中使用富于技巧的提問，將帶來意想不到的效果。這五個技巧希望能夠給銷售人員一些啟迪。 1、單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地問道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？ 2、連續肯定法 這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出一系列問題，連續地回答“是”。然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。 3、誘發好奇心 誘發好奇心的方法是在見面之初直接向準顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經理遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。 4、“照話學話”法 “照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。 5、刺猬效應 所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”顧客：“絕對不是，我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。 一般來說，在推銷時恰當地運用這些探索式或引導式的提問，往往能達到事半功倍的效果。另外，提問時還要記住：必須是他們能回答得上來的問題。 |
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