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工業品銷售，賣的好更要賣的巧 |
| 點擊次數：4340 發布時間：2018-10-11 10:56:55 |
| 無論是對客戶的需求進行分析，還是打造企業的核心競爭力，最終的目的都是生產出滿足市場需求的產品，實現企業的經濟效益。產品生產出來了，面臨的另外一個問題就是如何把產品賣出去。可以說，對客戶需求進行分析和打造企業的核心競爭力，是為產品的生產和銷售做準備。對企業來說，有了好的產品絕對不愁賣不出去。但在現代社會，賣產品也要講究一定的方法，賣的好也要賣的巧，這樣才能大大提高效率。 1. 找準客戶群。由于工業品的特殊性決定了它的銷售不能象快速消費品那樣大量地投放市場，所以對客戶的定位就非常重要了。客戶定位要準確，而不能遍地撒網。如果企業的產品是根據對客戶的需求進行分析之后才生產出來了，那么，企業分析的這些客戶就是該類產品的客戶群，一定要針對這些客戶進行重點銷售。 2. 找對決策人。我們曾經總結過銷售的秘訣，其中有一句是“找對人”，這里所說的“人”指的就是決策人。企業常常會遇到這樣的情況，已經拜訪了很多次，對方給予的回答都是“再考慮一下”，或是“跟領導匯報一下”。這時候，多數是因為沒有找對人，銷售人員找到的人沒有決定權，必須要向有決定權的人匯報之后才能做決定，這樣會浪費很多時間。所以，在銷售的過程中，一定要找對人，才能提高銷售成功的幾率。 3. 突出產品的核心競爭力。在不具備產品演示的情況下，客戶對產品的了解主要是通過銷售人員的介紹。那么，銷售人員在介紹的時候該說什么、該怎么說，就要講究技巧了。很多銷售人員一見到客戶，就會滔滔不絕地把產品的性能、特點等一一道來，但結果卻不理想。這里面的“巧”就突出在銷售人員的介紹要建立在客戶的需求之上的，要突出產品的核心競爭力，這才是打敗其他產品的重點。這就要求銷售人員在拜訪前要對客戶進行充分了解，并了解市場上的競爭產品的優劣勢，在介紹產品的時候有重點、分階段進行，而不要試圖在第一時間把所有的話都說完。 4. 多聽客戶的意見。銷售是個雙向的互動過程，不僅僅是銷售人員介紹產品，還是客戶對產品的意見反饋過程。現在，很多銷售人員在銷售的過程中，往往只顧著自己說，忘記了給客戶提出意見、表達看法的時間，或是留給客戶的時間很少。這樣，客戶會感覺在整個銷售過程中的地位很被動。試想，誰喜歡被動的地位呢？所以，在銷售過程中，要多聽聽客戶的意見，多問問客戶的想法，讓客戶感覺到被尊重，而不是被動接受銷售人員的介紹或產品。這樣的銷售，成功的幾率會大很多。 5. 時刻注意客戶的表情。客戶的一個很不起眼的表情，往往比言語更能給銷售人員帶來更多的信息。所以，在銷售的過程中，要時刻注意客戶的表情。比如，當某個銷售人員說到產品的某項功能時，客戶的眼睛一亮，或是表現出很感興趣的樣子，那么，就說明這是客戶的需求點，或是該產品吸引客戶的地方。銷售人員可以繼續深挖這個功能，這比面面俱到的介紹的效果好很多。 |
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