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【營銷專著】工業品回籠貨款的十大技巧及標準話術 |
| 點擊次數：10497 發布時間：2018-10-11 11:08:10 |
| 在眾多的工業品企業中都遭遇到應收款 的壓力，應收款的及時回籠也是企業考核銷售人員的重要指標。在實際工作中，銷售人員免不了會遭遇到信譽不好，拖著貨款不還的客戶。 他們為了拖欠貨款往往會在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面對這些客戶如何才能及時收回貨款呢？以下特向讀者介紹催款的十大技巧和標準話術： 技巧一、笑里藏刀催款兵法 債的關系的當事人，不論是公民還是經濟組織都不可避免地結成特定的人際關系，使債中滲入“人性”的因素。積極的因素可使債務履行的易如反掌。“笑里藏刀”的核心是通過與對方感情的交流，運用建立起來的友誼來取得對方還款的目的。 “笑里藏刀”在實際運用中應注意以下四點： 1.雙方應站在平等的基礎上進行友好協議。雖然對方占據主動的態勢，我方也不必覺得低人一等。向對方要回欠款本是天經地義的事。 2.雙方找到共同點和共鳴區，通過交流和溝通建立雙方的友誼和情感。相互間既然已經成為了朋友，對方就不該在還款上為難。 3.強調我方遭遇到的困境，獲得對方的同情。讓對方知道欠款給你帶來的壓力以及面臨著的窘迫。 4.比如的時候可以在對方面前演演戲，以自己的人格和人格的表現吸引對方，引起對方的自愿自發行動，達到自己的目的。 技巧二、瞞天過海催款兵法 “瞞天過海“的策略運作在于利用對方人性的弱點，故意激發起對方的種種欲望，以虛設的未來作為誘餌來獲得讓對方還款的結果。 “瞞天過海”的策略運用應注意以下三點： 1.用利益去誘導客戶。比如：貴公司如能清理掉這兩個月的貨款，年終能獲得2%的返利。 2.找到客戶的軟肋，給客戶拋出誘餌。比如：貴公司目前遭遇帶最大問題是新產品的研發能力過弱，產品老化。如果貴貴公司能清理掉目前的欠款，我公司的技術人員將會協調貴公司研發新產品。 3.“瞞”是手段，過海是目的。通過給客戶繪出一幅美景，讓客戶“愿者上鉤”前面所有的假設只有一個目的，對方比較還清欠款。 技巧三、混水摸魚催款兵法 “渾水摸魚”的策略有意識給對方制造危機，讓對方清晰認識到如不再還款，對方的危機將進一步加大。讓對方意識到不還款將給其帶來的損失。“渾水摸魚”的核心點在于： 1.先擾亂對方是心智，將局勢攪渾；為自己尋找到可乘之機。 2.要不失時機給對方致命一擊，以求亂中取勝。 技巧四、攻心為上催款兵： 客戶拖著貨款不還往往是懷著“拖一天是一天的心理”，未必是缺乏還款能力。如果我們能把握住客戶的真實心理，曉之以理，動之以情，從客戶內心去觸動他，讓對方深刻體會到你的難處，在不傷雙方感情的前提下順利要回貨款，這就是”攻心為上“策略的精要。 在實際使用中，應掌握以下三點： 1.找準對方的命脈，觸動對方的痛楚；讓其主動付款。 2.讓對方產生錯覺，一招克敵。 3.利用對方心理上的弱點，迫使對方讓步。 技巧五：李代桃僵催款兵法 c當對方一旦公司倒閉，能有效地挽回公司的損失。讓對方提供第三方擔保必須有固定資產和經濟實力的人。如對方喪失了還款能力，可以向第三方來索賠。 與對方簽訂固定資產抵押協議，須注意以下幾點： 1.仔細審核一下抵押物的所有權是否屬于抵押者。 2.同時調查一下抵押物是否已經抵押給其他人，確保我方擁有優先受償權。 3.所簽訂的抵押條款應經過公證，以保證其有效性。 4.所抵押物是可以變現的財務。包括動產與不動產。 技巧六：一箭雙雕催款兵法 “一箭雙雕”策略是運用在于當對方遭遇到產品銷售不暢或者外面的應收款過多而造成的資金緊張，主動幫助對方解決實際問題，通過消化庫存或幫助對方收回欠款來還對方的欠款。此策略關鍵在于“一箭”，選取最佳的切入點，達到既如數追回欠款，又于債務人建立長期合作關系的“雙雕”效果。 “一箭雙雕”策略的運用應注意把握以下三點： 1.幫助對方分析資金緊張的注意原因，然后有針對性制定出相對應的策略。 2.幫助對方緩解庫存或應收款過高的壓力。通過有效的庫存和應收款管理來提升資金的利用率。 3.幫助對方實施產品的銷售和應收款的催討計劃。 技巧七、遠交近攻催款兵法 “遠交近攻”策略的運用是針對那些客戶陷入三角債陷阱的客戶，因為對方的貨款回收不及時而導致資金的緊張。針對這種情況，我方主動提出幫助對方收取貨款來還對方的欠款。 遠交近攻的核心要點是實現債權的轉移。將欠款客戶的債權轉換成我方的債權，以此來償還我方的貨款。在實施”遠交近攻“時要盡可能將異地債務轉換成同地債務；以便于清討。 在實際實施中應注意以下三點： 1.債權的轉移應履行必要的法律手續，最后進行公證。 2.轉移的債權應與所欠我方債務基本相當。最起碼不得低于所欠我方的債務。 3.應同時考慮到代位討款的難度和可能性。衡量一下，在代位收款過程中存在的難點是否能化解。 技巧八、兩全其美催款兵法 “兩全其美”的策略高明之處在于：既幫助對方解決了目前遭遇到的重大困難，有能有效地收回所欠的貨款。如當對方確實因經營不善而遭遇到經濟上的壓力，可以通過幫助對方企業改提升管理能力而走出目前的困境。 “兩全其美”策略在實際使用中應注意以下三點： 1.雙方達到還款協議應該具體明確，并且在實際操作中占據主動權。 2.要具備可操作性，我方要有幫助對方走出暫時困境的能力。 3.對方還款履行期限不易太長，不能因為了收回這筆貨款而付出過高的成本。 技巧九、有的放矢催款兵法 “有的放矢”的策略運用在于抓住對方的軟肋去威脅對方，既然你不讓我好過，你也別想太平。“有的放矢”的計策在于建立在對方充分了解的基礎之上，選擇最有利時機來向對方催款。 在實際運用中應把握住以下三點： 1.選擇最佳時機催款。比如讓對方正在與重要客戶洽談時，不失時機向對方催款。讓對方明白如果失去信譽，他也會失去重要客戶合作的機會。 2.找準對方的軟肋下手。比如對方的主管部門，相關的政府部分，讓對方明白：如果再不還款，他會遭遇到更大的麻煩。 3.打出對方最畏懼人的招牌，以勢壓人。暗示對方你與他最畏懼人有特殊的關系，如他再不還款，就會得罪他畏懼的人。 技巧十、苦肉計催款兵法 當遇到“老賴”，使用了各種催款技巧都難以取得成效，逼不得已使用此招。“苦肉計”的運用在于將自己置身于沒有退路的境地，破釜沉舟讓對方體會到你不得目的絕不罷手的壓力。 苦肉計的使用當掌握以下要點： 1.讓對方深刻體會到你悲慘的境地，告訴對方：你現在的舉措是萬不得以的下策。是對方逼你的結果。你已經做好了最壞的打算。 2.在自我懲罰的同時也讓對方體會到欠款不懷帶來的不利結果。讓對方感覺到如果再不還款對他不利。 3.放下情面，有豁出去的勇氣。既然已作了最壞的打算，也別再有所顧忌。實在不行就走司法途徑去解決。 |
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