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【公開課回顧】2020年8月21-23日 工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課圓滿舉辦 |
| 點擊次數(shù)：9604 發(fā)布時間：2020-8-25 13:15:12 |
7月27-30日，工業(yè)品營銷精英人才壓模系統(tǒng)公開課如約在上海浦東舉行，課程由工業(yè)品營銷研究院主辦，本次課程主要分享了《工業(yè)品業(yè)務流程管理與七步分析法》、《多面手線人/競品線人的分析策略》、《4P需求引導與價值營銷》、課程主題。
「丁興良老師與學員合影」
此次課程共有約30家工業(yè)企業(yè)多位銷售精英參加。
「學員聽課」
工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑： 1. 新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售； 2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高； 3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養(yǎng)他人； 5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要； 6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調，人員招聘的隨意性大； 8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
【課程內容】
一、《標準工業(yè)品業(yè)務流程系統(tǒng)與天龍八部七步分析法》本課程從工業(yè)品銷售自身獨特點出發(fā)，解析工業(yè)品營銷的5大特性和8大困惑，明確業(yè)務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯，通過講解核心知識點及工具方法，結合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個關鍵節(jié)點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段，并擁有利用精細化管理思路來梳理業(yè)務流程的能力。在營銷及服務管理中，針對每個節(jié)點進行有效質量控制，通過每個過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。 
「丁興良老師授課現(xiàn)場」
通常情況下，在整個工業(yè)品業(yè)務流程銷售過程中，有兩個關鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關 ”，任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高。“線人”在銷售過程中往往起著非常關鍵的作用，“線人”是我們銷售中的“貴人” ，我們知道，有些工業(yè)品銷售金額大、周期長、決策者眾多，銷售過程十分復雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”替我們引路，那么情況無疑是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池” ，將是非常危險的，“線人”就是我們的“指路明燈” 。 本課程帶學員認識深度接觸，將客戶關系由下往上推進。教會學員使用不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任，并從微觀角度深度剖析不同角色內心深層次的本源性需求，促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業(yè)培訓工業(yè)品銷售精英的必修課！ 
「老師授課現(xiàn)場」
顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業(yè)與客戶關系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統(tǒng)營銷有明顯示的區(qū)別。顧問式營銷強調與顧客關系的平等,力求實現(xiàn)企業(yè)與顧客的"雙贏",其價值體現(xiàn)在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業(yè)價值三個方面。 本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業(yè)品營銷中的應用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案，如何與關鍵決策者商討，如何影響購買流程，界定可評估和預測的風險。專業(yè)，實戰(zhàn)，實效。 
「老師授課現(xiàn)場」
【精彩回顧】 
「學員積極發(fā)言」
訓練課程設計方式：講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學員踴躍發(fā)言」
【總 結】 |
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