點(diǎn)擊次數(shù)：3246發(fā)布時(shí)間：2012-7-31 17:17:16
簡(jiǎn)介：
中國(guó)工業(yè)品企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)受到國(guó)內(nèi)環(huán)境的影響，銷售過(guò)程中一直運(yùn)用傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷在運(yùn)作，在我們的經(jīng)歷中，與工業(yè)品企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營(yíng)銷觀念依然停留在“關(guān)系”營(yíng)銷的層面，中國(guó)老一套“富有中國(guó)特色”的營(yíng)銷方式在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。
這種關(guān)系營(yíng)銷曾在一段時(shí)間對(duì)于企業(yè)，甚至全國(guó)各行業(yè)的營(yíng)銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，商家觀念的不斷改變，關(guān)系營(yíng)銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱。關(guān)系營(yíng)銷可以采用，但是它永遠(yuǎn)不可能成為市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)的主流。而且這種關(guān)系營(yíng)銷一旦控制不好，對(duì)于企業(yè)會(huì)造成很大的傷害。
因此，針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)，我們總結(jié)了一套工業(yè)品營(yíng)銷的體系，以幫助更多的工業(yè)品企業(yè)及從事工業(yè)品營(yíng)銷的人員走向成功，走向更好的明天。它是營(yíng)銷革命的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展中具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能，是企業(yè)成長(zhǎng)的新體系。
內(nèi) 容 介 紹
一、工業(yè)品營(yíng)銷概念
1、了解工業(yè)品行業(yè)；
2、透視工業(yè)品市場(chǎng)；
3、工業(yè)品營(yíng)銷體系；
二、工業(yè)品營(yíng)銷面臨的七大困惑
1、第一困惑：關(guān)系營(yíng)銷是工業(yè)品行業(yè)的潛規(guī)則；
2、第二困惑：營(yíng)銷是沒(méi)有章法的，靠一線營(yíng)銷人員的銷售藝術(shù)；
3、第三困惑：產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有靠成本來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)；
4、第四困惑：工業(yè)品營(yíng)銷靠關(guān)系，是不需要品牌宣傳；
5、第五困惑：銷售人員主要靠關(guān)系營(yíng)銷，與技術(shù)配合關(guān)聯(lián)不大；
6、第六困惑：工業(yè)品營(yíng)銷都是大客戶，因?yàn)閱巫佣急容^大；
7、第七困惑：有許多的項(xiàng)目，是一次性，所以，服務(wù)可有可無(wú)；
三、工業(yè)品企業(yè)面臨的六大挑戰(zhàn)
1、第一大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷戰(zhàn)略錯(cuò)位；
2、第二大挑戰(zhàn)：組織發(fā)展模糊；
3、第三大挑戰(zhàn)：營(yíng)銷管控缺失；
4、第四大挑戰(zhàn)：人才復(fù)制失效；
5、第五大挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)落后；
6、第六大挑戰(zhàn)：銷售模式單一；
四、構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷的五大系統(tǒng)
1、工業(yè)品的戰(zhàn)略營(yíng)銷：卡位戰(zhàn)略；
2、工業(yè)品的營(yíng)銷管控：天龍八部；
3、工業(yè)品的組織發(fā)展：4E體系；
4、工業(yè)品的品牌推廣：五力模型；
5、工業(yè)品的渠道模式：四類渠道；
五、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、找對(duì)人；
2、說(shuō)對(duì)話；
3、做對(duì)事；
4、用對(duì)心；
5、走對(duì)路；
六、工業(yè)品營(yíng)銷在“十二五規(guī)劃”中的應(yīng)對(duì)策略
1、工業(yè)品行業(yè)在國(guó)家的戰(zhàn)略地位；
2、工業(yè)品企業(yè)與福布斯；
3、十二五規(guī)劃中的七大新興產(chǎn)業(yè)剖析；
七、工業(yè)品營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展格局
1、工業(yè)品營(yíng)銷的前景展望；
2、工業(yè)品營(yíng)銷的國(guó)際化發(fā)展；
3、工業(yè)品營(yíng)銷的新概念：速度與改變；
適合對(duì)象：
企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷主管、大區(qū)經(jīng)理等銷售管理者
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